Mister 95 Oktan

DÜSSELDORF. Kein Unternehmer will seine Kunden für doof erklären. Aber manchmal fällt ihm das schwer. Stefan Brok sitzt vor der versammelten Benzinfachpresse im Interconti Düsseldorf und bemüht sich um Diplomatie. Seit Ende November kostet Superbenzin an seinen Tankstellen genauso viel wie Normalbenzin. Trotzdem füllen noch immer 14 Prozent der Ottokraftstoffkunden das minderwertige Produkt in ihre Tanks.

Wäre nicht beiden Seiten geholfen, wenn Aral das Normalbenzin einfach streicht? Weniger Verwaltungsaufwand für den Konzern - ein besseres Produkt zum selben Preis für den Kunden. Wann er denn endlich das Normalbenzin aus seinem Angebot nimmt, lautet die Frage, die nun schon zum dritten Mal an den Aral -Chef gerichtet wird, der seit Januar die Geschäfte führt.

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Doch Brok antwortet genau wie vorher. "Wir bieten Normalbenzin so lange an, wie es der Kunde nachfragt." Schon heute gebe es Tankstellen, bei denen der Anteil von verkauftem Normalbenzin unter fünf Prozent liege. Natürlich wäre es reizvoll, eine Zapfsäule, in der bisher Normalbenzin lagerte, künftig mit den teureren und profitableren Super Plus oder Ultimate zu füllen. Doch diesen Schritt zu gehen, bevor der Kunde von sich aus auf Normalbenzin verzichtet hat - das will der Aral -Chef auf gar keinen Fall. Brok: "Diese Entscheidung fällt der Kunde."

Sie sind nicht ganz einfach, die Benzinkunden, so viel wusste Stefan Brok schon, bevor er zu Jahresbeginn den Vorstandsposten der Aral AG übernahm. Brok leitet seit 2006 das Kraftstoffgeschäft in Deutschland und kann erst jetzt etwas zufriedener sein mit der Wirtschaftlichkeit in dieser Sparte. Ein halber Cent pro Liter - mehr blieb bis vor kurzem als Ergebnis nicht übrig. So klafften betriebswirtschaftliche Realität für die Tankstellenbetreiber und öffentliche Debatte weit auseinander. Während Verbände regelmäßig gegen angebliche Preistreiberei protestierten, mussten in den vergangenen fünf Jahren rund 1 100 Tankstellen schließen.

Auch Aral hat sein Netz gestrafft. 58 Straßentankstellen wurden allein 2007 an Orlen verkauft - den polnischen Konkurrenten, der seit einiger Zeit wenig erfolgreich auf dem deutschen Markt tätig ist. 70 Stationen hat Aral aus wirtschaftlichen Gründen geschlossen, die verbleibenden 2 275 Tankstellen wurden und werden einem grundlegenden Optimierungsprogramm unterzogen. "Wir durchleuchten alles", sagt ein Aral -Sprecher, "von der Software über die Logistik bis hin zu einzelnen Arbeitsschritten." Das Resultat bisher: Aral konnte 2007 sein Ergebnis beim Kraftstoffverkauf verdoppeln - auf rund 100 Millionen Euro. Freilich - und hier zeigt sich der Autofahrer wieder als undurchschaubares Wesen -, der Großteil des Geschäfts an den Tankstellen hat mit Benzin gar nichts mehr zu tun. Ganze 12,4 Prozent seines Ertrags erwirtschaftet ein Aral -Pächter noch mit Kraftstoffen, fast 60 Prozent dagegen entfallen auf das Geschäft mit Zigaretten, Chips und Bier und anderen Angeboten im Tankstellenshop.

Hier wandelt sich derselbe Autofahrer, der für ein paar Cent weniger pro Liter auch schon mal zum Tanken ins Ausland fährt, in einen spendablen Spontankäufer. "Am Tankstellenshop lasse ich mein Großhirn vor der Ladentür", heißt eine der Antworten, die Claudia Ramrath bei der Befragung von Aral -Kunden erhalten hat. Ramrath, Projektleiterin beim Marktforschungsinstitut Rheingold, erforscht für Aral seit Jahren das Phänomen Autofahrer. "Die Tankstelle ist ein ganz faszinierender Raum", sagt Ramrath. "An der Zapfsäule stöhnen die Kunden über jeden Cent, aber der Shop wird als eine Art Zwischenwelt wahrgenommen, da spielen Preise kaum eine Rolle."

So kommt es, dass Kunden die Tankstellen teils häufiger anfahren als früher, um jeweils für kleinere Beträge zu tanken. Bloß nicht zu viel bezahlen, lautet die Devise. Gleichzeitig kaufen die Autofahrer aber Schokoriegel und Getränke mit extremen Aufpreisen im Vergleich zum übrigen Handel. Rational verstehen kann man das nicht, sagt Ramrath. Es gilt aber dieselbe Regel wie beim Normalbenzin: Der Kunde entscheidet selbst, was er kauft.