Nach welchen Kriterien entscheiden sich Unternehmen für eine Beratung? Antworten gibt Giso Weynand mit seinem neuen Buch "Der richtige Berater". Fazit: Unternehmer sollten nicht nur nach Gefühl entscheiden.
DÜSSELDORF. Die meisten Entscheidungen treffen Menschen aus dem Bauch heraus – das gilt auch dann, wenn sich Unternehmen für eine Beratungsgesellschaft entscheiden. Persönliche Kontakte, mit denen sich Berater Aufträge verschaffen, sind noch immer sehr wichtig.
Viele große Unternehmen kaufen mittlerweile Beratungsdienste aber wie andere Dienstleistungen in einem professionellen Prozess nach festgelegten Strukturen ein. Doch welche Kriterien sollen Unternehmen anwenden? Wie lässt sich die Entscheidung für ein Beratungsunternehmen objektivieren? Antworten gibt ein vor wenigen Tagen erschienenes Buch mit dem Titel „Der richtige Berater“, geschrieben von Giso Weyand, einem Experten für Beratermarketing, erschienen im Campus Verlag.
Auch Weyand geht zunächst davon aus, dass viele Rat suchende Entscheider aus dem Bauch heraus entscheiden. Denn selbst wenn Berater hervorragende Expertise und tolle Referenzen mitbringen: Letztlich zählt oft das Persönliche. Die Chemie zwischen Berater und Kunde muss stimmen. Dem Bauch aber allein die Entscheidung zu überlassen, wäre aber fahrlässig, argumentiert Weyand.
Seine erste grundlegende Einschätzung überrascht: Teure Berater seien fast immer auch gute Berater. Denn Weyands Erfahrung nach können Consultants nur dann ihr Honorarniveau halten, wenn sie anerkannt eine entsprechend gute Leistung erbringen. Das spreche sich schnell rum.
Doch das Honorarniveau sei nur einer von vielen Indizien für Qualität, resümiert Weyand. Er stellt in praktischen Checklisten die wichtigsten anderen Kriterien zusammen: Dazu gehört, ob der Berater einem Verband angehört, ob er zertifiziert ist und über welche Branchen- sowie Positionserfahrung er verfügt. Die These stimmt: Gerade die Branchenkompetenz ist in den vergangenen Jahren zu einem der entscheidenden Kriterien geworden. Das unterstreichen die vielen erfolgreichen Neugründungen im Beratermarkt, die sich nicht selten auf eine oder wenige Branchen fokussiert haben.
Natürlich sind auch die Referenzen, die ein Berater mitbringt, ein wichtiges Indiz, ebenso das Auftreten und die Art der Argumentation in den Vorgesprächen, erläutert Weyand. Interviews mit Branchenkennern und Consultingverantwortlichen in den Unternehmen geben in Weyands Buch dem Leser eine Außenperspektive.
„Der richtige Berater“ überzeugt insgesamt mit der sehr praktischen Anleitung: nicht nur für die Auswahl, sondern auch für die Struktur von Beratungsprojekten, von der oft genug der Erfolg abhängt. Interessant ist das Buch für alle Firmen und Manager, die nicht so häufig Berater beschäftigen. Etwa für Mittelständler, die Beratern nach wie vor offenbar eher skeptisch gegenüber stehen. Gerade beim Mittelstand steht bei der Auswahl von Consultants noch sehr stark das Bauchgefühl im Vordergrund – die Chemie mit dem Eigentümer muss stimmen, am besten ist der Berater auch ein Selfmademan. Weyands Buch liefert dazu die passenden objektiven Kriterien.
