Fair gewinnt

DÜSSELDORF. Wer erinnert sich noch an José Ignacio Lopez? 1993 hatte der damalige Volkswagen-Chef Ferdinand Piëch den spanischen Manager von General Motors zu dem Wolfsburger Konzern gelockt. Dort mutierte Lopez binnen kurzer Zeit zum „Zulieferer-Schreck“. Als Einkaufsvorstand mit einer von ihm so benannten „Krieger-Truppe“ im Rücken war es seine Aufgabe, die Zulieferer zu neuen Zugeständnissen zu zwingen, um die Kosten weiter zu drücken. Der gebürtige Spanier war gefürchtet für seine kompromisslose Härte. So mancher deutsche Manager beneidete ihn damals darum.

Doch die Zeiten sind vorbei, in denen Führungskräfte gefeiert werden, weil sie regungslos Leute rauswerfen und wirklich jeden Cent aus ihren Zulieferern herausdrücken. Eine solche Kompromisslosigkeit lohne sich mittel- und langfristig nicht – im Gegenteil: Der faire Umgang mit den sogenannten Stakeholdern des Unternehmens mache sich für die Top-Manager durchaus bezahlt. Das zeigt eine aktuelle Untersuchung verschiedener Professoren der renommierten US-Business-School Wharton und der University of Minnesota.

Volkswagen
Empfehlungen Kursziel Durchschnitt
Weitere Kursdaten:
	General Motors

Die Marketingprofessoren John Zhang, Jagmohan Raju und Tony Haitao Cui propagieren in der Untersuchung die Vorteile fairen Handelns für beide Vertragspartner, also beispielsweise Unternehmer und Lieferant. Grundsätzlich seien beide am maximalen Erfolg der gemeinsamen Beziehung interessiert, zugleich wollen beide einen ausreichenden Ertrag aus dieser Beziehung mitnehmen. Das gelinge am ehesten, wenn nicht ausnahmslos der Eigennutz im Vordergrund stünde, argumentieren die Autoren. „Wenn Manager von ihren Verhandlungspartnern als fair angesehen werden und so handeln, ersparen sie sich zeitraubende Verhandlungen und Gespräche über Verträge, die in der Praxis dann meistens viel zu kompliziert sind“, argumentieren die Wharton-Professoren. Das spare Zeit, senke Kosten und erhöhe so den Ertrag der Geschäftsbeziehung. Spürt der eine Vertragspartner etwa bei der Preisverhandlung, dass sein Gegenüber fair und transparent handelt,werde er ebenfalls so handeln.

Dies zeigen die Professoren praktisch an einem Modell zwischen einem Händler und einem Hersteller. Voraussetzung ist, dass die Partner ihre Kosten dem Partner gegenüber transparent machen. Das Modell zeigt, dass beide Seiten langfristig davon profitieren, wenn sie sich nicht gegenseitig bekämpfen und nur auf den eigenen Vorteil bedacht sind.

Die Praxis sieht natürlich oft anders aus, das wissen auch die drei Studienautoren. Vor allem in anonymen Großunternehmen gebe es aus Sicht Zhangs kaum Anreize zu fairem Handeln. Dort werden diejenigen Manager gefeiert , die einen kurzfristigen, maximalen Erfolg erzielen. Langfristig sei Fairness aber das Schmiermittel für jede Verkaufsmaschine. Das Experiment Lopez scheiterte bekanntlich. 1996 musste er bei VW von seinem Posten zurücktreten – wegen des Verdachts auf Industriespionage gegen seinen früheren Arbeitgeber GM.