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Die öffentlich-rechtlichen Sparkassen in Deutschland kämpfen mit dem Verfall der Margen im Baufinanzierungsgeschäft. Zwar wurden die Marktanteile im vergangenen Jahr in etwa gehalten, erkauft wurde dies aber mit deutlichen Zugeständnissen bei den Konditionen.

Sparkassen verteidigen ihre Marktanteile in der Baufinanzierung - zulasten der Erträge. Foto: dpa

FRANKFURT. „Ein wichtiger Anteil des Kreditgeschäfts bei den Sparkassen entfällt auf die Baufinanzierungen. Hier spüren viele Institute vor Ort die Erosion der Margen im Neugeschäft“, sagt Oliver Mihm, Chef der Beratungsgesellschaft Investors Marketing, die exklusiv für das Handelsblatt eine Marktstudie erarbeitet hat.

Danach blieb zwar der Anteil der Sparkassen am Baufinanzierungsbestand mit 26,5 Prozent im Jahr 2007 ungefähr konstant, deutlich zulegen konnten die öffentlich-rechtlichen Institute in den vergangenen Jahren aber nicht. Dafür kamen die Volks- und Raiffeisenbanken und die privaten Kreditbanken besser voran, sie legten um 2,20 und 1,90 Prozentpunkte zu, das Plus bei den Sparkassen betrug über die sechs Jahre gerechnet nur 0,3 Prozentpunkt.

Gravierender als die stagnierenden Marktanteile ist aber der Gewinnverfall, denn Branchenschätzungen zufolge stehen Baufinanzierungen für drei Viertel der Forderungen gegenüber Privatkunden der Sparkassen. Viele Sparkassen, so ein Experte, können nicht zu adäquaten Kosten produzieren, für etliche Institute sei die Baufinanzierung ein Zuschussgeschäft. „Das Baufinanzierungsgeschäft gilt als zentraler Eckpfeiler im Kundengeschäft. In den vergangenen zwei Jahren halbierte sich aber die Marge, dadurch sinkt auch der Wertbeitrag“, sagt Markus Thiesmeyer Partner bei der Beratungsgesellschaft zeb.

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Die öffentlich-rechtlichen Sparkassen sind von der Finanzkrise kaum betroffen. Lediglich einige Großsparkassen schmerzt der Bedarf an Wertberichtigungen, das Gros der 450 Institute blieb dagegen verschont. Allerdings drücken die flache Zinskurve und die Preiskämpfe bei den Baufinanzierungen auf das operative Ergebnis, hinzu kommen verlorene Marktanteile bei den Verbraucherkrediten. Laut Branchenexperten gilt im Baufinanzierungsgeschäft eine Bruttomarge vor Kosten von 0,70 bis 0,80 Prozentpunkt noch als auskömmlich, aktuell liegt die Marge im Durchschnitt aber bei geschätzten 0,3 bis 0,5 Prozentpunkten. Nach dem Abzug der Vertriebs-, Risiko-, Eigenkapital- und Prozesskosten sind viele Abschlüsse nicht mehr profitabel. „Wir verdienen hier nichts, aber wir wollen mal sehen, wer den längeren Atem hat“, sagt ein Sparkassenvorstand.

Angeheizt wird der Preiswettbewerb durch unabhängige Vermittler wie Interhyp, Dr. Klein und durch Direktbanken wie die DKB. „Gewinner der Veränderungen im Markt sind insbesondere unabhängige Vermittler mit hoher Produktexpertise. Dieser Vertriebskanal wächst am stärksten“, sagt zeb-Berater Thiesmeyer. Aktuell mache das Vermittlergeschäft schon 18 Prozent im Gesamtmarkt aus. Aber neben den Online-Plattformen und Vermittlern wie AWD wollen auch die Deutsche Bank und die Postbank verstärkt Neukunden gewinnen. Die Sparkassen geraten als Marktführer so von mehreren Seiten unter Druck.

Auch die ING Diba wirbt gezielt um Kunden, die eine Anschlussfinanzierung suchen. Weil die Immobilienbesitzer hier schon in der Regel zehn Jahre durchgehalten haben, ist die Gefahr von Zahlungsausfällen gering. Für die Banken ist dies somit eine attraktive Zielgruppe. „Bei den Sparkassen ist das Thema angekommen. Man hat realisiert, dass starkes Erstgeschäft nicht automatisch einen ähnlichen Erfolg bei den Prolongationen garantiert“, erläutert Mihm von Investors Marketing. Immerhin jeder dritte Kunde denke über einen Wechsel nach, wenn sein Darlehen zur Verlängerung (Prolongation) ansteht. Wichtig sei deshalb ein aktiver Vertrieb über alle Kanäle hinweg und eine Preisdifferenzierung zwischen Filiale und Online.

Beim Deutschen Sparkassen- und Giroverband (DSGV) heißt es, man schaue den Entwicklungen nicht untätig zu. „Wir gehen heute viel aktiver auf die Kunden zu und setzen dazu auch Kampagnen im Direktmarketing ein“, sagte eine Sprecherin des Verbands.

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