Laut Stada-Chef Hartmut Retzlaff gibt es „erste Hinweise“, dass die Rabattverträge greifen. Dies könne recht schnell zu Einschnitten im Vertrieb führen, schon heute blieben freiwerdende Stellen unbesetzt. Ähnliches ist aus Kreisen des Wettbewerbers Ratiopharm zu hören.
Auch der US-Konzern Pfizer stellt sich darauf ein, dass der größte europäische Pharmamarkt an Glanz verliert. Um den Markt angesichts schwindender Renditen effizienter zu bearbeiten, geht die in Karlsruhe ansässige Deutschland-Tochter im September mit einem neuen Vertriebsmodell an den Start, das 190 der 1 600 Stellen im Außendienst kostet.
„Künftig sollen Ärzte nur noch einen statt vier bis fünf Ansprechpartner haben“, erläutert eine Sprecherin. Das bedeute, dass die Referenten künftig therapieübergreifend arbeiten müssen. „Da gerade ältere Patienten oft an mehreren Krankheiten gleichzeitig leiden, ist es sinnvoll, dass der Referent das gesamte Pfizer-Sortiment kennt“, sagte sie.
Auch Stephan Danner, Partner bei Roland Berger unterstreicht, dass die Anforderungen an die Referenten wachsen: „Entscheidend ist, die Qualität des Außendienstes zu steigern.“ Statt einzelne Produkte zu platzieren müssten die Vertriebsleute künftig verstärkt als Key-Account-Manager fungieren. Ein solcher Schlüsselkunde könne etwa ein onkologisches Zentrum sein, bei dem der Referent das Unternehmen mit seinem gesamten Portfolio aus dem Bereich Onkologie vertritt.
Zwischen Markt und Plan
Preise: Kein anderer Wirtschaftszweig ist so stark reguliert wie der Markt für Medikamente und medizinische Dienstleistungen. Um den Anstieg der Kassenbeiträge zu bremsen, greift die Politik zum Beispiel über Zwangsrabatte in die Preispolitik der Pharmakonzerne ein. Ein anderes Instrument sind die so genannten Festpreisgruppen für bestimmte Krankheiten.
Kosten: Um die hohen Medikamentenpreise zu rechtfertigen, führen die Pharmahersteller die Entwicklungskosten von bis zu einer Mrd. Euro an. Das meiste davon fließt in Patientenstudien zu Sicherheit und Wirksamkeit.
Renditen: In der Nische zwischen Markt- und Planwirtschaft lebt es sich jedoch offenbar komfortabel. So fahren die Pharmahersteller zweistellige Renditen ein und haben im Vergleich zu anderen Industrien fast keine Schulden.
