Pharma sucht neue Strategien

FRANKFURT. „Trotz aller Kritik bleibt Deutschland als drittgrößter Pharmamarkt der Welt sehr wichtig“, sagt Stephan Danner, Partner der Unternehmensberatung Roland Berger. „Der Pharmamarkt ist durch die Gesundheitsreform kleinteiliger geworden“, erklärt der Experte. Vertriebserfolge lassen sich künftig immer weniger durch den Außendienst erreichen, vielmehr müssen die Unternehmen lernen, in Netzwerken zu denken.

Mit dem Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) ist ein völlig neuer Akteur aufgetaucht. Das Kölner Institut hat die Aufgabe, die in Deutschland zuvor nie gestellte Frage nach dem Kosten-Nutzen-Verhältnis von Medikamenten zu beantworten. Im Herbst 2004 wurde das IQWiG auf Betreiben des Gesundheitsministeriums gegründet und sorgte in der Zwischenzeit schon mehrfach dafür, dass die Kassen einige Medikamente nicht mehr bezahlen.

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„Einige Firmen mussten schmerzhaft erfahren, dass es nicht mehr reicht, ein Medikament durch die kostspielige Zulassungsprozedur zu bekommen“, macht Danner deutlich. So strichen die gesetzlichen Kassen etwa ein teures Diabetesmedikament aus dem Leistungskatalog, weil es einer bestimmten Patientengruppe zwar eine komfortablere Handhabung versprach, nicht aber ihre Überlebenschance erhöhte.

Den Schaden hatten – neben den Patienten, die bereits auf das neue Präparat eingestellt waren – die Pharmakonzerne Sanofi Aventis, Lilly und Novo Nordisk. Nachdem sie dreistellige Millionenbeträge in die Entwicklung gesteckt hatten, drohten ihnen die Deutschland-Umsätze einfach wegzubrechen.

Doch es sollte noch anders kommen: Kein Diabetes-Patient, dessen Stoffwechsel auf die relativ neuen Präparate eingestellt war, musste zu einem billigeren Medikament greifen. Vielmehr nutzten einige Krankenkassen ihre neue Vertragsfreiheit, die ihnen der Gesetzgeber seit der Gesundheitsreform von 2004 zugesteht – sie schlossen so genannte Direktverträge mit den Herstellern ab. Die Kassen versprechen sich davon neue Mitglieder und ein besseres Image, weil sie die Therapiekosten weiterhin übernehmen.

„Dieses Beispiel zeigt, welche Chancen die Gesundheitsreform bietet“, meint Danner. So können Pharmaunternehmen völlig neue Marketingmodelle entwickeln. „Hersteller und Kassen können unter Umständen an einem Strang ziehen.“

Lesen Sie weiter auf Seite 2: In der Branche ist man sich der neuen Risiken durchaus bewusst.