Die Perlentaucher unter den Beratern

Mut zur Lücke ist hier nicht angebracht. Wer sein Auskommen im Alter ein für allemal von A wie Aktiendepot bis Z wie Zwischenfinanzierung einer Immobilie durchplanen will, steht vor seinem Versicherungsberater im Hemd. Denn der kann nur dann umfassende, gute Arbeit leisten, wenn er alle Einkünfte und Zahlungsverpflichtungen seines Kunden kennt. Sonst bleibt es bei Flickschusterei. Was im Umkehrschluss heißt: Möge der Mann, die Frau ihr Beraterhandwerk verstehen – sonst hat der vorausschauende Kunde im Alter doch auf Sand gebaut.

Leichte Entwarnung bringen bei diesem Problem ausgerechnet drei Neuerungen aus der Gesetzesmaschinerie der Europäischen Union:

- Mifid, der Richtlinie für bessere Anlageberatung und Transparenz bei Fonds, die im November in Kraft trat,
- auch auf Druck der EU das neue deutsche Versicherungsvertragsgesetz (VVG), das ab Januar gilt, und
- die schon im Mai installierte Vermittlerrichtlinie.

Sie sollten eigentlich alle minderbegabten Feierabendvertreter vom Markt fegen. Trotzdem gibt es noch jede Menge Murks auf dem Markt, vor allem im Internet und dank Ausnahmen bei den Qualifikationsnachweisen auch bei den Policenverkäufern.

Was macht einen guten Berater aus? Zeit und Geduld für eine umfassende Bedarfsanalyse. Wie viel Geld will der Kunde im Alter wofür zur Verfügung haben und was hat er bei seiner Planung womöglich vergessen? Mit welchen Quellen kann er rechnen? Wie realistisch sind überhaupt die Renditeversprechungen dieser Quellen? Wie steht er mit Einkommen und Verpflichtungen jetzt da, wie in den nächsten 20, womöglich 30 Jahren? Muss er Kinder unterstützen oder als Einzelkind für seine Eltern einstehen? Wie gesund ist er und wie sicher sein Berufsstand? Viele unangenehme Wahrheiten.

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