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Kundenwünsche erwünscht
Digitaler Vertrieb: So einfach ist das

Block und Bleistift waren gestern. Zeitgemäße Angebote erstellen Anlagen- und Maschinenbauer heute digital mittels moderner Software. Die spart Zeit, Geld und bringt dazu noch wertvollen Zusatznutzen.

Das Wunsch-Auto zusammenstellen, die Traum-Küche planen oder sogar die Lieblings-Schuhe selbst designen – und das alles mit wenigen Klicks: Konfiguratoren für Privat-Konsumenten sind längst gang und gäbe. Auch im B2B-Vertrieb können Unternehmen die Vorteile nutzen, mit so genannten CPQ-Systemen. CPQ ist die Abkürzung für die englischen Begriffe „configure, price, quote“ und steht für „konfigurieren, bepreisen und anbieten“.

„CPQ-Systeme sind nichts anderes als digitale Produkt-Konfiguratoren, die einen Auftrag quasi auf Knopfdruck erstellen“, sagt Klaas Nebuhr, Gründer und Mitglied der Geschäftsleitung bei encoway. Das Unternehmen, eine Tochter des Antriebs-und Automatisierungsspezialisten Lenze, entwickelt und vertreibt solche Software, hauptsächlich für die Fertigungsindustrie. Sie kann über mobile Endgeräte oder direkt auf der Webseite des Kunden betrieben werden. Besonders interessant ist diese Lösung für Anlagen- und Maschinenbauer, die ihre Produkte als Baukästen oder in standardisierten Modulen anbieten. Denn die Software dient nicht nur als virtueller Produktkatalog für den Kunden. Sie zeigt auch, welche Kombinationen möglich sind und welche nicht – und das unmittelbar und direkt beim Kunden vor Ort. „Diese Software ist die Antwort der fertigenden Industrie auf Zeit- und Kostendruck im Verkauf. Denn beides muss runter“, sagt Nebuhr. So schaffen Unternehmen durch einen digitalisierten Vertrieb echten Mehrwert.

Moderne Maschinenbauer haben eine Vielzahl von Produkten im Angebot, die sich – je nach Anforderung und Kundenwunsch – auftragsbezogen fertigen lassen. Beispiel Lenze: Der Baukasten der Getriebemotoren bietet theoretisch 1023 technisch sinnvolle Möglichkeiten, wie Kunden einen individuellen Getriebemotor zusammenstellen können. CPQ-Programme machen diese Variantenvielfalt für den Kunden handhabbar. Der Konfigurator kennt alle gültigen Kombinationen; nach jeder Entscheidung (z.B. „Der Motor soll X groß sein“, „Der Motor soll eine Leistung von Y erbringen“, „Die Anschlüsse sollen auf Seite Z liegen“) streicht die Software ungültige Varianten heraus. „So wird die Komplexität in der Auswahl erheblich reduziert“, erklärt Klaas Nebuhr. Darüber hinaus sind alle Varianten hinsichtlich ihrer technischen Machbarkeit durch Regeln verknüpft. Nebuhr: „Der Verkäufer sieht direkt, ob die gewünschte Konstellation überhaupt möglich ist. Das spart zeitraubende Prüfungen durch die Entwicklungsabteilung.“ Kundenseitige Sonderwünsche sind natürlich auch weiterhin möglich.

Überhaupt ist die Zeit in der digitalisierten Welt ein entscheidender Erfolgsfaktor geworden. Encoway-Kunden berichten, dass ihre Klientel, besonders im asiatischen Raum, mittlerweile auf ein zeitnahes Angebot bestünden – am liebsten sofort. CPQ-Software kann das leisten. Denn sie liefert auch eine Kostenkalkulation gleich im Anschluss an die Konfiguration. Im analogen Vertrieb würden Kundenwünsche erst einmal auf einen Zettel geschrieben, erklärt Nebuhr, die innerbetriebliche Kommunikation bis zum endgültigen Angebot dauere dann nicht selten Wochen. Wer hier schneller reagieren kann, verschafft sich einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern.

Zugleich steigt mit CPQ-Systemen die Beratungsqualität. Zum einen ist nicht jeder Vertriebsmitarbeiter auch Ingenieur. Digitale Konfigurations-Software bildet das Produktionswissen über hoch komplexe Sachverhalte ab. So bekommen Kunden die richtigen und vor allem korrekten Antworten auf ihre Fragen. Zu anderen ist nach Nebuhrs Erfahrung die Fluktuation im Verkauf außerhalb West-Europas recht hoch: „Wenn Know-How-Träger die Firma verlassen, nehmen sie spezifisches Wissen mit. Die Software macht es unabhängig vom Personal verfügbar.“

Mehr noch: Die Kenntnis darüber, was die eigenen Maschinen und Komponenten leisten können, wird für die Fertigungsindustrie immer wichtiger. Das reine Produkt kann in globalisierten Zeiten womöglich woanders bei vergleichbarer Qualität günstiger hergestellt werden. Doch die Einsatzmöglichkeiten, den Variantenreichtum zu kennen und in die Waagschale zu werfen, bringt die Anbieter in eine günstige Position.

„Dieses Wissen und sein aktiver Einsatz im Verkaufsprozess werden jetzt zu einem Unternehmenswert an sich“, betont Nebuhr. „CPQ stellt es jedem im Vertrieb quasi überall zur Verfügung.“ Außerdem übernehmen digitale Konfiguratoren auch eine Marketingfunktion. Durch den Gebrauch entstehen Daten, zum Beispiel wenn die Software auf einer Webseite integriert ist. Unternehmen können so herausfinden, was ihre Kunden wollen und welche Produkte sie interessieren. Damit können diese Systeme ihren Teil zu einem erfolgreichen Geschäftsmodell in einem digitalisierten Marktumfeld beitragen.