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Franchise
Wie man ein großer Franchise-Nehmer wird

Der Einstieg ins Franchise-Business ist mitunter schwierig. Bisherige Marktteilnehmer haben große Vorteile gegenüber den Neulingen.
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Der Einstieg in die Franchise-Branche weckt bei immer mehr Menschen ein großes Interesse. Menschen, die ihr eigenes Unternehmen gründen wollen – und trotzdem die Erfahrung und Stabilität eines Systems hinter sich wissen wollen. Doch so mancher Einsteiger erwirtschaftet nur eine unter dem Marktdurchschnitt liegende Rendite, ob aufgrund von mangelnder Erfahrung oder um einigermaßen wettbewerbsfähig zu bleiben. Auf der anderen Seite sind in den vergangenen Jahren sehr große Franchise-Nehmer entstanden. Woran liegt es, dass die Großen immer größer werden und neue Marktteilnehmer es so schwer haben?

Die Großen werden größer

Ob es sich um eine Neugründung handelt oder die Übernahme eines bestehenden Franchisestandortes: Die Bedingungen für Einsteiger sind andere: Insbesondere müssen sich die neuen Marktteilnehmer an das neue Geschäftsmodell gewöhnen, sie müssen Kundenbeziehungen aufbauen oder pflegen, Mitarbeiter einstellen und ihr eigenes Führungskonzept finden. So wünschen sich viele, der Tag hätte mehr als 24 Stunden.

Der Aufbau oder Erwerb eines Franchise-Betriebs sei anhand von Beispielen von drei verschiedenen Marktteilnehmern im Folgenden erklärt. Käufer A ist komplett neu auf dem Markt, hat noch keine Erfahrung mit der Franchise-Selbstständigkeit. Käufer B ist ein kleiner bis mittelgroßer Franchise-Nehmer und Käufer C ist einer der ganz großen im Markt.

Käufer A, der in der Vergangenheit sein Geld als hart arbeitender Angestellter verdient hat, über einen guten Ruf verfügt, schafft es zwar auf die „Short List“ des Franchise-Gebers für den Erwerb eines Franchise-Betriebs. Warum ist er trotzdem im Nachteil – und macht nicht das Rennen? Ihm fehlen die betriebliche Infrastruktur, die Erfahrung im System und die operativen Hebel – in diesem Vergleich sind Käufer B und C im deutlichen Vorteil.

Vorteile der Großen

Im Vergleich der Käufertypen B und C wird schnell klar: Größe ist alles. Während Käufer B gegenüber A deutlich im Vorteil ist, so ist das C gegenüber B auch deutlich. Das liegt vor allem darin, neue Betriebe zu niedrigeren Kosten betreiben zu können. Mit niedrigeren Kosten und höheren Renditen ergeben sich zwangsläufig größere Chancen, bessere Investitionen für die Zukunft tätigen zu können. Nicht zuletzt wird das Wissen von C immer profunder, wenn es darum geht, neue Betriebe in seine Firmenlandschaft zu integrieren. Bei dem nächsten Standort kann C auf ausreichend Erfahrung zurückgreifen und kann vielleicht anfangs eine Aufbautruppe aus erfahrenen Mitarbeitern anderer Standorte einsetzen. Die Anlaufschwierigkeiten sind deutlich niedriger.

Chancen nach dem Einstieg

Am Ende können die Käufer B und C auch höhere Preise als A zahlen, um einen bestimmten Betrieb zu bekommen. Schließlich bekommen Sie die Investition schneller amortisiert. Sie erhalten auch leichter eine Bankfinanzierung, da sie ihre unternehmerische Kompetenz in dem Franchise-System schon unter Beweis stellen konnten. Aus diesem Grund muss Käufer A häufig bereit sein, einen aus eigener Sicht höheren Preis zu zahlen. Oder er muss mehr Eigenkapital einbringen, um die Transaktion zu finanzieren. Letztlich kann Käufer A vielleicht nur Betriebe in Augenschein nehmen, die ein höheres Erfolgsrisiko darstellen. Hat A dann aber den Einstieg in den Franchise-Markt geschafft, kann er relativ schnell zu B aufschließen. Und auch er hat die Chance, mal zu einem C zu werden.

Aus Sicht des Franchise-Gebers ist es häufig übrigens nur auf den ersten Blick besser, C einen neuen Standort zu übergeben. Der Einarbeitungsaufwand ist deutlich niedriger und die Erfolgschance höher. Allerdings begibt sich das Franchise-System irgendwann in eine zunehmende Abhängigkeit von einzelnen Partnern. Viele Systeme deckeln daher die maximale Zahl von Standorten, die ein Franchise-Partner betreiben kann.