Ab einer Million Mark Transaktionsumsatz im Jahr wird die Teilnahme am elektronischen B2B-Handel interessant
Träume von erfolgreichen Marktplätzen können bald platzen

Betreibern und Teilnehmern der E-Commerce-Marktplätze bläst bald der Wind von vorn ins Gesicht. Und der ist eisiger als der zum Jahreswechsel, der die Dot.com-Companies erfrieren ließ. Engelbert Wimmer, Berater bei PricewaterhouseCoopers, weiß, warum das so kommen wird.

vdi DÜSSELDORF. Bei der Diskussion um den elektronischen Handel zwischen Firmen, den Business-to-Business-Marktplätzen (B2B), spricht heute beinahe jeder von Systemen und Kosten, dabei wird der wichtigste und kritische Aspekt "Change-Management" vergessen.

"War es schon früher schwierig die unterschiedlichen "Funktions-Silos" innerhalb einer Unternehmung auf die Basis eines gemeinsamen Systems zu stellen, bedeutet die Einführung von E-Business die Quadratur des Change-Kreises", so Engelbert Wimmer, Berater bei der Düsseldorfer Niederlassung von PricewaterhouseCoopers (PwC).



Aus der Ecke des Change-Management weht der eisige Wind, der den Marktplätzen und deren Teilnehmern im Moment um die Ohren weht. Und dieser Wind sei, so Wimmer, tatsächlich noch viel eisiger als derjenige, der von der Börse her kam: " Als Folge des mangelnden Change-Mangements in den Unternehmen und der fehlenden Transaktionen auf den Marktplätzen erwarte ich noch in den nächsten Wochen und Monaten ein massives Platzen der Marktplätze."



Der Einkauf von Katalogware, das Ersteigern von Aufträgen oder das Anbieten und Ausführen gemeinsamer Konstruktionen - all das wird als Handelsgegenstand von B2B-Marktplätzen bezeichnet. Doch noch wie im Mittelalter gilt: Angebot, Nachfrage und einen "irgendwie geordneter" Mediationsprozess kennzeichen den Umschlagplatz.



Engelbert Wimmer: "Wie im Mittelalter steigt die Attraktivität des Marktplatzes durch die Vielfalt der Waren, die angeboten werden, durch den Schutz der Handelswege, die Anzahl der Karawanen. Denn auch hier gilt das Metcalfs Law, nachdem jeder zusätzliche Teilnehmer den Wert der Infrastruktur überproportional erhöht."



Ein Marktplatz ist aber auch eine soziale Einrichtung, auf dem "Neuigkeiten" angeboten und ausgetauscht, ge- und erfunden werden. Märkte sind also auch Kommunikationsplattform. Berater Engelbert Wimmer warnt, die soziale Funktion von Marktplätzen auf elektronische Transaktionen reduzieren zu wollen: "Im Gegensatz zur "Ahnung" oder zum Vorurteil, dass elektronische Märkte die Wirtschaft zu einem unpersönlichen, elektronischen Perpetuum-Mobile machen, steigt die notwendige direkte Interaktion zwischen den Partnern enorm!"



Inhalt der Gespräche seien allerdings keine Orders oder "Standardbestellungen" sondern "Strategiefragen" wie die nach möglicher Standardisierung, Prozessvereinfachungen, Partnerschaften etc. Der Fokus der Wertschöpfung werde dadurch deutlich über die reine Transaktionsabwicklung hinaus erweitert.



Für elektronische B2B-Marktplätze gilt laut PWC-Berater grundsätzlich: Ab etwa 1 Mio. DM Jahresauftragsumsatz könne man als Lieferant an einem der Marktplätze mitspielen. Dann spiele man aber im kleinen Sandkasten und nicht mit den großen Jungs.



Die aktuellen Fragen sind laut Engelbert Wimmer: Wie sehen die Businessmodelle aus? Wie sehen die Business Cases für alle Beteiligten aus? Wie integriere ich meine Backends in einen oder viele Marktplätze? Wie stelle ich meine (existierende?) Shoplösung neben/zur Marktplatzanbindung?



Wimmer: " In der Qualität der Antwort auf diese Fragen beginnt im Moment ganz deutlich sich die Spreu vom Weizen zu trennen. Es besteht gerade in diesem Umfeld ungeheurer, vor allem qualifizierter Beratungsbedarf." Dass der Nachfrager dank übersichtlichem elektronischen Angebot die Preise drückt, ist nicht immer der Fall. Wimmer: "Die Situation in der Industrie ist viel komplexer. Für viele Bauteile bestimmen Lieferanten die Bedingungen - Beispiel Bosch. Und: An den großen Marktplätzen sind in beinahe allen Fällen auch Lieferanten beteiligt, die auch die Lieferanteninteressen mittragen."



Die Kosten für die Teilnahme als Lieferant an einem b-tob-Marktplatz sind nach oben offen. Wimmer: "Sie liegen aber im Einstieg zwischen etwa 1 Mio. DM und 10 Mio. DM."



Tipp vom Berater: Teilnahme am Markt könne auch Teilhaber am Marktplatz bedeuten



Der mittelständische Markt-Interessent wird eine Menge DV-Begriffe hören, wenn es um die Investitionen in die Teilnahme am B2B-Geschäft geht. PricewaterhouseCoopers-Berater Wimmer: "Wenn das EDV-Backend, aus dem heraus ein Mittelständler verkauft, halbwegs in Ordnung ist, dann kann prinzipiell beinah ein weiteres System alle Anforderungen erfüllen." Alle Anforderungen zu erfüllen bedeute, so Wimmer, Integration des Backends in unterschiedliche Marktplätze und auch eine Anbindung eines direkten Frontends (Shop). Dieses System sitze dann als Mediator zwischen den verschiedenen Marktplätzen und dem Warenwirtschaftssystem des Mittelständlers - und sollte möglichst alle wichtigen Sprachen sprechen können, die von den Marktplätzen verlangt werden. Für diese Situation hätten sich die großen Marktplatztools CommerceOne und Ariba auch Verfahren überlegt - Round Trip oder Punch Out - die als Adaptoren in ein "Sandwich-System" eingesteckt werden könnten. Ein Beispiel für so ein Sandwich System ist Enfinity von Intershop.

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