Abkehr vom Vertragshandel
VW will neue Nobelkarosse D1 selbst vermarkten

Volkswagen wird bei Vermarktung, Vertrieb und Kundendienst für den neuen Oberklasse-Wagen D1 neue Wege gehen. Die Wolfsburger nehmen dabei den Händlern die finanziellen Risiken ab und führen gleichzeitig ein Agentursystem ein.

dpa WOLFSBURG. "In Deutschland werden 120 Leistungszentren über Vorführwagen und-lager auf Rechnung des Herstellers verfügen. Für die anderen Händler wird es zentrale Pools von Vorführwagen geben", sagte der für Vertrieb und Marketing verantwortliche VW-Markenvorstand Detlef Wittig in Hannover.

Die gläserne Manufaktur für die Produktion des D1 in Dresden werde am 11. Dezember eingeweiht. Das zwischen 100 000 und 200 000 DM (51 000 bis 102 000 Euro) kostende Auto solle dann auf dem Genfer Automobilsalon im kommenden Frühjahr zeitgleich zum Verkaufsstart präsentiert werden. Laut Wittig gibt es bereits ohne aktive Akquisition eine Liste mit mehreren hundert ernsthaften Kaufinteressenten. Die Marke VW werde auch im Oberklassesegment Erfolg haben: "Wir können das. Schließlich bieten wir Werthaftigkeit nicht erst mit dem D1."

Für die Vermarktung nehme VW in der Oberklasse "branchenübliches Geld" in die Hand. "Das ist natürlich wesentlich mehr pro Fahrzeug als für einen Polo", meinte Wittig. Die D1-Händler würden vor allem nach Kaufkraft der Region ausgewählt. "Es können schließlich nicht alle 2300 VW-Händler investieren, um 5 000 oder 6 000 D1 zu verkaufen. Wir werden sehr genau hinsehen, wer die Leistungsträger sind. Die ausgewählten Händler bekommen eine entsprechende Marge, um die Investitionen wieder herein zu bekommen. Gleichzeitig übernimmt VW als Hersteller die Risiken bei Lagerhaltung und der Gebrauchtwagenvermarktung. Damit kann die Wertstabilisierung zentral gesteuert werden. Das ist Erfolgsentscheidend."

Auch die Reparaturen werden laut Wittig zentral von einem bereits eingerichteten technischen Service-Center in Wolfsburg Online geführt. "Jedes dieser Leistungszentren in Deutschland und später ganz Europa wird mit dieser Labor-Werkstatt per Computer- und Videoübertragung verbunden sein. Wir können also sämtliche Vorgänge verfolgen und bekommen damit die Hersteller geführte Reparatur. Dadurch ergibt sich eine Datenbank für jedes Fahrzeug. Das alles hat es in der Industrie noch nicht gegeben", sagte der VW-Manager. Der Versuchsbetrieb mit dem Passat W 8 habe "prima funktioniert". "Wenn der Bestand an D1 wächst, werden wir nach und nach auf insgesamt 600 D1-Stützpunkte für Wartung und Reparatur gehen." Dann solle alle 35 bis 50 Kilometer eine Anlaufstation für den D1 zur Verfügung stehen.

Parallel zum Aufbau des D1-Netzes laufe die Neuorganisation des VW-Händlernetzes, die bis zum Jahresende formal abgeschlossen sein soll. Dabei verabschiedet sich VW von rund 400 Händlern und Werkstätten. "Wir werden für jeden Einzelnen partnerschaftliche und faire Lösungen finden." Wittig betonte, dass jeder Geschäftszweig beim Händler rentabel geführt werden müsse. "Das gilt für das Neuwagengeschäft, das in seiner Bedeutung als Ergebnisträger eher abnehmen wird, wie Erfahrungen aus den USA zeigen. Das gilt aber auch für den Kundendienst oder das Gebrauchtwagengeschäft sowie die Finanzdienstleistung, die in der betriebswirtschaftlichen Bedeutung weiter zunehmen wird."

Ein "unglaublich wichtiger Faktor" sei die Qualität der Dienstleistung für den Kunden. "Das heißt: Weg vom reinen auf das Auto bezogene Verkaufen hin zu einer Kunden bezogenen Dienstleistungskultur." Das enorm ausgebaute Angebotsprogramm bei VW zwinge außerdem die Händler dazu, sich selbst innerhalb der VW-Palette zu fokussieren und zu spezialisieren. "Jeder kann alles, das geht nicht mehr. Deshalb werden wir die Konzentration auf markenexklusive Betriebe vorantreiben und darin echte Erlebniszentren ausbauen. Das werden Leuchttürme im Netz sein."

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