Abwanderung der Firmenkunden gestoppt – Einstieg ins Leasinggeschäft
Postbank umwirbt Gewerbekunden

Die Postbank will ihr Geschäft mit Gewerbekunden vorantreiben. In einem ersten Schritt soll das Kreditgeschäft auf- und ausgebaut werden. Ab April kommenden Jahres will die Post-Tochter ins Leasinggeschäft einsteigen. Dabei greift sie bei der Abwicklung auf die VR Leasing zurück.

BONN. Die Postbank geht im Gewerbekundengeschäft in die Offensive. Ob Inhaber eines Tante-Emma- Ladens, Freiberufler oder mittelständischer Unternehmer - allen will die Post-Tochter künftig eine "interessante Bankalternative bieten", kündigte Stefan Jütte im Handelsblatt-Gespräch an. Er ist seit Mai im Postbank-Vorstand für die Gewerbekunden verantwortlich. Zuvor war er - bis zu deren Fusion mit der Postbank - Vorstandssprecher der DSL- Bank.

Den Beschluss für ein stärkeres mittelständisches Bank-Engagement habe der Postbank-Vorstand im September vergangenen Jahres gefasst. Seitdem wurde an der Umsetzung gearbeitet. Zunächst sollen die Geschäftsbeziehungen mit Firmenkunden ausgebaut werden, die mit der Bank bereits eine Kontoverbindung unterhalten. Dies will das Institut vor allem mit einem Vorstoß im Kreditgeschäft erreichen:

So soll der Zahlungsverkehr mit Firmenkunden durch ein neues Girokonto und einfache Kreditlinien angekurbelt werden. Das gewerbliche Immobilienkredigeschäft soll belebt werden.

Im kommenden Jahr will die Postbank zudem gemeinsam mit einem Partner ins Leasinggeschäft einsteigen. Voraussichtlich ab April 2001 werde Kfz-Leasing unter dem Postbank-Label betrieben, sagt Jütte. "Wir werden mit einer eigenen Leasinggesellschaft in den Markt gehen." Dem Auto-Leasing sollen ab Anfang 2002 weitere Leasingaktivitäten für mobile Investitionen folgen. Der Vorstandsvorsitzende der zum Genossenschaftsverbund gehörenden VR-Leasing AG, Reinhard Gödel, bestätigte auf Anfrage, dass sein Haus für die Postbank-Leasinggesellschaft die Abwicklung des Geschäfts im Rahmen eines Back-office übernehmen werde.

Abwanderung der Firmenkunden gestoppt

Nach dem Aus- und Aufbau der drei Geschäftsfelder werde sein Haus das "Brot und Butter-Geschäft einer Kreditbank abdecken", sagt Jütte: Vom Kontokorrentkredit hin zu kurz- bis langfristigen Investitionskrediten.

Das erforderliche Know-how für dieses Geschäft bringt vor allem die eingegliederte DSL-Bank-Mannschaft mit. Die Hypothekenbank hatte im Mai dieses Jahres mit der Postbank fusioniert. Ohne den Zusammenschluss könnte die Postbank nur eine fünfjährige Erfahrungen im Kreditgeschäft vorweisen, welches sie erst seit Erteilung einer Vollbanklizenz im Jahr 1995 betreiben darf.

Das Geschäft mit Gewerbekunden will die Bank in drei Schritten vorantreiben. Zunächst "wollen wir alte Kunden mit neuen Produkten bedienen". Dabei will die Postbank auch einen Kostentrumpf ausspielen. Das Institut bedient sich eines engmaschigen Netzes von 14 000 Anlaufstellen. Ihre Vertriebskosten lägen wegen der Hauptnutzung der Filialen durch die Post-Mutter niedriger als bei den Bank-Konkurrenten. Dies verschaffe dem blauen Institut einen Wettbewerbsvorteil.

In die Rolle des "billigen Jakobs" möchte sich die Bank gleichwohl nicht drängen lassen. "Wir wollen attraktive Preise bieten", sagt Jütte, aber am Markt nicht genereller als Preisbrecher auftreten. Das Haus setzt im Vertrieb auf eine Multikanalstrategie: die Produkte würden neben dem Filialnetz über Call Center oder Online-Banking angeboten. Über diese Wege ließen sich die meisten Kundenanfragen abwickeln. Darüber hinaus gehenden speziellen Beratungsbedarf der Gewerbekundenklientel soll die 400 Köpfe zählende Außendiensttruppe des Instituts stillen, die innerhalb der vergangenen 15 Monate aufgebaut worden ist. "Sie stellen vier Prozent unseres Personals, erwirtschaften aber bereits ein Zehntel unseres Ertrags", betont Jütte.

Die erste Phase der intensiveren Nutzung bestehender Kundenkontakte werde zwei bis vier Jahre dauern. Danach sollen "neue Kunden mit vorhandenen Produkten" und anschließend "neue Unternehmen mit neuen Produkten" gewonnen werden, erläutert Jütte. Vor allem die dritte Phase sei aber noch "Zukunftsmusik.

Einen ersten Erfolg kann das Institut bereits verbuchen. Es konnte den Abwanderungstrend von Gewerbekunden stoppen: Im vergangenen Jahr hatten 6 % der Bank den Rücken zugekehrt, im Laufe dieses Jahres nochmals 3 %. Damit sinkt die Gewerbekundschaft bis Ende 2000 auf rund 325 000. Damit "überschreiten wir die kritische Masse immer noch weit", sagt Jütte. Zudem stellt auch der verkleinerte Kundenkuchen in seinen Augen ein "riesiges" Potenzial dar.

Bank will von Mutterkonzern profitieren

Und es ist nicht das einzige Potenzial, aus dem das Institut im Firmenkundengeschäft schöpfen will. Künftig will es auch von den Geschäftskontakten des Mutterkonzerns profitieren. Deshalb werde in einem ersten Schritt überprüft wie die Geschäftsbeziehungen zu den rund 4 000 Subunternehmen der Post aufgebaut oder intensiviert werden können. Langfristig bietet die Post nach Ansicht von Jütte ihrer Banktochter ein fast unerschöpfliches Kundenreservoir. "Ein wertvolles Gut, mit dem wir vorsichtig umgehen müssen", sagt Jütte, angesichts der 80 Mill. Kundenkontakte der Post. Er mahnt aber zur behutsamen Vorgehensweise. Andernfalls würde sich die Bank "verheben".

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