Allgemeine Deutsche Direktbank mit rasantem Kundenzulauf
Diba-Chef Hafner staunt über stürmisches Wachstum

Die Allgemeine Deutsche Direktbank (Diba) trotzt der Flaute im deutschen Bankgeschäft. Während die Geschäfte der Online-Broker am Boden liegen und die großen Filialbanken mit gewaltigen Problemen im Privatkunden-Geschäft kämpfen, glänzt die Tochter des niederländischen Finanzriesen ING mit einem rasanten Kundenzuwachs.

HB FRANKFURT. Die Bank hat die Schallmauer von 1,5 Mill. Kunden erreicht, sagt Diba-Chef Bernhard Hafner dem Handelsblatt. Die Bilanzsumme hat sich in nur sieben Monaten auf 16 Mrd. Euro verdoppelt - Ende 2001 waren es 7,7 Mrd. Euro.

Das stürmische Wachstum überrascht auch Hafner. Eigentlich hatte er die Parole "Konsolidierung" ausgegeben, nachdem die Zahl der Konten bereits im Jahr 2001 um über 40 % auf 878 000 empor geschnellt war. Die Marketingaufwendungen seien stark zurückgenommen worden, so Hafner. Dass der Kundenansturm unvermindert anhält, führt er nicht zuletzt auf die Schwäche der Großbanken zurück. "Die Filialbanken können wegen ihrer Ertragsprobleme keine attraktiven Konditionen anbieten".

Die Diba hat dagegen einen echten Renner im Angebot, der ihr die Kunden zutreibt: das Tagesgeldkonto, das eine höhere Rendite als der Geldmarkt verspricht. Derzeit liegt der Zins bei 4 %, der Geldmarktsatz bei 3,3 %. Dass die Bank dabei drauf zahlt, nimmt Hafner in Kauf. Jedoch geht die Rechnung nur auf, wenn die Kunden möglichst schnell andere Produkte nutzen, an denen die Bank Geld verdient.

Als Beispiel für dieses "cross selling" nennt Hafner das Extra-Zinswachstums-Konto mit fünfjähriger Laufzeit. 100 000 neue Tagesgeld-Kunden wurden per Post und Mail über das Sparkonto informiert - immerhin 9000 von ihnen hätten sich für das Zinskonto entscheiden. Rentabel wird ein Kunde für die Bank in der Regel erst nach zwei bis drei Jahren. Der aggressive Kurs findet den Rückhalt des Hauptaktionärs ING, der seinen Anteil kürzlich auf 70 % aufstockte. Wegen der Expansion würde die ING sogar Verluste bei ihrer deutschen Tochter in Kauf nehmen, glaubt Hafner. Er ist aber überzeugt, "in diesem Jahr mindestens den Gewinn des Vorjahres zu erreichen". Bei der Bilanzvorlage vor einigen Monaten hatte er noch einen leichten Gewinnrückgang in Aussicht gestellt. Allzu hoch war der Gewinn 2001 ohnehin nicht: Die Bank verdiente vor Steuern 8,4 Mill. Euro.

Die Diba, die bis zum Jahr 2004 ihre Kundenzahl auf drei Millionen verdoppeln will, steht mit ihrer Aufstellung zwischen den Filialbanken und den Online-Brokern. Von den Großbanken unterscheidet sich dadurch, dass sie keine Filialen hat. Von den Online-Brokern à la Consors hebt sie sich durch ihre breite Produktpalette ab, die von Privatkrediten über das Brokerage bis zur Baufinanzierung reicht. Auch bei der Kundenzahl liegt die Diba dank des Erfolgs ihres Tagesgeldkontos mittlerweile weit vor den Brokern: Die drei Marktführer in Deutschland - Comdirect , Consors und Dab - kommen auf 500 000 bis 650 000 Kunden. Konkurrenz könnte der Diba auch von ganz anderer Seite drohen. Einige Autobanken drängen ebenfalls ins Direktbankgeschäft. Vorreiter ist die VW VW-Finanztochter, Financial Services, die mittlerweile rund 500 000 Kunden hat.

Von ihrem Selbstverständnis her strebt die Diba den Status einer Hausbank an. Hafner sagt: "Wir wollen die Erstbank sein". Den auf das Brokerage fixierten Online-Brokern räumt er keine großen Zukunftschancen ein. Den Einwand, dass die Kunden sich eine Hausbank mit Filialen wünschten, lässt er nicht gelten. Die Diba-Zielgruppe, beruflich angespannte Menschen mit wenig Zeit, benötigten keine Zweigstellen: "Wir werden auch in Zukunft keine Filialen aufmachen".

Ganz stimmt dies freilich nicht mehr. Die Diba erwarb Anfang Juli die Degussa Bank für geschätzte 100 Mill. Euro. Diese Bank mit 60 000 Kunden ist als so genannte "Worksite Bank" auf die Dienstleistungen für Konzerne und deren Mitarbeiter spezialisiert: Sie betreibt Mini-Filialen innerhalb der Firmengelände von Konzernen wie Degussa, Aventis oder Siemens Berlin. Nach Ansicht Hafners würde sich die Degussa Bank bereits als reines Finanzinvestment rechnen. Darüber hinaus sieht er Möglichkeiten zu einer Zusammenarbeit, etwa im Immobiliengeschäft. Vor allem aber dürfte der Mehrheitsaktionär ING bei der Degussa-Bank das Geschäft mit der betrieblichen Altersvorsorge im Auge haben.

Mit dem finanzstarken Allfinanzkonzern im Rücken schließt Hafner auch weitere Übernahmen nicht aus. "Wir suchen nicht aktiv. Aber wenn man uns etwas anbietet, schauen wir es uns an". Auf der Suche ist die Diba dagegen nach neuem Personal. Bis zu Hundert "gute" Mitarbeiter würde er gern noch einstellen, sagt Hafner, nachdem die Bank die Zahl ihrer Beschäftigten in diesem Jahr bereits um etwa 200 auf 850 erhöht hat.

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