Altersvorsorge
Die Tricks der Renten-Jäger

Das Geschäft mit der Riester-Rente läuft schlechter als erwartet. Weil viele Kunden den Abschluss einer Police hinauszögern, bedienen sich die großen Versicherer beim Vertrieb immer öfter übler Methoden. Ganz vorne mit dabei: der HDI und der Post nahe stehende Assekuranzen.

BONN. Bei Tchibo in Bonn feiern sie an diesem Freitag ein großes Frühlingsfest. Hostessen verteilen vor dem Geschäft in der Innenstadt Luftballons und Gutscheine für eine Tasse Kaffee. Drinnen schüttet sich die Kundschaft eine Wiener Melange für lau in den Kopf, blättert dabei im Tchibo-Magazin und greift anschließend gut gelaunt ins Regal mit dem "Bestseller": "zwei Micro-Faser-Herren-Slips - superleicht, atmungsaktiv, mit perfekter Passform durch Elasthan für 8,99 Euro".

Einzelhändler wissen es schon lange: Der Hamburger Kaffee-Röster ist im Stande, so gut wie alles in hohen Stückzahlen zu verkaufen, egal ob Herrengürtel, Biergläser oder Taschen-Datenbanken. Also versuchte Tchibo seit Anfang des Jahres auch Policen für die Riester-Rente unters Volk zu bringen. Vergeblich. "Ich kenne keinen einzigen Kunden, der eine Tchibo-Versicherung abgeschlossen hat", sagt die Verkäuferin hinter der Theke und schenkt eine Tasse "African Blue" aus. In vielen Filialen sind die Antragsformulare für die Rente schon wieder aus dem Sortiment verschwunden.

Gerade einmal 1.500 Verträge über eine Rentenversicherung, die Tchibo zusammen mit dem Kölner Versicherer Axa entwickelt hat, konnte der Kaffeehändler bisher vermitteln. Tchibo-Vorstandsmitglied Stephan Swinka räumt ein: "Ich habe höhere Erwartungen gehabt." Nicht nur er: Auch bei der Konkurrenz lief das Geschäft mit der Riester-Rente zuletzt schlecht.

Tausende von Vertretern schwärmten aus

Noch im vergangenen Herbst glaubten die großen Finanzdienstleister indes an eine Sonderkonjunktur. Keiner wollte das vermeintliche Milliardengeschäft verschlafen, Tausende von Vertretern schwärmten aus, um die hastig entwickelten Riester-Versicherungen zu vertreiben. Selbst der unbedeutende Energiehändler Yello, dem es nicht einmal gelingt, Strom in großen Mengen zu verkaufen, will mit der Karlsruher Versicherung an der Rente verdienen.

Doch seit die umworbene Kundschaft zögert, die komplizierten Verträge zu unterschreiben, arbeitet die Branche zunehmend mit irreführender Werbung - auch Tchibo wurde deshalb schon abgemahnt - und zweifelhaften Tricks beim Vertrieb. Vor allem der Haftpflichtverband der Deutschen Industrie (HDI) und der Deutschen Post nahe stehende Versicherer sind bei der Kundenwerbung immer wieder mit üblen Methoden auffällig geworden - so etwa die PB-Versicherung, an der Postbank und HDI zu je 50 Prozent beteiligt sind.

"Wollen Sie vom Staat Geld geschenkt bekommen?"

"Die PB-Außendienstberater wurden offenbar dazu angehalten, besonders aggressiv auf Kundenfang zu gehen", sagt der Stuttgarter Verbraucherschützer Peter Grieble, "anders ist die große Zahl der durch dieses Unternehmen getäuschten Personen" nicht zu erklären. "Mehreren Tausend Post-Kunden", so Griebles Schätzung, wurden mit dem immer gleichen Trick neue Riester-Verträge angedreht. Dabei sprachen die PB-Versicherungs-Leute meist Kunden in Post-Filialen an - wie Regina Graf (Name von der Redaktion geändert) im Postamt des Stuttgarter Hauptbahnhofs.

Die junge Frau erinnert sich: "Die erste Frage lautete: ,Wollen Sie vom Staat Geld geschenkt bekommen??" Weil es darauf nur eine Antwort gibt und Regina Graf ohnehin nichts Besseres in der Schlange vor dem Schalter zu tun hatte, ließ sie sich auf ein Gespräch ein. Drei Minuten später leistete sie eine Unterschrift, um damit weiteres Infomaterial anzufordern, wie der Vertreter es ihr erklärte. Tatsächlich aber hatte die Frau gerade ein Antragsformular zum Abschluss eines Vertrags unterzeichnet, Wochen später erhielt sie die Police.

So ging es vielen. In ihrem Verkaufswahn ließ die PB-Versicherung nicht einmal Minderjährige in Ruhe. Inzwischen haben Verbraucherschützer die Versicherung abgemahnt. Das Unternehmen hat eine Unterlassungserklärung abgegeben und sich verpflichtet, auf derartige Methoden künftig zu verzichten. Ansonsten drohen pro Fall 5 100 Euro Strafe.

Gewaltiger Druck in der Branche

Ein Unrechtsbewusstsein scheint bei der Versicherung aber dennoch nicht zu existieren. Konfrontiert mit den Vorwürfen heißt es: "Der Vertrieb in der Postfiliale bietet dem Kunden eine objektive Beratungssituation am neutralen Ort. Die Tatsache, dass die Postmitarbeiter selbst keine Provision für den Verkauf erhalten, ist ein wesentlicher Faktor dieser Neutralität."

Dass der Druck in der Branche gewaltig sein muss, legen auch die Methoden der Vereinigten Postversicherung (VPV) nahe, die gerne Post-Angestellte umwirbt - wie Beate Bertram (Name von der Redaktion geändert).

Die Briefträgerin aus Ostfriesland, die bei der VPV zuvor schon mehrere Versicherungen abgeschlossen hatte, erhielt vor Wochen ungebeten einen Anruf. Obwohl die Frau erklärte, sie sei nicht interessiert, weil sie bereits eine private Rentenversicherung besitze, wurde ihr eine Police zugeschickt. "Das besonders Unverschämte daran war, dass die VPV einfach die Kontonummer meines Mannes einsetzte. Tatsächlich aber hatte ich längst ein neues, eigenes Konto, da wir in Trennung leben."

VPV-Vorstandsmitglied Alexander Grundmann verteidigt sich: "Unsere Berater für die Riester-Rente sind alle bestens in Workshops geschult worden." Ein Fehler wie jener mit dem Konto sei bedauerlich, aber leider nie ganz auszuschließen.

Wer nicht widerrufen hat, besitzt nun einen Vertrag

Wie aber will die Versicherung die Fördersummen bestimmen, ohne die genauen Einkommens- und Familienverhältnisse der Kunden zu kennen? "Wir haben verschiedene Einkommensgruppen zu Grunde gelegt, die Leute zugeordnet und danach die Förderhöhe berechnet. Bei der Auszahlung wären die Verträge später an die exakte Einkommenssituation angepasst worden", erklärt Grundmann. Mit anderen Worten: Die Versicherung hätte wohl erst mal die Prämien eingestrichen, ohne zu wissen, welche Förderung den einzelnen Kunden überhaupt zusteht. 15.000 VPV-Kunden wurden angerufen. Grundmann spricht von 800 bis 1.000 Abschlüssen. Wer nicht widerrufen hat, besitzt nun einen Vertrag. Immerhin räumt der Vorstand ein: "Ob die Riester-Rente das richtige Produkt für die Telefonakquise ist, das muss man wohl noch einmal überdenken."

Als "extrem dreist", bezeichnet der Düsseldorfer Verbraucherschützer Thomas Bieler derartige Vertriebsmethoden und kündigt an, diese womöglich "schon bald rechtlich überprüfen zu lassen". Denn ganz ähnlich sind auch schon die PB-Versicherung und die CiV-Lebensversicherung vorgegangen, die der HDI vor Jahren von der Citibank zu 100 Prozent übernommen hat.

Oft wird sogar ohne Einzugsermächtigung abgebucht

Verbraucherschützer Bieler schildert einen Fall, wie die CiV nach dem Kontakt mit einem einzigen potenziellen Kunden gar gleich zwei Policen verkaufte: Bei Familie Buse* (Name von der Redaktion geändert) aus Neunkirchen-Seelscheid meldete sich ein offenbar von der CiV beauftragtes Call-Center. Obwohl Frau Buse nur zusagte, das Angebot zu prüfen, fand sie Wochen später gleich zwei Policen im Briefkasten: eine für sich und eine für ihren Mann. Unterschrieben hatten beide nichts, mit Herrn Buse hatte noch nicht einmal jemand gesprochen.

Vertragsabschluss? Ohne Gespräch und Unterschrift? Wie aus Sicht der Versicherungen so überhaupt Verträge zu Stande kommen, erklärt Anlageexperte Bieler: "Den Kunden, die Interesse an Informationen zum Angebot zeigen, wird einfach die Police zugesandt. Wenn dann die erste Zahlung erfolgt - oft werden die Beträge vom Konto sogar einfach abgebucht, ohne dass eine Einzugsermächtigung für die neue Versicherung vorliegt -, gilt der Vertrag auch ohne Unterschrift als gültig."

Peter Brors
Peter Brors
Handelsblatt / Stellvertretender Chefredakteur
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