Am Markt vorbei
IT-Hersteller haben den Reifeprozess noch vor sich

Nichts aus der aktuellen wirtschaftlichen Situation im Markt gelernt: Auf diesen kurzen Nenner lässt sich Lernfähigkeit der meisten IT-Hersteller bringen. Getreu dem Motto "Was sich gestern zu Zeiten des Hypes für sie auszahlte, ist auch heute gut", denken nur wenige daran, ihre Geschäftsstrategien den veränderten Marktbedingungen anzupassen.

Gast-Kolumne von Dr. Walter Gora, Vorstand der Management- und Technologieberatung C_sar - Consulting, Solutions and Results AG in Sulzbach bei Frankfurt am Main.

Die Leidtragenden dieser Vogel-Strauß-Politik sind die IT-Hersteller selbst, wie ihre aktuellen Geschäftszahlen beweisen, sowie ihre Kunden, die Unternehmen, die zunehmend den Glauben an die IT und ihre Produzenten verlieren. Die viel beschworene Konsolidierung des Marktes bleibt durch die Verweigerungshaltung der IT-Hersteller gleich mit auf der Strecke.

Das scheint sie, die IT-Hersteller, wenig zu kümmern. Sie blockieren weiter mit Mega-Ankündigungen, die oftmals nicht einmal im Ansatz ausgereift sind, den Markt. Ihre Glaubwürdigkeit auf Vorstands- und Geschäftsführerebene unterhöhlen sie mit ihren oftmals unausgegorenen Konzepten und halbfertigen Systemlösungen gleich mit, ebenso wie das Ansehen der internen IT-Organisation, die sich mit der Umsetzung dieser sogenannten Lösungen herum plagen muss. So schlagen sich die IT-Hersteller selbst, blind für die praktische Einsatzrealität, die Tür zum Markt förmlich zu.

Aber auch wenn vielen IT-Herstellern die Umsätze förmlich weg brechen: Die wenigsten unter ihnen sehen sich genötigt, ihre Strategien den veränderten Marktbedingungen anzupassen. Ganz im Gegenteil: Innovationsschübe, die kein Unternehmen braucht, werden munter weiter produziert, begleitet durch ein Marketing von Gestern, das heute nicht mehr in den "neuen" Markt passt. Und die wenigen Innovationen, die gebraucht werden? Damit können sich die Entscheider getrost Zeit lassen, entgegen der von den IT-Herstellern im eigenen Interesse beschworenen Schnelllebigkeit des Marktes.

Beispiele dafür gibt es genug. So haben zukunftsträchtige Innovationen wie IP-Telefonie, PKI (Public Key Infrastructure), Componentware, CRM (Customer Relationship Management), Unified Messaging, komplette Sicherheits- und IT-Managementarchitekturen bis hin zu E-Commerce, obwohl mittlerweile fünf und mehr Jahre alt, bis heute im Markt nicht richtig Fuß fassen können. Wie auch: Vom Marketing-Entrée bis zum ernst zunehmenden Marktauftritt beim Kunden vergehen in der Regel sechs bis acht Jahre. Und die Akzeptanz solcher Innovationen im Markt wird sich angesichts der schlechteren wirtschaftlichen Rahmenbedingungen noch verlangsamen. Wachen die IT-Hersteller nicht endlich auf und entwickeln wenigere, dafür aber handfestere Lösungen für die Praxis, wird diese Anlaufzeit künftig noch länger ausfallen.

Für mehr Erfolg im Markt wären auf der Seite der IT-Hersteller aber noch weitere Strategieveränderungen erforderlich. So passt ihr Ansatz, in dem jeder für sich seine Systemlösungen nach ureigenen, proprietären Verständnis entwickelt, nicht länger in einen globalen Markt. Denn der ist zunehmend auf harmonierende Systemlösungen angewiesen. So innovativ sich die IT-Hersteller auch gerne geben: In ihrem Bemühen, über herstellerspezifische Systementwicklungen ihre Kunden an sich zu binden, entpuppen sie sich als wahre Anachronisten. Dabei bleibt es nicht bei der für die Kunden lästigen Herstellerbindung. Die Manie, das Rad jeweils selbst erfinden zu müssen, hat zudem eine enorme Systemkomplexität zur Folge. Die dürfen dann die Unternehmen in langwierigen und kostspieligen IT-Projekten sowie unter erhöhten Projektrisiken ausbaden. Der anvisierte Return-on-Investement (ROI) durch die Systemlösung rückt damit gleich mit in weite Ferne.

Genau dafür haben die Unternehmensführungen in Zeiten eines stagnierenden Marktes immer weniger Verständnis. Zumal die Anwender noch in einer weiteren Hinsicht Leidtragende dieser eigenwilligen Vorgehensweise sind: Sie generiert in der Summe einen unnötig hohen Spezialistenbedarf, der den Unternehmen teuer zu stehen kommt. Grotesker Weise sind es genau die Verursacher dieses Bedarfs, die IT-Hersteller, die fordern, das Schulungssystem bis hin zu Fachhochschulen und Universitäten möge sich ihrem eigenwilligen Technologie-Despot beugen.

Darüber hinaus haben nahezu alle IT-Hersteller eines gemeinsam: Sie haben bei ihren Konzepten und Systemofferten glatt die Faktoren "Organisation" und "Mensch" vergessen. Beide wandeln sich bekanntlich nur langsam, viel langsamer als die installierte Technik. Was die IT-Hersteller aber auch weiterhin nicht davon abhält, ihren Kunden voreilig ihre Systeme aufzudrücken - ob nun das Unternehmen organisatorisch und personell dafür gewappnet ist oder nicht. So landen viele der angeschafften Systeme buchstäblich im Keller, oder ihre Effektivität bleibt weit hinter den Erwartungen zurück. Solange die IT-Hersteller nicht mehr Gespür auch für diese Seite des Unternehmens erkennen lassen, sind sie gut dabei, noch mehr an Glaubwürdigkeit und Seriosität zu verspielen.

Was muss also passieren? - Gefragt sind IT-Hersteller, die die neuen Zeichen der IT-Welt erkennen und im Sinne der Kunden interpretieren. Das heißt: Sie müssten endlich daran gehen, für den Markt zu entwickeln, anstatt über übereilte und proprietäre Innovationen am Markt und am realen Bedarf der Unternehmen vorbei. Zudem müssen die IT-Hersteller lernen, in ihren Konzepten und Systemlösungen stärker auf die betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Anforderungen der Unternehmen einzugehen. Denn die Informationstechnik erfüllt keinen Selbstzweck. Sie muss sich, wie andere Investitionsgüter auch, Betriebsabläufen harmonisch einfügen und mit Maßstäben des Controlling mess- und kontrollierbar sein.

Nur wenn die IT-Hersteller endlich diese Strategiewechsel vornehmen, wird auch der IT-Markt wieder anziehen. Das, wiederum, würde der Konsolidierung des Gesamtmarktes gut tun. Und tritt diese Entwicklung nicht ein? Dann werden die IT-Hersteller, auf Kosten ihres eigenen Geschäfts, mehr und mehr ihre Glaubwürdigkeit verspielen und damit die Seriosität ihrer gesamten Branche aufs Spiel setzen.

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