Auch bekannte Markennamen sind keine Erfolgsgarantie
Flop-Quoten beim Franchising sind wenig aussagekräftig

Kein Wunder, dass Gründer oft unkritisch gegenüber Franchise-Angeboten sind: Sie glauben den Worten von Franchise-Gebern, Franchising sei ein besonders sicherer Weg, ein eigenes Geschäft aufzubauen.

Danach ist die Wahrscheinlichkeit, als Franchise-Nehmer in den ersten Jahren Pleite zu machen, mit deutlich unter zehn Prozent sehr niedrig - im Gegensatz zu den Gründern, die als Einzelkämpfer da stehen. Tatsächlich aber sind die "Flop-Quoten" nicht sehr aussagekräftig. Deshalb ist es wichtig, sich näher mit dem Für und Wider und mit den Erfolgsaussichten einer Franchise-Gründung auseinanderzusetzen.

Je neuer das Konzept, desto höher die Unsicherheit

Gründer sind meist auf der Suche nach einem neuen Geschäftsmodell mit innovativen, attraktiven Produkten. Oft ist allerdings nicht geklärt und nicht gesichert, ob diese innovativen Produkte auch einen Markt haben. Den Beweis, dass sich die Produkte eines Franchise-Systems überhaupt verkaufen lassen, muss der Franchise-Geber erbringen. Je neuer ein Franchise-Konzept ist, desto größer sind die Unsicherheitsfaktoren. Ein Existenzgründer sollte deshalb keinesfalls in einer zu frühen Entwicklungsphase eines Franchise-Systems einsteigen, sondern seinen Vertrag nur bei einem Franchise-Geber unterschreiben, der schon mit vielen erfolgreichen Franchise-Nehmern kooperiert.

Erfolg ist beim Franchising nicht vorprogrammiert

Franchise-Systeme aus dem Ausland, die in Deutschland noch nicht etabliert sind, scheitern erfahrungsgemäß außergewöhnlich oft - auch wenn sie in anderen Teilen der Welt sehr erfolgreich waren. Das gilt auch dann, wenn bereits ein so genannter Master-Franchise-Nehmer vor Ort ist, der national die Franchise-Geber-Funktion übernimmt. Ausländische Franchise-Geber äußern oft, dass sie Probleme mit dem deutschen Sicherheitsdenken haben.

Auch wenn der Franchise-Geber einen bekannten (Marken-) Namen hat, ist Erfolg nicht programmiert. Die Chancen auf ein florierendes Geschäft erhöhen sich, wenn der Franchise-Zweig ein wesentlicher Teil der Vertriebsstrategie in dem Unternehmen ist. Das gilt auch, wenn der Franchise-Vertrieb nach dem so genannten Verdichtungsprinzip funktioniert: das heißt, wenn Großunternehmen das Franchising nutzen, um ihren Vertrieb an für sie unwirtschaftlichen Standorten zu sichern.

Ein Existenzgründer sollte sich nicht mit Unternehmen einlassen, die Franchising als bedeutungslose Randaktivität betreiben. Auch nicht, wenn die Franchise-Aktivitäten in eine eigene Filialorganisation eingebunden sind. Ist Franchising das ungeliebte Kind oder wirtschaftlicher Notnagel eines Unternehmens, hat der Franchise-Nehmer keine rosige Zukunft.

Ist der Geber pleite, bleibt dem Nehmer oft nur die Hoffnung

Plötzliche Veränderungen der Eigentumsverhältnisse größerer Unternehmen bedeuten auch Gefahr: Über Nacht können Grundsatzentscheidungen gegen den Franchise-Vertrieb fallen. Oder neue Eigentümer wollen die Wertschöpfungskette vollständig in den eigenen Händen halten. Dem Franchise-Nehmer bleibt dann meist nur die Hoffnung, dass bekannte Namen und Marken es sich nicht leisten wollen, in der Öffentlichkeit als Existenzvernichter dargestellt zu werden und deshalb finanziellen Ausgleich leisten.

Geht der Franchise-Geber pleite - in der vergangenen Zeit nicht selten der Fall - retten den Franchise-Nehmer meist nur sein fachlicher Hintergrund oder sein kaufmännisches Geschick. Oft schließen sich Franchise-Nehmer dann selbst zum Beispiel zu einer Einkaufs- und Marketinggemeinschaft zusammen. Das funktioniert allerdings nur, wenn der Franchise-Nehmer Besitzer der Geschäftsräume ist oder er im Mietvertrag steht. Die Wahrscheinlichkeit, auch alleine weiterhin erfolgreich zu sein, ist allerdings meist nur gering.

Für den Existenzgründer sollte das Franchising nicht in erster Linie Rückversicherung sein. Auch ein Franchise-Nehmer ist ein selbstständiger Unternehmer, der die enge Kooperation mit einem Franchise-System aus egoistischen Gründen eingeht. Den unbestreitbaren Vorteilen eines Franchise-Systems können erhebliche Nachteile gegenüberstehen, wenn der Gründer seine Existenz als Franchise-Nehmer nicht sorgfältig genug plant und kalkuliert.

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