Ausgefeilte Verträge
Farbtupfer in der Mischkalkulation

International tätige Rechteverwerter wie Sportfive oder ISPR verdienen auch mit den Färöer-Inseln und anderen Fußballzwergen gutes Geld. Das liegt allerdings weniger an den Vertragspartnern, sondern an den zugkräftigen Gegnern - wie Deutschland.

TORSHAVN. Es war einer der abenteuerlichsten Termine, die Robert Müller von Vultejus je hatte in seinem Berufsleben. Die Hinfahrt dauerte über zwei Tage, da das Flugzeug wieder umkehren musste, der Zielflughafen lag im Nebel. Verhandelt werden konnte in der Regel nur bis 16 Uhr nachmittags, dann ging das letzte Schiff des Tages, um den Vertreter der anderen Vertragsseite auf dessen Heimatinsel zu bringen. Schließlich fuhr Müller von Vultejus auch auf der Fähre mit und unterschrieb den Vertrag dort.

Das war 1996, und die beiden Vertragspartner waren der Fußballverband der Färöer-Inseln - vertreten durch Generalsekretär Ìsak Mikladal - und die Sportvermarktungsagentur Sportfive, damals noch Ufa Sports. Mittlerweile sind die Bertelsmänner aber verschmolzen mit der Vivendi-Tochter Sport-Plus sowie der Agentur Darmon. Für vier Jahre erwarb die Hamburger Agentur damals "sämtliche Werberechte im Innenraum" - vor allem Bandenwerbung - und die TV-Rechte an allen Heimspielen der Färinger, egal ob Pflicht- oder Freundschaftsspiel. Das Unternehmen vermarktet die Rechte weltweit weiter, der interessante Markt bleibt aber in der Regel der jeweilige Gegner der Färinger.

"Damals wurde die Europakarte aufgeteilt", sagt Müller von Vultejus, 1996 noch Manager TV-Marketing, heute Vorsitzender der Geschäftsführung von Sportfive Deutschland und damit Nachfolger von Bernd Hoffmann, der vor wenigen Monaten auf den Präsidentenstuhl des Hamburger SV wechselte. Vorreiter auf dem Geschäftsfeld war die Kirch-Tochter CWL. Mitte der 90er drängten auch andere Agenturen auf den Markt, der als "closed shop" in Europa nur die Mitgliedsländer der Uefa umfasst.

Von den 52 europäischen Verbänden vermarktet Sportfive nach Müllers von Vultejus? Angaben heute 25, darunter auch die deutschen Gruppengegner Litauen und Island. Mit Abstand folgen Infront, ISPR, IMG (die unter anderem Schottland unter Vertrag hat). Einige große Länder wie Italien, Spanien und England vermarkten sich selbst. "Wir haben so genannte starke, mittelstarke und schwache Verbände im Portfolio. Für uns ist das Geschäft eine Mischkalkulation", so Müller zu Vultejus gegenüber dem Handelsblatt. So versichert er sich gegen die Risiken einer ungünstigen Auslosung.

Sportfive konnte sich damals gegen mehrere Mitbewerber durchsetzen. Das Angebot an die Färinger: Eine Basisgarantie pro Jahr, plus eine Lizenzgebühr für die Heimspiele, die jedoch mit der Größe und Güte des Gegners variiert. Dazu kam die in diesem Geschäft übliche Abschlussgebühr, die so genannte Signing-Fee. Dies war in diesem Fall eine Anschubfinanzierung für das neue Stadion in Torshavn.

Die Zusammenarbeit scheint sich bewährt zu haben. 1998 wurde der Vertrag vorzeitig für weitere vier Jahre verlängert, 2000 dann gleich bis Ende 2009. Beide Partner loben sich in höchsten Tönen. "Die Menschen dort sind unglaublich herzlich, offen und ehrlich", schwärmt Müller zu Vultejus. "Die Kooperation ist sehr gut", spielt Mikladal den Ball zurück.

"Als wir in die Qualifikationsgruppe der Deutschen gelost wurden, war mein erster Gedanke: Nun können wir Schulden bei den Banken und Sportfive zurückzahlen", erinnert sich Mikladal im Gespräch mit dem Handelsblatt. Die Jugendteams und das Stadion kosten Geld, die TV-Rechte sind die einzige große Einnahmequelle. "In den bisherigen Jahren haben wir von dem Vertrag mehr profitiert, nun kann Sportfive etwas zurückverdienen."

Zwei Besonderheiten hat der Vertrag: Sportfive muss dafür sorgen, dass das Signal für die TV-Übertragung produziert wird, das macht normalerweise der Verband. Zudem hängt die Summe, welche die Agentur pro Spiel zahlt, auch von der Anzahl der Fans im Stadion ab. Denn nun können alle Spiele im TV gesehen werden, was zuvor beim einzigen Sender auf der Insel nicht immer der Fall war. Und da das Wetter oft schlecht ist und die Anreise per Schiff beschwerlich, bleiben viele Zuschauer auch mal zu Hause. Bei weniger als 2 000 zahlenden Fans wird laut Mikladal ein Zuschlag fällig. Über Zahlen, da ist der gelernte Banker ganz Profi, redet er noch weniger als Müller von Vultejus.

Der will auch nur preisgeben, dass sein Unternehmen die Rechte am Spiel Färöer - Deutschland für einen siebenstelligen Euro-Betrag an die SportA verkauft hat. Die gemeinsame Tochter von ARD und ZDF ist für der Ein- und Verkauf der Sportrechte bei den öffentlich-rechtlichen Sendern zuständig und besitzt selbst die Vermarktungsrechte an deutschen Heimspielen bis 2009.

Auch der Vertrag zwischen Verkäufer Sportfive und Käufer SportA war eher untypisch für die Branche, meint Müller zu Vultejus. Denn zwischen den Agenturen besteht eine Art Rahmenvereinbarung, die alle Auswärtsspiele der deutschen Mannschaft umfasst. "Die Summe, die wir erhalten, sofern eines unserer Teams gegen Deutschland spielt, stand also schon vor der Auslosung fest", so Müller von Vultejus. Der "Value-making-Factor" sei in diesem Fall die deutsche Mannschaft. Übersetzt: Bei den Qualifikationsspielen der Deutschen ist es letztendlich egal, gegen wen Völler & Co. antreten. Rund zehn Millionen Deutsche schauen sowieso zu. "Wer dann der Gegner ist, findet sich in der Preisgestaltung kaum wieder", so der Sportfive-Mann.

Michael Amsinck, Geschäftsführer der SportA, sagte, dass es nach der Auslosung noch "Feinjustierungen" gegeben habe. Da Sportfive die Rechte an drei der vier deutschen Gruppengegner hatte, wurde diesmal eine Paketlösung gefunden. Das Hinspiel in Hannover hatte die SportA an die Färinger verkauft. Amsinck: "Die Preise bewegen sich je nach Markt des Gegners im vier- bis siebenstelligen Bereich."

Wie das Spiel des Jahres heute Abend ausgeht? Schwer zu sagen, meint Mikladal. Aber an einem guten Tag wäre alles möglich. Müller zu Vultejus mag auch keinen Tipp abgeben. Fest stehe aber, dass der selbst gebackene Kuchen im Vip-Raum hervorragend sei.

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