Autohersteller ziehen Vertrieb mit Konzern-Niederlassungen an sich
Schwere Zeiten für Autohändler

Die Automobilhersteller nehmen den Vertrieb ihrer Fahrzeuge immer stärker in die eigenen Hände. Besonders hoch im Kurs stehen konzerneigene Vertriebsniederlassungen, die den typischen mittelständischen Autohändler ablösen. In großen Ballungsräumen nimmt die Zahl der Konzern-Niederlassungen am schnellsten zu.

zel/HB DÜSSELDORF. Selbstständige Vertragshändler in der Automobilbranche haben im Moment schlechte Karten. Weil im nächsten Jahr auf europäischer Ebene die Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) ausläuft und damit die Auflösung der bestehenden exklusiven Verkaufskanäle droht, nehmen die großen Automobilhersteller den Vertrieb der eigenen Fahrzeuge verstärkt in eigene Regie.

Damit die Hersteller ihren Einfluss auf die Vertriebswege behalten, gründen sie europaweit eigene Verkaufsniederlassungen. Besonders in Ballungszentren ziehen die Autokonzerne den Handel an sich heran und drängen den typischen mittelständischen Handelsbetrieb aus dem Markt. Besonders konsequent hat der deutsche Mercedes-Vertrieb von Daimler-Chrysler die Niederlassungs-Strategie verfolgt.

Konzerneigene Vertretungen sind momentan das wichtigste Instrument, mit dem sich die Autohersteller auf ein mögliches Ende der GVO vorbereiten. Das sperrige Wort Gruppenfreistellungsverordnung steht für eine der am meisten diskutierten Fragen innerhalb der Autobranche. Bis zum Herbst kommenden Jahres gilt EU- weit diese Regelung, die den Autoherstellern exklusive Händlernetze garantiert.

Konzernen haben massiven Einfluss auf die Absatzwege

Einfach formuliert bedeutet das: Die Hersteller müssen ihre Fahrzeuge nicht an jeden beliebigen Händler verkaufen, sondern vertreiben sie ausschließlich über die von ihnen selbst ausgewählten Händlerbetriebe. Das garantiert den Konzernen im Moment noch massiven Einfluss über die Absatzwege. Fällt die GVO, könnten neue Anbieter wie etwa große Supermarktketten dieses Machtgefüge schnell verändern.

Besonders die beiden französischen Hersteller Peugeot und Renault haben die Bedeutung der konzerneigenen Niederlassungen für sich erkannt. Peugeot Deutschland eröffnet in der kommenden Woche im Großraum Düsseldorf eine neue Niederlassung, um diese Region komplett selbst zu steuern. In sieben weiteren deutschen Ballungszonen (darunter Berlin und München) geht der Vertrieb vollständig auf das Unternehmen über. Wie eine Peugeot-Sprecherin sagte, soll die Umstellung bis zum Jahr 2003 abgeschlossen sein. "In diesen Gebieten wird Peugeot den Vertrieb vollständig übernehmen", bestätigte sie.

Renault hält die Bedeutung der Niederlassungen in Europa für so groß, dass sie jetzt komplett von der Pariser Konzernzentrale und nicht mehr von den jeweiligen nationalen Vertriebsgesellschaften gesteuert werden. Der französische Konzern verspricht sich davon - vor dem Hintergrund der laufenden GVO-Diskussion - "eine Stärkung der Vertriebs- und Finanzleistung der europäischen Niederlassungen". Renault kommt in Europa im Moment auf 62 konzerneigene Vertriebsvertretungen.

Auch Fiat-Manager in Turin denken über den Ausbau des eigenen Vertriebsnetzes nach. "Der Trend zu mehr Niederlassungen wird zunehmen", sagt Klaus Fricke, bei Fiat Auto auf Vorstandsebene für das weltweite Marketing verantwortlich. Er schätzt, dass in zwei bis drei Jahren in ganz Europa ein Viertel aller Neufahrzeuge über Konzernniederlassungen vertrieben werden. Vor allem in den Ballungsräumen sei damit zu rechnen, dass Konzernvertretungen den selbstständigen Händler ablösen. Fiat ist jetzt schon an den größten Vertretungen - wie etwa in Berlin - selbst beteiligt.

Mercedes-Vertrieb gilt als Vorreiter-Modell

Als Vorreiter in Sachen Niederlassungen gilt der deutsche Mercedes-Vertrieb, wo etwa 60 % des Fahrzeugvolumens über Konzernvertretungen verkauft werden. Daimler-Chrysler versucht, zumindest in Ansätzen dieses deutsche Modell auf andere Länder zu übertragen. Den selbstständigen Händlern in Großbritannien hat der Konzern bereits komplett gekündigt. Hartnäckig hält sich das Gerücht, das Unternehmen wolle auch künftig die lokalen Märkte in Paris, Rom und Mailand selbst steuern. Eine Konzernsprecherin bestätigte nur, dass Daimler "fast in jedem europäischen Land mindestens eine Niederlassung besitzt".

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