Bei Nutzfahrzeugen reicht die reine Finanzierungsleistung nicht mehr aus
Rund um den Fuhrpark ist Service gefragt

Im Nutzfahrzeugbereich sind attraktive schlanke Lösungen im Sinne einer Kombination aus Fahrzeug und Dienstleistung gefragt. Kalkulationssicherheit und die Eliminierung des Ausfallrisikos der Fahrzeuge rücken bei gewerblichen Investitionsentscheidungen in den Vordergrund.

Wenn in Nutzfahrzeugkreisen mit den Begriffen "Hardware" und "Software" gearbeitet wird, ist nicht zwangsläufig von Informationstechnologie die Rede: Als Hardware eines Fuhrparks gelten stattdessen die Fahrzeuge, als Software Dienstleistungen und Service rund um den Fuhrpark. Diese Unterscheidung macht nicht zuletzt deshalb Sinn, da auch im Nutzfahrzeugmarkt der Absatz von Hard- und Software in den vergangenen Jahren nicht unbedingt korrelierte. Im Gegenteil: Die Marktentwicklungen wichen in den letzten fünf Jahren stark voneinander ab.

Während die Absatzzahlen für Nutzfahrzeuge zunächst stagnierten und inzwischen sogar nach unten zeigen - laut Kraftfahrtbundesamt allein 2001 um rund 6,3 Prozentpunkte - stieg der Marktanteil von flankierenden Dienstleistungen wie Leasing- oder Service-Leasing-Verträgen im selben Zeitraum deutlich an: Bei einzelnen Anbietern im Jahr 2001 um über 30 %. Ein Trend, der sich auch international beobachten lässt, was beim hohen Globalisierungsniveau der Transportbranche kaum verwundert.

Diese Entwicklung hin zu immer mehr Dienstleistungskomponenten hat mehrere Ursachen. Dazu zählt die Einschätzung der Fuhrparkbetreiber in Bezug auf das gesamte Nutzfahrzeug-Angebot: Das Angebot selbst wird zunehmend als qualitativ gleichwertig wahrgenommen, die technischen Parameter der Fahrzeuge gelten als immer ähnlicher. Dienstleistungen werden daher zunehmend zur "Unique Selling Proposition" und zum Entscheidungskriterium.

Gleichzeitig verändert sich das Umfeld des Fahrzeugeinsatzes: Der wachsende Druck auf die Fuhrparkbetreiber erhöht das Risikobewusstsein und schmälert das Investitionsvermögen. Die Märkte sind umkämpft, Steuern und Gebühren steigen, Zeitkalkulationen werden immer knapper. Bei Verspätungen drohen Kundenverlust oder auch Vertragsstrafen.

Gleichzeitig sind langfristige Vertragsabschlüsse die Ausnahme, von den Fuhrparkbetreibern wird hohe Flexibilität erwartet. Dies ist kein Nährboden für riskante Investitionen, die ein Unternehmen langfristig festlegen und viel Kapital binden. Gefragt sind daher attraktive "schlanke" Lösungen im Sinne einer Kombination aus Fahrzeug und Dienstleistung. Kalkulationssicherheit und Eliminierung des Ausfallrisikos der Fahrzeuge sind die Faktoren, die im Hinblick auf gewerbliche Investitionsentscheidungen in den Vordergrund rücken.

Beschaffungsmodelle wie Leasing sind längst als Finanzierungsalternativen erkannt und auf dem Markt fest etabliert. Ob Pay-as-you- earn-Effekt, Liquiditätsvorteile oder flexibel gestaltbare Rückkaufregelungen für das Ende der Grundlaufzeit - die Vorteile des Leasings sind allgemein bekannt und erleichtern die Entscheidung zur Modernisierung des Fuhrparks erheblich.

In den Finanzierungsmarkt ist zudem durch so genannte Optionenfinanzierungen neue Bewegung gekommen. Diese stellen eine Mischform zwischen Finanzierung und Leasing dar, in der der Kunde nach Ablauf der Grundmietzeit das Recht hat, das Objekt zu erwerben.

Aber nicht nur "fuhrparkimmanente" Faktoren spielen bei der Entwicklung alternativer Beschaffungskonzepte eine tragende Rolle. Hinzu kommen Vorteile bei der Kreditbeschaffung für den Fuhrparkbetreiber, da die herstellergebundenen Kreditgeber die Marktchancen gut einschätzen können. Dieser Umstand kann sich auf das Genehmigungsverfahren für Kredite positiv auswirken. Oder anders: Fehlt dem Kreditgeber eigenes Fach- und Branchen-Know-how, wird er sich im Zweifelsfall gegen eine Kreditzusage aussprechen müssen, wenn ihn nicht ein Partner des Fuhrparkbetreibers vom Gegenteil überzeugt.

Gleichzeitig drängt sich die Frage auf, was im Falle der Risikoabsicherung durch Sachwerte die Hausbank mit einem Nutzfahrzeug anfangen soll? Dabei liegt das Verwertungsrisiko naturgemäß höher, wenn keine eigenen Instrumente zur weiteren Verwendung vorliegen. Dies könnte ein wichtiger Aspekt im Hinblick auf die Kreditvergabepraxis ab 2005 im Rahmen der "Rankings" und Risikobewertungen von Basel II sein.

Da der Beratungsbedarf im Nutzfahrzeugleasing ungleich höher ist als im Pkw-Leasing, wenden sich die meisten Transportunternehmen ohnehin an Hersteller-Leasinggesellschaften. Damit sind herstellerverbundene Partner auch weiterhin in der besten Position.

Trotz aller Vorteile des Leasings: Das komplette Betriebsrisiko verbleibt bei einer reinen Finanzierungslösung bei den Fuhrparkbetreibern. Welche Dimensionen dieses Problem annehmen kann, zeigen die Erfahrungswerte aus der Branche: Denn rund 85 % der Gesamtaufwendungen für einen Lkw oder Transporter entfallen auf die Folge- und Betriebskosten inklusive Instandhaltung.

Der einfachste Fall: Ein Fahrzeug wird regelmäßig gewartet, bleibt aber dennoch liegen, und ein Ersatzfahrzeug muss "einspringen". Als Vorsorge ist eine permanente Vorhaltung eines entsprechenden Fahrzeugpools nötig, der hohe Kosten für Anschaffung, Wartung und Standzeiten verursacht. Zugleich entstehen unvorhergesehene Kosten für Ersatzteile, Komplettaustausch, Reparatur und ähnliches, die die engen Kalkulationsrahmen der Betreiber im Wiederholungsfall sprengen können.

Beim Service-Leasing setzen die Service-Komponenten an: Ersatzfahrzeuge werden bei Bedarf ohne Zusatzkosten gestellt, die Ausfallzeiten durch regelmäßige Wartung deutlich reduziert. Kein Wunder, dass flexible Finanzierungslösungen allein den Fuhrparkbetreibern häufig nicht mehr genügen: So ist festzustellen, dass der Anteil der reinen Finanzierungsverträge - ohne zusätzliche Service-Komponenten - in den vergangenen Jahren um knapp 10 % gesunken ist. Umgekehrt stieg der Anteil an reinen Service-Verträgen, und Leasingverträgen mit "Service-Komponenten" deutlich.

Die Zahl der Betreiber, die auf reine Service-Verträge ohne Finanzierungsmodell, Service-Leasing oder "Rundum-Sorglos-Service- Pakete" wie Miete setzen, erhöhte sich ebenfalls im Jahr 2001 kräftig. Dies dokumentiert die wachsende Attraktivität von "Software" in Form von Service-Lösungen für die Fuhrparkbetreiber.

Der Trend ist eindeutig: Immer mehr Betreiber im Nutzfahrzeuggeschäft suchen nach einheitlichen Lösungen für die technische und administrative Betreuung ihrer Fahrzeuge. Gefragt sind kostengünstige Paketlösungen. Dabei gibt es keine allgemeingültige beste Lösung für den Fuhrpark. In der Regel ist ein gesunder Mix das Ziel. Hat das Unternehmen wenig Aktiva in der Bilanz jedoch ausreichende Liquidität, wird es einige Fahrzeuge kaufen oder finanzieren. Ein weiterer Teil wird geleast. Zur Abdeckung von saisonalem Spitzenbedarf bietet sich Kurzzeitmiete an, bei der auch ein Fahrer kurzfristig gestellt werden kann. Hinzu kommen die passenden Service-Pakete vom Service- Vertrag bis zum Service-Leasing. Wichtig ist die genaue Fuhrpark- Analyse im Vorfeld, die dem Kunden die maßgeschneiderte Lösung sichert.

Hierzu muss man sich Trends bewusst machen. Für die meisten Unternehmer wird die Vollkostenbetrachtung zur zwingenden Notwendigkeit. Aus der Vergangenheit heraus wurde Leasing als alternative Beschaffungsform (Nutzen statt Kaufen) erkannt und setzt sich heute vermehrt kombiniert mit Service- Leistungen durch. So ist der administrative Aufwand im Fahrzeughandling für den Unternehmer sehr groß. Doch erst bei eingehender Beratung werden sich viele Kunden der Kosten bewusst. Zudem setzt sich der Outsourcing-Gedanke von Werkstattleistungen verstärkt durch. Die herstellerverbundene Werkstatt bietet dagegen nicht nur Preisvorteile, sondern auch eine größere regionale Vernetzung.

Grundsätzlich ist also jeder Kunde ein potenzieller Service-Leasing Kunde. Aus der Zielgruppenbetrachtung lassen sich folgende Branchen- Tendenzen ableiten. Gerade im Kommunalbereich ist die Alternative wegen der Leasinganreize (Keine Belastung des Haushalts) attraktiv. Und der Fern- und Verteilerverkehr sind klassische Branchen, die sich für Service-Leasing entscheiden. Denn in einer konjunkturell angespannten Marktsituation stehen Einspareffekte und Risikoabsicherung im Vordergrund.

In Zukunft wird ein noch stärkerer Wettbewerb den Nutzfahrzeugmarkt kennzeichnen. Eine Differenzierung unter Herstellern wird zunehmend durch die Dienstleistung stattfinden. Daher werden vorausschauende Hersteller noch stärker bestrebt sein, die Potenziale der Wertschöpfungskette intensiver zu besetzen und ihren Kunden individuell angepassten Service zu bieten.

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Thomas Federschmidt ist Geschäftsführer Mercedes CharterWay. -Benz

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