Beruf: Fundraiser
Professionell Pumpen

Gerhard Wallmeyer friert. Schon seit Stunden steht er sich auf dem Gerhart-Hauptmann-Platz in Hamburg die Beine in den Bauch. Vor ihm auf dem Tisch liegen Bücher mit Titeln wie: "Grenzen des Wachstums". Es ist Oktober 1980 und die Bürgerinitiative Greenpeace braucht Geld. "Rund 20 000 Mark Umsatz haben wir in dem Jahr über den Bücherverkauf gemacht", erinnert sich Wallmeyer heute. Doch Gewinn erzielten die Ehrenamtlichen praktisch keinen. Die Miete für das Büro an der Hohen Brücke 1 zahlten sie aus der eigenen Tasche.

Noch heute baut Greenpeace Deutschland seinen Bücherstand auf dem gleichen Platz auf. Doch Wallmeyer, der ursprünglich "konkret Umweltschutz" machen wollte, muss nicht länger frieren. Mittlerweile hat er ein eigenes Büro in der Zentrale am Fischmarkt. Hauptberuflich kümmert er sich um die Finanzierung der Umweltschutzorganisation. Von den rund 35 Millionen Euro Umsatz des vergangenen Jahres hat er 97 Prozent eingenommen - über Spenden, Erbschaften, Bußgelder und Mitgliederbeiträge. Sechs Mitarbeiter unterstützen den ehemaligen Referenten des Christlichen Vereins Junger Männer.

Fundraiser wie Wallmeyer sind in Deutschland bis vor einigen Jahren eine Seltenheit gewesen. Meist kümmerte sich irgend jemand aus dem Bereich Öffentlichkeitsarbeit, Verwaltung oder aus der juristischen Abteilung nebenbei um Spendengelder. Doch die Konkurrenz in dem so genannten Dritten Sektor, jenem gemeinnützigen Bereich zwischen Staat und Wirtschaft, wird härter. Professionelles Fundraising wird immer wichtiger.

Dynamischer Wirtschaftszweig

Grund: Die Branche zählt laut einer Studie des Baseler Beratungsunternehmens Prognos "zu den besonders dynamischen Wirtschaftszweigen in Deutschland". Rund eine halbe Million Arbeitsplätze sollen zwischen 1991 und 2000 entstanden sein. Gleichzeitig bleiben die jährlichen Spenden der Deutschen, sie liegen bei schätzungsweise fünf Milliarden Euro, etwa gleich.

"Hinzu kommt, dass die öffentlichen Mittel für diesen Bereich immer mehr gekürzt werden", sagt Thomas Kreuzer, Leiter der Fundraising Akademie in Frankfurt. "Viele der Gelder fließen seit einigen Jahren verstärkt in die Katastrophen- und Nothilfe", sagt Wallmeyer. Früher habe sich die Öffentlichkeit eher für den Umweltschutz und Programme für Hilfe zur Selbsthilfe interessiert.

Mittlerweile sammeln rund 800 Experten hauptberuflich Spenden, die meisten davon in großen Organisationen wie Deutsches Rotes Kreuz oder Unicef Deutschland. In den nächsten fünf bis zehn Jahren sollen es rund 5 000 sein, sagen Branchenkenner. "Selbst kleinere und mittlere Organisationen wie Schulen, Universitäten oder Sportvereine beginnen, mit professionellen Mitteln um Spender zu werben", sagt Christoph Müllerleile von der Bundesarbeitsgemeinschaft Soziales Marketing (BSM).

Fundraiser können aus unterschiedlichen Geldquellen schöpfen. Erbschaften haben in den vergangenen Jahren an Bedeutung gewonnen. Die Spendenakquisition per Internet nimmt zu. Es gibt zunehmend Spenden-Galas im Fernsehen.

Am Ball bleiben

Anette Brücher-Herpel, Referentin für Fundraising bei der Stiftung Deutsche Sporthilfe, zapft eine ganz besondere Geldquelle an: "Wenn ich irgendwo lese, dass ein Gericht gegen einen Sportler ein Verfahren führt, in dessen Rahmen mit der Verhängung eines Bußgeldes zu rechnen ist, bleibe ich am Ball." In Konkurrenz zu anderen Organisationen versucht die Juristin, den zuständigen Richter oder den Sünder davon zu überzeugen, ihrer Organisation das Bußgeld zu überweisen. "Je sportaffiner ein Richter ist, desto erfolgreicher bin ich", sagt sie.

Wegen der vielseitigen Möglichkeiten, muss der Fundraiser sehr flexibel sein: Er muss sich mit juristischen Details auskennen, wenn er etwa einen Vertrag mit einem Sponsor aushandelt. Um den Kontakt zu den Spendern zu pflegen, muss er Datenbanken aufbauen, pflegen und nutzen können. Je besser ein Spendenaufruf auf eine Zielgruppe oder-person zugeschnitten ist, desto größer sind die Einnahmechancen. "Hat ein Sportler schon mal für eine Kinderorganisationen gespendet, schlage ich ihm vor, sein Bußgeld für eine Veranstaltung im Bereich Kindersport zu geben", erklärt Brücher-Herpel das Prinzip. "Geld zu besorgen ist nur ein Teil des Jobs", sagt Wallmeyer. "Menschen zu überzeugen, das ist das spannende am Fundraising." Dafür müsse man psychologisch geschickt sein.

Vielen Organisationen fehlen bisher noch Fundraiser mit wirtschaftlichem Know-how. Aus der freien Wirtschaft wechselt nur selten jemand in die Szene. Dabei wäre ein Manager wegen seiner guten Kontakte zu Unternehmen vor allem für den Bereich Sponsoring gern gesehen.

Doch ein Fundraiser bekommt im Jahr nur rund 40 000 Euro, in der Spitze sind es 70 000 Euro. Provisionen werden nur selten gezahlt. "Fundraising macht nicht reich, aber es ist sinnvoller, als den Absatz einer Windel um 0,5 Prozent zu steigern", sagt Kreuzer von der Fundraising Akademie.

Internet-Adressen

www.sozialmarketing.de Homepage des Berufsverbandes der deutschen Fundraiser. www.fundraisingkongress.de Kommende Woche findet das 9. offene Forum des Berufsverbandes in Leipzig statt (24.-26. April). Kosten: Zwischen 288 und 988 Euro. www.fundraising-akademie.de Träger der Frankfurter Akademie sind das Gemeinschaftswerk der Evangelischen Publizistik, die BSM und der Deutsche Spendenrat.

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