Britische One2One ändert Strategie
Telekom-Tochter sucht treue Kunden

One2One, die britische Tochter der Deutschen Telekom, wechselt die Strategie: Klasse vor Masse. Statt auf bedingungsloses Kundenwachstum konzentriert sich das Unternehmen auf den Umsatz pro Kunden. Trotz der lastenden Kosten der UMTS-Auktion glaubt One2One-Chef Jones, dass sich der Aufwand lohnen wird.

HB LONDON. Auch nach einem möglichen Börsengang von Virgin Mobile wird One2One, die britische Mobilfunktochter der Deutschen Telekom, Partner des Gemeinschaftsunternehmens bleiben. Das erklärte One2One-Geschäftsführer Harris Jones in einem Gespräch mit dem Handelsblatt.

Virgin Mobile ist ein paritätisches Joint Venture der Virgin Group von Sir Richard Branson und One2One. "Wir wägen derzeit gemeinsam die Optionen ab", so Jones. Angesichts des schlechten Börsenumfeldes und der schwachen Marktresonanz auf den Börsengang der France Télécom-Tochter Orange steht für den Amerikaner jedoch in absehbarer Zeit kein Going-Public für Virgin Mobile an. Das Joint Venture Virgin Mobile hat etwa 750 000 Kunden.

Viertgrößter Mobilfunkanbieter in Großbritannien

Im Gegensatz zum Weltmarktführer Vodafone glaubt Jones nicht, dass die Zahl der Mobilfunkkunden in Großbritannien um 10 % nach unten korrigiert werden muss - auf Grund der inaktiven Kunden, die in den vergangenen drei Monaten keine Anrufe erhalten oder getätigt haben. "Deren Zahl ist wesentlich kleiner", urteilt der One2One-Chef. Mit 8,5 Millionen Kunden ist One2One hinter Vodafone, BT Cellnet und Orange viertgrößter Mobilfunkanbieter in Großbritannien.

Jones setzt mit seinem Strategiewechsel an dieser Zählung an: Die nackte Zahl der Kunden soll nicht länger als Erfolgsmaßstab genutzt werden, sagt Jones. "Wir konzentrieren uns jetzt stärker auf den Umsatz pro Kunden", so der Manager. Damit würden auch Fehler der Internet-Ökonomie vermieden. Jeder habe fälschlicherweise gedacht, dass die Anzahl der Klicks etwas über den Wert des Unternehmens aussagen würde.

Jones räumt ein, dass durch die so genannten Prepaid-Pakete, bei denen inklusive Handy ein im Voraus bezahltes Guthaben abtelefoniert wird, die Kundenzahl kräftig gesteigert wurde. Jetzt aber heißt es: "Mir ist ein einziger guter Vertrags-Kunde lieber als fünf Prepaid-Kunden." Jones räumt ein, dass 70 % der One2One-Kunden einen Prepaid-Tarif gewählt haben. Dass One2One damit den höchsten Anteil unter den vier großen Betreibern in Großbritannien aufweist, glaubt er aber nicht.

Balance von Prepaid- und Vertrags-Kunden

Erklärtes Ziel sei es, das Verhältnis von Prepaid- und Vertrags-Kunden auszubalancieren. Zu diesem Zweck hat One2One auch den Preis für Einsteiger-Modelle von 40 Pfund auf 69 Pfund erhöht. Vodafone ist diesem Vorbild bereits gefolgt, Orange und BT Cellnetz haben ähnliche Schritte angekündigt. Alle Mobilfunkbetreiber wollen damit die Kosten für die Kundenakquise drosseln. Da 67 % der Briten bereits über ein Handy verfügen, ist es zudem an der Zeit, sich stärker auf die vorhandenen Kunden zu konzentrieren.

One2One arbeitet nach Angaben von Jones auf Ebita-Basis (Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) bereits profitabel. Beim Ebit werden schwarze Zahlen 2002 angestrebt. Rund zehn Jahre werden jedoch vergehen, so Jones, bis die 4 Milliarden Pfund hohen Kosten für die UMTS-Lizenz in Großbritannien und die 2 Milliarden Pfund schweren Investitionen für entsprechende Netzausrüstungen verdaut sind.

Sicherlich hätte man gern weniger gezahlt, so Jones. Andererseits sei die UMTS-Lizenz die wesentliche Voraussetzung, um das Geschäft auf die nächste Stufe zu heben. Zudem wurde mit der Auktion das Konkurrenzumfeld für die kommenden 20 Jahre festgelegt. Diesen Wert dürfe man nicht unterschätzen. Wie andere Konkurrenten auch, will One2One in diesem Sommer als Zwischenschritt vor der UMTS-Einführung die neuen GPRS-Dienste anbieten.

Nicht kommentieren wollte Jones Gerüchte, dass die Mobilfunk-Gesellschaften in Gesprächen mit der britischen Regierung seien, um die finanzielle Last der UMTS-Auktion zu erleichtern. British Telecom hat bestätigt, dass Partner für den Aufbau des UMTS-Netzwerks gesucht werden.

Keine Sorge hat Jones, dass der Name One2One von der Bildfläche verschwindet. Die Strategie der Muttergesellschaft, eine Weltmarke T-Mobile zu kreieren, werde nicht zu einer Namensänderung von One2One führen. "Wir wollen die Kraft der Marke One2One erhalten, gleichwohl aber die Marke T-Mobile in Großbritannien bekannter machen", so Jones.

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