Business-to-Business-Beziehungen im Wandel
B2B: Zeit der Goldgräber ist noch nicht gekommen

Trotz Crash am Neuen Markt, Douglas Aldrich, Vice President der Unternehmensberatung A. T, Kearney, ist optimistisch: "Unternehmen, die einen echten Mehrwert schaffen, werden die Gewinner des Ausleseprozesses sein." Der Unternehmensberater war einer der Teilnehmer des Deutschen Wirtschaftskongresses in Köln, die unter anderem über das Thema Business-to Business-Beziehungen im Wandel "Zwischen Konkurrenz und Kooperation" diskutierten.

HB KÖLN. Als Negativbeispiele sieht Aldrich Marktplätze, bei denen der Kunde noch drauf zahlt. Als Beispiel nannte er einen Marktplatz für Tierfutter, auf dem sich zwar das billigste Tierfutter einkaufen lässt, aber der Hersteller in Hongkong sitzt und die Verschiffung mehr kostet als das teuerste Tierfutter im Angebot. Die Marktplätze sieht er insgesamt noch kritisch, da "sich die Wertschöpfung nicht messen lasse." Der Gewinner eines Marktplatzes sei derzeit nur der Marktplatzbetreiber.

Das sieht auch Hans-Erich Mund, Einkaufsdirektor der EADS, so. Der europäischen Luft- und Raumfahrtkonzern hat sich bislang an keinem der externen Marktplätze beteiligt. Sein Größe und die Zahl der Standorte (4 Länder, 60 Niederlassugen) erlauben es dem Industrieriesenkonglomerat, einen eigenen Marktplatz zu bilden. Die EADS nutzt die Internettechnologie, um ihre Zulieferer schon bei der Entwicklung der Produkte zu integrieren. So verringert sich die Planungsunsicherheit bei den Zulieferern, und die EADS hat die Möglichkeit bessere Preise bei den Zulieferern auszuhandeln. Eine langfristige Beziehung entsteht. Und das ist gut so, denn: Die Entwicklungszeit von Kampfflugzeugen und Satelliten dauert mindestens 50 Jahre.

Ähnlich ist es im Bankenbereich. "Die Banken versuchen den Kunden langfristig an sich zu binden," meint Hans Wagener, Mitglied des Vorstandes der Deutschen Revision Pricewaterhouse Coopers. Sie verkaufen dem Firmenkunden nicht nur die Finanzierung, sondern auch die Absicherung seiner Forderungen und eventuell noch eine Kapitalanlage. Das heißt nicht, so Wagener im Gespräch mit Handelsblatt.com, dass die Bank diese Produkte auch alle anbietet. Sie kooperiert wiederum mit einem Unternehmen, das das Risikomanagement übernimmt, oder einem Spezialisten für Fonds, der die Fondsprodukte liefert. Gewinner bei den Universalbanken werden die Institute sein, die den Zugang zu den meisten Kunden haben. Vor diesem Hintergrund, meint Wagener, sei auch die Fusion von Allianz und Dresdner Bank zu sehen. Die Vorteile für den Kunden sind noch nicht ersichtlich. Als Beispiel nennt er die Deutsche Bank, denn "die Kostenvorteile des Büromaterial-Marktplatzes der Deutschen Bank werden nicht an die Kunden weitergegeben".

Während die Old Economy so tapfer dem Wettbewerbsdruck trotz, ist die New Economy noch im Goldrausch: "Der Goldrausch ist noch nicht vorüber," meint Douglas Aldrich von der Unternehmensberatung A.T. Kearney: "Wir haben in den USA ein nicht haltbares Wachstum. Begrenzt wird das nur durch die Zinsentscheidung der Fed." Orsan Swindle, Wettbewerbsaufseher und einer der fünf Beauftragten der Federal Trade Commission (FTC) in den USA, sieht das Wachstum der Unternehmen etwas differenzierter: "Am Goldrausch habe am meisten die Leute verdient, die Äxte und anderes Werkzeug verkauft haben, nicht die Goldsucher." Das bestätige derzeit der Crash an den Märkten, stimmte Hans Wagener von Pricewaterhouse Coopers zu. Der Anleger habe sich vom Goldrausch anstecken lassen, ohne Geschäftmodelle differenziert zu betrachten.

Investoren haben auch nicht die Zeit wie die amerikanische Regulierungsbehörde Federal Trade Commission, die elf Monate lang analysierte, ob die Fusion von AOL/Time sinnvoll ist oder den Wettbewerb beeinträchtigt. An Information mangele es nicht, so der Tenor aller Teilnehmer, aber an der Selektion. Das Internet erhöhe derzeit noch nicht die Transparenz in den Geschäftsbeziehungen

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