Chrysler wechselt den Vertriebschef aus – VW–Chef Pischetsrieder setzt den Rotstift an
Automobilkonzerne machen Vertrieb zur Chefsache

Selbst rekordverdächtige Verkaufsanreize bei Neuwagen lassen die Automobilkonjunktur in den USA und Europa nicht anspringen. Darauf deuten die jüngsten Absatzschätzungen der Autohersteller für den Mai hin. Doch sinkende Preise bei rückläufigem Absatz lassen die Vertriebskosten in den Fokus der Sparbemühungen rücken.

brb/hof FRANKFURT. Dabei geht es nicht nur um Margenkürzungen für Händler, wie dies in Europa von einigen Autoherstellern versucht wird, sagt Ferdinand Dudenhöffer von der Forschungseinrichtung Center Automotive Research in Gelsenkirchen. Auch die Vertriebsstruktur als Ganzes steht auf dem Prüfstand.

Die Unzufriedenheit mit dem bisherigen Vertrieb hat immer öfter auch personelle Konsequenzen: So wechselte Daimler-Chrysler am Wochenende den Vertriebschef von Chrysler aus: Joe Eberhardt, bislang Daimler-Chrysler-Vertriebschef für Großbritannien, ersetzt Jim Schroer. Bei der Wolfsburger Volkswagen AG gibt es für den bisherigen Vertriebsvorstand Robert Büchelhofer noch immer keinen Nachfolger: "Nicht jedes Ressort muss im Vorstand vertreten sein" lautet der Kommentar von Vorstandschef Bernd Pischetsrieder, der sich so selbst den Durchgriff auf den Vertrieb sichert.

Bei Chrysler ist Eberhardt nach Dieter Zetsche und Wolfgang Bernhard nun der dritte Deutsche, den der Stuttgarter Konzern als Retter in die Chrysler-Führungsetage schickt, auch weil der Gesundungsprozess des US-Autoherstellers etwas ins Stocken geraten ist. Denn die Firma verliert weiter Marktanteile und hat in den ersten vier Monaten des Jahres 7,2 % weniger Autos verkauft. Dies ist mit Sicherheit der Hauptgrund, warum der 51-jährige Vertriebschef Schroer durch den 12 Jahre jüngeren Eberhardt ersetzt wurde. Eberhardt besitzt langjährige Amerika-Erfahrung und hat zuletzt in Großbritannien die Pkw-Verkäufe mehr als verdoppelt. Auf Konzernebene hat Daimler-Chrysler bereits seit längerem keinen Vertriebsvorstand mehr. Das Ressort ist bei den jeweiligen Sparten angesiedelt. Ein ähnliches Modell wird nun bei VW diskutiert.

Chrysler ist es zuletzt zwar gelungen, durch massive Kosteneffekte wieder profitabel zu werden. Die Vertriebsstrategie, sich bei der Rabattschlacht zurück zu halten, war jedoch nicht durchzuhalten. Im April musste Chrysler laut dem Marketinginstitut Automotive Marketing Consultants in den USA im Schnitt 3 282 Dollar pro Fahrzeug als Rabatt gewähren. Damit lag das Unternehmen deutlich über dem Durchschnitt der US-Autoindustrie mit 2 508 Dollar.

Da Rabatte nicht den erwünschten Umsatz bringen, erwartet Zetsche von Eberhardt nun offenbar eine noch aggressivere Strategie. Chrysler hat das Werbebudget um 20 % auf 1,4 Mrd. Dollar erhöht und will mit Marketingaktionen mehr Kunden anlocken. Für Zetsche steht viel auf dem Spiel: Rabatte und rückläufige Umsätze gefährden das Chrysler-Gewinnziel von 2 Mrd. $.

Ähnlich geht es offenbar dem VW-Konzern. Dass allein die verbuchten Vertriebskosten bei drastischen Absatzrückgängen rund 8,5 % vom Umsatz aufzehren, ist Konzernchef Pischetsrieder ein Dorn im Auge. "Hier müssen die Kosten runter", betonte er in einem Interview. Zu konkreten Maßnahmen wollte sich VW auf Anfrage nicht äußern. Doch in der Branche gilt es als ausgemacht, dass die Wolfsburger das Geschäft mit Großkunden stärker in Eigenregie übernehmen wollen. Der Widerstand der Händler hat schon eingesetzt.

Quelle: Handelsblatt

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