Das Geschäft mit der Kassen-Software verspricht rasante Wachstumschancen
Karl-Heinz Faulhaber: Der Kassen-Macher

Eine zündende Idee alleine reicht zum Erfolg nicht aus. Man muss auch Hilfe annehmen, um Hindernisse überwinden zu können. So wie Karl-Heinz Faulhaber, dessen Software für intelligente Scannerkassen die IBM einkassieren wollte.

Erkennen Sie den Ton? Der Verkäufer zieht Ihr Schnitzel oder Haarshampoo über einen Scanner und ein markantes Piepsen zeigt an, dass die Kasse den Preis registriert hat. Was im Supermarkt, im Kaufhaus oder beim Fachhändler heute Alltag ist, verkürzt Ihnen das Schlangestehen, denn der Kassierer muss nicht jeden Preis extra eintippen.

Dem Händler erleichtert der Scanner die Arbeit: Er muss nicht länger jede Ware einzeln auszeichnen und weiß am Abend genau, wie viel Geld er eingenommen hat. Und er weiß auch, welche Waren er nachbestellen muss.

Er weiß es jedenfalls dann, wenn seine Kasse intelligent genug ist. So intelligent wie die Kassen von Karl-Heinz Faulhaber. Der Unternehmer aus Oberhausen hat eine Kassensoftware entwickelt, die neben dem Rechnen auch umfangreiche buchhalterische Aufgaben übernimmt.

"Das habe ich mir ursprünglich nur für meinen eigenen Getränkemarkt ausgedacht, weil die Mitarbeiter oft bei den Bestellungen schlampten", erläutert Faulhaber seine Geschäftsidee. Doch bald hätten seine Geschäftspartner gefragt, "Kann ich nicht auch so etwas haben?"

Erste Kassensoftware noch verschenkt

Seine erste Kassensoftware verschenkte Faulhaber 1998 noch. "Ich hab mich nicht getraut nach Geld zu fragen, weil ich nicht wusste, ob es überhaupt funktioniert." Bezahlen ließ er sich nur die gleich mit verkaufte Kassenhardware. "Aber dann ging alles Ratzfatz."

Nach einem Jahr rief IBM an. Das Computerunternehmen hatte registriert, dass ein Newcomer ihnen Kunden ausspannte. "Noch während meiner Präsentation wurde ich als IBM-Partner zertifiziert", erinnert sich Faulhaber. Für einen kleinen Softwarehersteller wie ihn kam dies einem Ritterschlag gleich.

Doch IBM hatte noch weitergehenderes Interesse an Faulhabers Produktidee und bot ihm für die Lizenzrechte kurzerhand 50 000 Mark sowie Bezahlung für jede verkaufte Einheit. Faulhaber sollte sich nur noch um die Weiterentwicklung der Software kümmern. "Das klang damals nach viel Geld, und die Softwareentwicklung hätte mir auch Spaß gemacht", sagt Faulhauber.

Dennoch schlug er das Angebot aus: Er wollte nicht von IBM abhängig, sondern selbstständig sein und eine eigene Firma gründen.

Ende 1999 gab Faulhaber seinen Getränkemarkt auf und gründete ein Softwarehaus als eingetragener Kaufmann. Seine Bank und sein Steuerberater hatten dem Jungunternehmer geraten, diese Rechtsform zu wählen. Das spare Startgeld und sei steuerlich einfacher.

Gesprächspartner sorgten sich um den Service

Ein Fehler, wie Faulhaber schnell zu spüren bekam: "Alle potenziellen Kunden fanden die Software Klasse, bis sie die Visitenkarte lasen. ?Herr Faulhaber, wenn Sie wirklich gut sind, warum haben Sie dann keine eigene GmbH??" hieß es. Die Tür, die das Zertifikat "IBM-Partner" anfangs geöffnet hatte, fiel ihm regelmäßig wieder vor der Nase zu.

Das Verhalten seiner Gesprächspartner war jedoch keine Arroganz, dass erkannte Faulhaber schnell, sondern berechtigte Sorge: Großkunden wollten nicht nur eine passende Software für ihre Kassen erwerben. Sie wollten auch, dass blitzschnell Hilfe kommt, wenn das Kassensystem mal abstürzt. Diese Garantie konnte Faulhaber angesichts seiner Größe nicht bieten. Es war klar: Er musste expandieren.

Doch schon tauchte das nächste Problem auf: Das Startkapital fehlte. Alleine die Entwicklung eines Mustervertrages verschlang 60 000 Mark. Das dringend benötigte Geld bekam Faulhaber durch den Gründersupport Ruhr. Der vermittelte ihm Anfang dieses Jahres Kontakte zu Investoren:

Der Unternehmensberater Hans-Dieter Kleinhückelskoten gab 350 000 Mark und erhielt dafür eine 15-prozentige Unternehmensbeteiligung. Seine Bedingung: Faulhaber müsse einen zweiten Geschäftsführer akzeptieren, denn er wolle nicht in eine "One man Show" investieren.

Erfolg bedeutet auch Teilen der Macht

Der Gründersupport riet ihm zu akzeptieren: "Investoren setzen nicht auf eine Idee, sondern auf ein Team - das ist entscheidend", sagt Kai Olof Duda, Projektmanager des Gründersupport Ruhr. Jeder Startup müsse akzeptieren, dass Erfolg auch bedeute, Macht zu teilen und Aufgaben aus der Hand zu geben. "Viele Gründer erkennen das nicht rechtzeitig und kommen erst, wenn es schon fünf nach zwölf ist."

Karl-Heinz Faulhaber nahm die Bedingung an: Seit Juli teilt er sich die Aufgaben mit seinem Mitgeschäftsführer Martin Tschackert. Dieser war vorher bei IBM für das gleiche Produktfeld zuständig und brachte daher eine gute Branchenkenntnis ein.

Für das erste Geschäftsjahr rechnet die Faulhaber GmbH mit einem Jahresumsatz von rund einer Million Mark. Das entspricht 200 installierten Kassensystemen. Im kommenden Jahr sollen in Hamburg und München zwei neue Filialen entstehen und das Personal von derzeit 8 auf 16 Mitarbeiter anwachsen. Der Umsatz soll dann die Grenze von drei Millionen Mark überschreiten. Ein rasantes Wachstumsversprechen, dass Faulhaber aber für realistisch hält: "Bundesweit gibt es vielleicht fünf Anbieter, die in Konkurrenz zu uns arbeiten." Weitere 80 Kleinanbieter hätten ein anderes Standbein - wie er früher mit dem Getränkemarkt. Die Kassensoftware würden sie nur nebenher verkaufen. "Doch die machen uns keine Konkurrenz!" sagt Faulhaber - intelligente Kassen brauchen eben vollen Einsatz.

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