Den Feind im Blick
Das Web hat Industriespionage einfach gemacht

Die Konkurrenzbeobachtung per Internet eröffnet neue Möglichkeiten - nicht immer sind sie legal.

Wenn Wal-Mart-Gründer Sam Walton in den frühen 60er-Jahren durch die Tante-Emma-Läden von Rodgers in Arkansas schlich, suchte er keine Schnäppchen. Eher war er Informationen auf der Spur: Mit Block und Stift erfasste er das Sortiment der Konkurrenten, um Schlüsse für das Angebot seiner eigenen Supermarktkette zu ziehen.

Mit solchen Mitteln lassen sich die Informationsmengen, die heute bei der Beobachtung von Konkurrenten relevant sind, natürlich nicht mehr erfassen. "Früher reichte es, mit Lieferanten und Kunden zu sprechen", weiß die Professorin für Informationsmarketing an der Kölner Fachhochschule, Ursula Georgy. Externe Agenturen und auf Konkurrenzbeobachtung spezialisierte Abteilungen in den Unternehmen lasen bislang außerdem Zeitungsartikel und werteten Werbespots aus, um aus der Summe der gesammelten Informationen die nächsten Schritte der Mitbewerber ablesen zu können. "Aber spätestens mit dem Internet kam eine neue Dynamik in dieses Geschäft", erklärt Georgy.

Die Wissenschaftlerin ist auch Gesellschafterin des Informationsdienstes Wind GmbH , der Konkurrenzanalysen in der chemischen und pharmazeutischen Industrie erstellt. Die Rheinländer werten mit Hilfe von maßgeschneiderter Software vor allem die weltweiten Patentdatenbanken aus. "Vom Patent zum serienreifen Produkt dauert es im Schnitt drei Jahre", sagt Georgy. "Sie können an den Anmeldungen also ablesen, wie sich Ihr Konkurrent in Zukunft positioniert und mit welchen Produkten er an den Markt will - und für Ihr Unternehmen rechtzeitig Gegenstrategien entwickeln."

Fleißige Jäger und Sammler

Georgys Kollegen finden sich im ganzen Land: Es sind in der Regel kleine Agenturen, die sich auf "Competitive Intelligence", wie Konkurrenzbeobachtung in der Branche genannt wird, spezialisiert haben. Manche arbeiten schon seit Jahren als Infohändler, zapfen Online-Datenbanken und heute zusätzlich das gesamte Internet als Quelle an, um aus Pressemeldungen, Ad- Hoc-Mitteilungen oder Zeitungsberichten ein Gesamtbild über Marktsituation und Wettbewerber zu erstellen.

Andere, wie die Kölner PR-Agentur Ergo, haben erst seit kurzem das Geschäftsfeld der Online-Aufklärung entdeckt. Ausgebildete Monitoring-Experten durchforsten Chats und Diskussionsforen. So genannte E-Tools wie Suchmaschinen und Analyseprogrammen unterstützen die Web-Rechercheure. "Ein Kunde von uns, eine Online-Bank, hat gesagt: Unser Geschäftsfeld liegt im Internet. Also müssen wir auch wissen, was dort los ist", erklärt E-Tools-Projektleiterin Elke Pietzner die Entstehung des Geschäftszweiges. "Es reicht nicht, wenn Firmenmitarbeiter ab und zu mal selbst surfen. Dazu passiert jeden Tag zu viel im Internet."

950 Euro kostet es ein mittelständisches Unternehmen, das Netz einmal auf Hinweise zum eigenen Geschäft durchleuchten zu lassen. Zehn Kunden greifen derzeit regelmäßig auf die E-Tools der Kölner zurück.

Agentensoftware durchsucht das Netz

Auch unternehmensinterne Recherche-Abteilungen verlassen sich auf software-basierte Änderungsmelder, die die Seiten der Mitbewerber durchsuchen. Der "Corporate Intelligence Service" von Intelliseek ist eine solche Agentensoftware. Kleine, selbstständige Programme durchsuchen dabei das Datennetz und tragen Neuheiten über Mitbewerber zusammen. Ford, Goldman Sachs oder Nokia sind Kunden von Intelliseek.

Die Zahl solcher Spion-Software-Angebote ist immens. Wer aber Corporate Intelligence Service, C4Us Scout, Bright Planets Lexibot oder Suns Grapevine einsetzt, spricht nicht gerne darüber. Während BASF immerhin einräumt, das Programm Grapevine zu nutzen, um kein Manöver der Konkurrenz zu verpassen, will Bayer-Sprecher Günter Forneck lediglich verraten: "Das, was technisch möglich ist, setzen wir ein." Nokia bestreitet auf Nachfrage gar den Einsatz von Intelliseek-Software, obwohl die Finnen auf Intelliseeks Homepage als Kunde präsentiert werden.

Dass die Unternehmen kaum über ihre Aufklärungsaktivitäten sprechen, verwundert nicht. Zwar ist das automatisierte Ausforschen von Konkurrenten per se nicht verboten. Doch Experten wie Hartmut Pohl, Professor für Informationssicherheit an der FH Bonn- Rhein-Sieg, weisen darauf hin, dass gerade bei der Informationsbeschaffung über das Internet schnell die Grenzen des Legalen überschritten werden - die Grenze zum Hacking ist grau.

"In der Branche gibt es einen Spruch: ,Wer den wichtigsten Server seines Mitbewerbers nicht kennt, ist selbst schuld?, sagt Pohl. Natürlich betont Bayer-Mann Forneck: "Wir informieren uns selbstverständlich nur über legale Kanäle. Weitergehendes ist durch unsere Unternehmen nicht gedeckt."

Das Web hat Spionage verdammt einfach gemacht

Wie viele Informationsmakler allerdings das illegale Aufknacken von Firmenrechnern unter der Hand anbieten, weiß niemand. Rolf Dau, Security Manager der Arbeitsgemeinschaft für Sicherheit der Wirtschaft, gibt aber zu bedenken: "Ein Marktbeobachter, der sich solcher Hilfsmittel bedient, ist natürlich bei der Auftragsvergabe immer an erster Stelle, weil er erstklassige Informationen liefert. Ich befürchte, die ethischen Bremsen, die in den Unternehmen selbst existieren, entfallen auf diese Weise."

538-mal ist in der Polizeilichen Kriminalstatistik des Jahres 2000 das "Ausspähen von Daten" als Straftatbestand verzeichnet. Fest steht: Das Web hat Spionage verdammt einfach gemacht. "Das Erkennungsrisiko entfällt bei Internet-Angriffen", meint Pohl. "Meine persönliche Erfahrung lautet: Es wird an Daten geklaut, was nicht niet- und nagelfest ist."

Unternehmen verraten oft mehr, als ihnen eigentlich lieb ist

Dabei ist es oft gar nicht mal nötig, die Server der Konkurrenz zu knacken. Das Netz bietet mehr Material denn je. Die Flut von White Papers, Pressemitteilungen und Anwenderberichten ist ein gefundenes Fressen für Ursula Georgy und ihre Kollegen. "Den Bereich unterhalb der Gürtellinie lehnen wir ab", sagt sie. "Aber was uns Unternehmen mitteilen, nehmen wir gern. Ich bekomme beispielsweise nie alle Fernsehspots eines Unternehmens zusammen, um sie zu analysieren - es sei denn, ein Unternehmen stellt sie als Videos ins Netz. Für uns ist das ein Traum." Und Ergo-Managerin Elke Pietzer "den Eindruck, dass es vielen nicht bewusst ist, wie viel auf ihren Seiten steht. Ich finde immer wieder Dinge, bei denen ich erstaunt bin, dass ich sie so einfach bekomme."

Für die Ausgespähten bleibt nur die Hoffnung, dass legale Beobachter und Firmenspione in der Datenflut die Übersicht verlieren. Doch selbst das ist unwahrscheinlich. Bei Bayer bereitet eine 15-köpfige Stabstelle die gesammelten Daten auf und stellt sicher, dass keine wichtige Information verloren geht. Und neue Software macht es einfacher denn je, den Überblick zu behalten: Christoph Thomas, Gründer und Geschäftsführer von Human IT in Sankt Augustin, ist für den Vertrieb von "Infozoom" zuständig. Das Programm macht riesige Datenmengen in einer grafischen Oberfläche transparent und zeigt den Inhalt von Datenbanken abstrahiert auf dem Bildschirm an.

Dass so ein Werkzeug nicht nur dazu eingesetzt wird, firmeneigene Datensätze zu durchleuchten, ist auch dem Human-IT-Gründer klar. "Es ist heute fast schon die Regel, dass Unternehmen solche Werkzeuge zur Informationsbeschaffung einsetzen. Wo die Daten herkommen, spielt für die Software ja keine Rolle."


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