Der 37-jährige ist Chef des Computer-Herstellers Dell
Michael Dell: Der geniale Verkäufer

Selbst in der Krise der PC-Branche gewinnt er noch Marktanteile hinzu. Aber auch Dells Geschäft stößt an Grenzen. Deshalb will er künftig auch Drucker und Mini-Computer verkaufen.

SAN FRANCISCO. Er gilt als Wunderkind der Branche. In Zeiten, in denen alle PC-Hersteller über Umsatzrückgang und sinkende Gewinnmargen klagen, gelingt es dem Mann mit dem jungenhaften Lächeln, den Konkurrenten durch aggressive Preissenkungen noch Marktanteile abzujagen. "Wenn Michael Dell nicht so viel lächeln würde wie ein Vater beim Fußballspiel seines Sohnes, wäre er der am meisten gehasste Mann in der Computerbranche", schreibt das Wall Street Journal.

Aber der Neid der Konkurrenten ist Michael Dell, dem Gründer, Großaktionär und Chef von Dell Computer, auf jeden Fall sicher. Das liegt nicht nur an seinem Privatvermögen, das nach Angaben des US-Magazins Fortune mit rund 16 Milliarden Dollar größer ist als das von Filmstar Tom Cruise. Sein Konzern übertraf im abgelaufenen zweiten Quartal zum sechsten Mal in Folge die Erwartungen der Analysten. "Dell könnte ein Vorbild für Stabilität im turbulenten PC-Markt werden", glaubt Daniel Kunstler, Analyst beim Investmenthaus J.P. Morgan.

Doch auch für den Vorzeigeunternehmer mit den dunklen, krausen Haaren wachsen die Bäume nicht in den Himmel. Die Wachstumsraten im Geschäft mit PC und Notebooks werden kleiner. Deshalb will der 37-jährige Texaner sein Geschäft beizeiten erweitern. Demnächst will er Drucker, Handheld-Computer und erstmals PC an andere Firmen liefern, die die Geräte dann mit eigener Software und eigenem Logo verkaufen.

Im Druckergeschäft greift er so den Rivalen Hewlett-Packard an, der den Markt mit einem Anteil von 39 Prozent beherrscht. "Kann Dell im Druckergeschäft das schaffen, was er im PC-Geschäft erreicht hat?" fragt Andy Neff, Analyst beim Investmenthaus Bear Stearns und fügt hinzu: "Viele sind skeptisch." Aber die Skepsis herrschte auch, als der PC-Spezialist in den Markt für Netzwerkrechner einstieg. Inzwischen ist er mit einem Marktanteil von 21 Prozent der zweitgrößte Anbieter hinter Hewlett-Packard.

Michael Dell übertrug sein Erfolgsmodell vom PC-Geschäft auf den Server-Markt. Er fertigt nur genau so viel Computer, wie bestellt werden, und liefert sie direkt, ohne Zwischenhändler, an die Kunden. So senkt er Kosten und spart Lagerkapazität. Außerdem hat der geniale Direktverkäufer die Fähigkeit, von den Fehlern anderer zu lernen. Beim Einstieg ins Server-Geschäft wartete er so lange, bis der Markt erschlossen war und attackierte dann seine Wettbewerber mit wesentlich günstigeren Preisen.

Seinen Sinn fürs Geschäftliche entwickelte er schon früh. Bereits als 13-Jähriger spekuliert er mit Gold, Silber und Aktien. Mit gerade mal 18 Jahren beginnt der Youngster, der schon als Schüler seinen Apple-Computer in alle Einzelteile zerlegte und wieder montierte, in seinem kargen Zimmer im Studentenwohnheim an der Universität Texas in Austin, selbst zusammengeschraubte Computer zu verkaufen.

Und schon bald hat der selbstbewusste Teenager, der mit acht Jahren einen Antrag stellte, um seinen High-School-Abschluss vorzeitig zu machen, sein eigenes Unternehmen. Sein Studium bricht er zum Schrecken seiner Eltern kurzerhand ab. Sie dürften ihm dies aber spätestens dann verziehen haben, als er mit 27 Jahren als jüngster Vorstandschef den Aufstieg in die Liste der 500 größten US-Unternehmen schaffte. In weniger als 20 Jahren macht er aus einer Studentenklitsche den nach Hewlett-Packard/Compaq weltweit zweitgrößten Computerhersteller. Dabei stellt er die Computer noch nicht mal selbst her. Dell hat lediglich einige Hersteller für die Fertigung unter Vertrag. Technische Neuerungen überlässt er anderen.

Nur durch die Fusion von Hewlett-Packard und Compaq wurde das Unternehmen auf Platz zwei verdrängt. Michael Dell, der sich mit Schwimmen, Joggen und Gewichtheben fit hält, nimmt das sportlich. "Es fühlt sich großartig an, die Nummer zwei zu sein. Ich bin zuversichtlich, dass wir schon bald wieder die Nummer eins sein werden", verkündete er selbstbewusst in einem Interview.

An der Wall Street kursiert das unbestätigte Gerücht, dass er Interesse am US-Computerkonzern Sun Microsystems hat. Unmöglich ist ein solcher Coup nicht: Immerhin hat Dell mit 66 Milliarden Dollar den fünffachen Marktwert von Sun. Ob es zur Übernahme tatsächlich kommt oder nicht - der sympathische Unternehmer mit den knallharten Geschäftspraktiken muss zeigen, dass er auch weiterhin in einem gesättigten PC-Markt ein überdurchschnittliches Wachstum schaffen kann.

So gerne Michael Dell pointiert über sein Geschäft redet, so wenig äußert er sich über Persönliches. Immerhin ist bekannt, dass der Selfmademan mit seiner Frau Susan vier Kinder im Alter von fünf bis neun Jahren hat. Mit seiner Familie hält der Mann, der ein Unternehmen aus dem Nichts aufbaute, noch ein Viertel aller Dell-Aktien.

Quelle: Handelsblatt

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