Der 59-Jährige wird am Mittwoch neuer Europa-Chef von Boeing
Heiner Wilkens: Ein Mann mit exzellenten Kontakten

Gut ein Vierteljahr nachdem er als Chef des Luxemburger Frachtunternehmens Cargolux zurückgetreten ist, meldet Wilkens sich zurück: Boeing will mit Hilfe des Deutschen den Vormarsch von Airbus in Europa stoppen.

Die aktuelle Flugzeugflotte des Frachtunternehmens Cargolux könnte glatt ein Bewerbungsschreiben für einen Job bei Boeing sein: Zehn Maschinen vom Typ 747-400F im Dienst, zwei weitere bestellt, von Airbus keine Spur. Verantwortlich für die Einheitsflotte made in USA: Heiner Wilkens, bis April 2001 Vorstandsvorsitzender der Cargolux International Airlines und ab morgen Europa-Chef des weltgrößten Flugzeugherstellers Boeing.

Der 59-jährige Deutsche hat gleichwohl mehr zu bieten als nur den Ruf eines treuen Boeing-Kunden. Aus Cargolux hat Wilkens seit 1995 eine erfolgreiche europäische Frachtfluggesellschaft geformt, die es in Sachen Profitabilität locker mit den Großen der Branche aufnehmen kann. In 2000 wies Cargolux bei einem Umsatz von 644 Millionen Dollar einen Gewinn nach Steuern in Höhe von 30 Millionen Dollar aus.

Cargolux fliegt Fracht nach Shanghai, Seoul oder Latacunga in Equador. Doch als Wilkens noch weiter weg und noch höher hinaus wollte, stoppte ihn der Aufsichtsrat. Wegen unterschiedlicher Auffassungen über die Expansionsstrategie legte er Ende April sein Amt nieder. Freundlich, aber bestimmt - wie ihn Kollegen kennen.

Wilkens soll den Vormarsch von Airbus in Europa stoppen

Auch ein Vierteljahr danach fällt in Luxemburg kein böses Wort über Wilkens: "Sympathisch, ruhig, offen und ehrlich, direkt" - beschreibt ein früherer Mitarbeiter den Ex-Chef. Boeing scheint einen guten Griff getan zu haben: Wilkens soll fortan seine persönliche Vorliebe für Flugzeuge des US-Konzerns verkaufsfördernd einsetzen und damit den Vormarsch von Airbus auf dem alten Kontinent stoppen.

Vor allem die europäischen Airlines fliegen immer öfter mit Airbus. Folge: Die Europäer sind drauf und dran, die Jahrzehnte währende Vormachtstellung der Amerikaner in der Zivilflugzeugsparte zu brechen: Airbus weist aktuell einen Auftragsbestand von 1 714 Jets aus und kommt damit auf einen Marktanteil von 53 Prozent; Rivale Boeing hat Bestellungen für 1 481 Flugzeuge in den Büchern und muss sich mit 47 Prozent Marktanteil begnügen.

"Überzeugen, nicht überreden", so will Wilkens seinen neuen Job als Verkaufsleiter Europa und Russland angehen. Seine guten Kontakte zu den großen europäischen Airlines werden ihm dabei zugute kommen. Wilkens, seit Jahrzehnten im Geschäft, kennt sich bestens aus in der Branche, vor allem aber bei der Deutschen Lufthansa.

Laufschuhe hat er immer dabei

Dort hatte er nach einem Wirtschaftsstudium in Hamburg und einer Management-Ausbildung am Massachusetts Institute of Technology in Boston seine Karriere begonnen und danach viele Jahre in verschiedenen Führungspositionen gearbeitet. Mit Lufthansa-Chef Jürgen Weber schwitzte er einst nicht nur in der Ausbildung, sondern auch beim Joggen. Passage-Vorstand Wolfgang Mayrhuber nennt Wilkens einen "guten Freund".

Freundschaftliche Kontakte allein werden allerdings kaum ausreichen, um Boeing quer durch Europa wieder an die Spitze zu bringen: Wilkens wird jene Ausdauer und Konsequenz brauchen, die der Liebhaber klassischer Musik jeden Morgen beim Joggen beweist. "Ob in Hamburg, Hongkong oder Seattle - die Laufschuhe sind immer dabei", sagt Wilkens.

Wie ein typischer Verkäufer wirkt er auf den ersten Blick nicht. Doch mental hat der gebürtige Hamburger den Wechsel vom Einkäufer zum Verkäufer schon vollzogen: Seine einfache Botschaft lautet: "Es gibt keine guten oder schlechten Flugzeuge. Der Kunde muss aber wissen, dass es für diese und jene Strecke bessere, wirtschaftlichere Alternativen zu type="unknownISIN" value="Airbus SAS">Airbus gibt."

Er sagt dies freundlich, aber bestimmt - wie es seine Art ist.

Matthias Eberle
Matthias Eberle
Handelsblatt / Ressortleiter Ausland
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