Der Chef des Mobilfunkbetreibers E-Plus im Porträt
Uwe Bergheim: Der geborene Verkäufer

Der Headhunter musste Überzeugungsarbeit leisten. "Ich bin dafür nicht der richtige Mann. Ich kann mein eigenes Handy kaum bedienen", sagte Uwe Bergheim beim ersten Treffen mit dem Personalberater, der versuchte, ihm den Job als Chef des drittgrößten Mobilfunkers in Deutschland, E-Plus, schmackhaft zu machen.

DÜSSELDORF. Erst der damalige Lenker der E-Plus-Muttergesellschaft KPN Mobile konnte Bergheim überzeugen - mit dem Argument: Bei dem Job steht nicht die Technologie im Vordergrund, sondern klassisches Marketing. "Ich sollte feststellen, was der Kunde will, und dann die Produkte für seine Wünsche entwickeln", erzählt Bergheim. Und das ist das, was er sein Leben lang gemacht hat. Hunde- und Katzenfutter hat er verkauft, Tampons und Damenbinden, Snacks und Schokoriegel. Und er biss auch diesmal an.

Seit mehr als zwei Jahren ist Bergheim jetzt Vorsitzender der Geschäftsführung bei E-Plus und damit oberster Verkäufer von Handy-Verträgen. An der bloßen Kundenzahl lässt sich seine Verkaufserfahrung nicht ablesen: E-Plus hat - wie einige Konkurrenten auch - in den vergangenen Monaten unterm Strich mehr Kunden verloren als neue dazugewonnen. Aber Bergheim hat das Unternehmen profitabler gemacht. Die Durchschnittsumsätze der E-Plus-Telefonierer sind gestiegen, und mehr rentable Geschäftskunden sind im Netz.

Gelernt hat der 46-Jährige das Verkaufen auf die harte Tour: Anfang der achtziger Jahre tingelte er mit seinem grünen Opel-Rekord-Kombi, voll beladen mit dem Hundefutter Chappi, von Supermarkt zu Supermarkt. Als er ins Marketing des Tierfutterherstellers Effem wechselte, kam er den Produkten noch näher: Jeden Morgen musste er Hundefutter probieren, um die Bissfestigkeit zu testen. Er machte sich Gedanken über Inhalt, Größe und Konsistenz von Katzenfutter und erfand Whiskas für Katzenkinder. Später waren seine Verhandlungspartner die großen Handelskonzerne, und statt Chappi und Pal versuchte er, Mars und Bounty an den Mann zu bringen. "Der ist ein knallharter Verhandler, er kennt jeden Trick", sagen daher Kollegen aus früheren Zeiten, "auch wenn er so nett und harmlos rüberkommt." Selbst seine Kritiker finden wohlwollende Worte: "Er kann zuhören und motivieren." Als einer der wenigen in der Branche redet er in der Regel auch frei, ohne Manuskript. Ihm reichen einige Karteikarten mit Stichworten.

An Selbstbewusstsein fehlt es Bergheim nicht: "Ich hab Herausforderungen immer angenommen. Das ist vielleicht ein Fehler, aber bis jetzt hat alles geklappt. Wenn man ein gewisses Basiswissen beim Lösen von Problemen gesammelt hat, kann man fast jede Aufgabe lösen."

Bei E-Plus hat sich Bergheim einiges vorgenommen: "Wir wollen die Position des Challengers besetzen auf dem Gebiet der Services", sagt er in der Sprache der Marketing-Profis. Das klappt bisher nicht so ganz. Bergheim hat sich zwar als Erster auf ein für Mobilfunker neues Feld vorgewagt, das mobile Internet. E-Plus führte im März I-Mode ein. "Einen Test für das UMTS-Zeitalter" nennt er es. Noch hat er ihn aber nicht bestanden. Etwa 500 000 Kunden will er bis Ende des Jahres für I-Mode gewinnen, bisher sind es nur 100 000. Denn die Werbekampagne floppte, und zunächst gab es nur ein Endgerät für den Dienst, so dass die potenziellen Käufer sich zurückhielten.

Eine Sache hat der Marketingmann schneller erkannt als andere in der Branche: "Es ist doch egal, wie der technische Standard heißt, ob GPRS, UMTS oder GSM, die Dienste und der Nutzen für den Kunden sind entscheidend."

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