Der Cisco-Deutschlandchef Dohmen in über die aktuelle Marktentwicklung
Nachgefragt: Andreas Dohmen

Technologie alleine interessiert nicht mehr

Cisco Systems ist ein wichtiger Gradmesser der Branchenstimmung. Wie schätzen Sie die weitere Marktentwicklung ein?

Derzeit haben in den Unternehmen die Finanzchefs das Sagen, und viele IT-Budgets sind noch eingefroren. Doch ich bin optimistisch, dass die Marktsegmente, in denen Cisco positioniert ist, auch in Zukunft überdurchschnittlich wachsen werden. Eine andere Frage wird sein, ob unsere gesamte Branche wieder auf Wachstumsraten von 50, 60 Prozent und mehr kommt. Psychologisch ist sie darauf aber noch eingestellt. Das ist der Grund für die pessimistische Stimmung.

Ist die Stimmung so schlecht, dass ihre Kunden nicht investieren?

Nein, an unseren letzten Quartalsergebnissen sieht man deutlich, dass Cisco wieder wächst - also kaufen die Kunden auch. Allerdings investieren Firmen momentan kaum in neue IT-Projekte, sondern tauschen vorhandene Infrastruktur aus und optimieren sie. Das ist auch gut so, aber da die Welt nicht aufhört, sich zu drehen - die Nutzerzahlen im Internet verdoppeln sich immer noch jährlich - läuft ein Investitionsstau auf. Um Effizienzsteigerungen durch IT zu erzielen, müssen die Unternehmen den irgendwann wieder abbauen.

Gibt es derzeit Probleme, die nur auf dem deutschen Markt vorliegen?

Mit Pauschalisierungen sollte man zwar vorsichtig sein, aber es ist sicherlich typisch, dass das Pendel bei uns von technologischer Euphorie sogleich in die extreme Gegenrichtung ausschlug. Deutsche Unternehmen sind eher auf die Bremse gegangen, während etwa die Engländer vieles wesentlich pragmatischer angehen.

Während des Internet-Hypes wurden aber viele IT-Projekten angestoßen, die bis heute keinen Return on Investment aufweisen.

Das lässt sich nicht ganz von der Hand weisen. Aus diesem Grund dürfte ein rein technologisch getriebener Vertriebsansatz heute auch nicht mehr funktionieren. Wir können nicht mehr zum Kunden hingehen und nur sagen: "Hier ist ein toller Switch, der viel mehr kann als das Produkt der Konkurrenz."

Und wie verkauft Cisco heute?

Die Branche muss lernen, ihren Kunden besser zuzuhören und dieses Wissen in entsprechende Tools umzusetzen. Bei Cisco haben wir 1997 die Internet Business Solution Group aufgebaut, in der viele ehemalige Berater tätig sind. Wir gehen in Teams zum Kunden, schauen uns die Prozesse an und zeigen Möglichkeiten zur Produktivitätssteigerung auf. Was wir verkaufen, setzen wir außerdem bei Cisco selbst erfolgreich ein.

Wo erwarten Sie besonderes Wachstum?

Zum Beispiel bei IP-Telefonie, Wireless-Technologien, aber auch Security oder E-Government.

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