Der Verkauf von Bankprodukten über Versicherer und von Versicherungspolicen über Bankschalter hat Tradition
Das Thema Allfinanz ist wieder in Mode

D as Allfinanzkonzept erlebt eine Renaissance. Das Zusammenrücken von Allianz und Dresdner Bank auf der einen sowie Münchener Rück und Hypo-Vereinsbank auf der anderen Seite lässt zwei gewaltige Konzerne entstehen. Der Vorteil für den Kunden ist offensichtlich: Er kann künftig in einer gewöhnlichen Allianz-Dresdner-Filiale nicht nur Geld abheben, Überweisungen tätigen und Wertpapiergeschäfte erledigen. Er kann zum Bausparvertrag gleich die passende Versicherung abschließen, die Hausratversicherung aufstocken und frei werdende Gelder aus auslaufenden Versicherungen in Fonds oder Aktien anlegen - alle Finanzgeschäfte an einem Ort.

Doch der Allfinanzgedanke ist nicht neu. Große bereits bestehende Allfinanzkonzerne sind die niederländische ING, die 1991 aus der Fusion zweier Versicherungen und zweier Banken entstand, sowie die amerikanische Citigroup, hinter der sich die Citibank und Travellers verbergen. Auch bei der BfG-Bank (jetzt SEB) und der Aachener und Münchener gab es einst Überlegungen dieser Art. Die deutschen Sparkassen und Genossenschaftsbanken praktizieren das Konzept bereits seit Jahrzehnten, allerdings nur mit mäßigem Erfolg. Grund: Nur wenige Kunden nehmen das Angebot in Anspruch. Eine Ausnahme stellt das Fondsgeschäft dar, das Sparkassen und Genossenschaftsbanken angesichts sinkender Margen und steigendem Aktieninteresse erfolgreich forciert haben.

Doch stehen beim Allfinanz-Konzept wirklich die Kundenbedürfnisse im Vordergrund? Wünscht der technikbegeisterte, aufgeklärte und informierte Kunde von heute mit seinen sechs Bankverbindungen wirklich noch "alles aus einer Hand"? Der Finanzdienstleistungsmarkt hat sich zu einem Käufermarkt entwickelt. Die Kunden suchen die volle Breite des Angebots, also auch Fremdprodukte, und gute und faire Beratung. Sie picken sich - dank der zunehmenden Transparenz - die relevanten Produkte von verschiedenen Anbietern heraus. Dieses differenzierte Spektrum bekommen die Kunden aber nicht unbedingt von einem Koloss, der bevorzugt die eigenen Produkte an den Mann zu bringen versucht. Das Erfolgsgeheimnis von Allfinanz, das zeigen Unternehmen wie MLP, liegt in der unabhängigen Beratung, die sich an den Kundenbedürfnissen orientiert und die ein weites Feld von Produkten unterschiedlicher Anbieter abdeckt.

Der Vorteil für die Banken und Versicherungen resultiert vor allem aus Kostenersparnissen. Produkte und Dienstleistungen müssen nicht mehr teuer eingekauft werden, sondern sind günstig im eigenen Haus zu finden. Durch die Übernahme wachsen Dresdner und Allianz in eine völlig neue Größenordnung hinein. Auch das bringt Kostenvorteile. Daneben spielt bei Allfinanzüberlegungen immer auch die Auslastung des Außendienstes eine wichtige Rolle. Schon die Gründung von Versicherungsbausparkassen oder Bausparkassen-Banken wie bei Wüstenrot Anfang der siebziger Jahre zielte in erster Linie auf den eigenen Vertrieb. Diesem sollten neue Verkaufs- und damit auch Einnahmemöglichkeiten an die Hand gegeben werden.

Gewinner im Rahmen der Allfinanz sind klar die Versicherer. Sie profitieren deutlich stärker von der Verbindung mit einer Bank als umgekehrt. Der Vertrieb über die Bankschalter ermöglicht ihnen den Abschluss neuer Verträge gegen günstige Provisionen. Die Kapitalanlagen bekommen sie billiger gemanagt und erhalten Zugang zu enormen Kundendatenbeständen, die sonst teuer erworben werden müssten. Der Vorteil für die Banken liegt in den neuen Produkten und in dem mobilen Vertrieb - sofern er nicht bereits vorhanden ist.

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