Deutsch-Französische Zusammenarbeit im Mittelstand
Vive la Kooperation

Mit anderen Unternehmen international zusammen zu arbeiten wird bei mittelständischen Unternehmen immer beliebter. Gerade zwischen Deutschland und Frankreich bieten Kooperationen zahlreiche Möglichkeiten.

Deutsche Naturkosmetik liegt in Frankreich oft wie Blei in den Regalen. Diese Erfahrung musste auch ein deutscher Fabrikant machen, der seine Ware im Nachbarland nicht loswurde. Der Mittelständler suchte sich in Frankreich einen renommierten Partner, dessen Produktpalette er ergänzte. Gemeinsam verkaufen sie nun jeweils die Produkte des anderen - mit Erfolg. Auch der mittelständische Hersteller von Blutdruckmessgeräten hätte allein nie einen Fuß in die Tür französischer Apotheken bekommen. Erst über eine Kooperation mit einem französischen Thermometer-Fabrikanten schaffte er den Schritt. Ähnlich ging es dem deutschen Hersteller sportlicher Damenunterwäsche. Er machte in Frankreich erst Profit, als er Teile der Kollektion eines französischen Produzenten in sein Programm mit aufnahm.

Mit anderen Unternehmen international zusammenzuarbeiten wird bei mittelständischen Unternehmen immer beliebter. Gerade zwischen Deutschland und Frankreich - den füreinander jeweils wichtigsten Handelspartnern - bieten Kooperationen zahlreiche Möglichkeiten.

"Die großen Unternehmen wie SAP oder Siemens haben es längst vorgemacht", berichtet Eugen Heller. "Jetzt profitieren endlich auch die Mittelständler von Kooperationen." Heller muss es wissen. Schließlich hat er vor drei Jahren das Münchener Unternehmen Incopa gegründet, das Firmen aus Europa, Asien und Nordamerika zusammenbringt.

Franzosen sind offen für technische Neuerungen

Frankreich steht nicht nur wegen der engen Exportbindung an Deutschland bei deutschen Mittelständlern hoch im Kurs. Der französische Markt ist wegen seiner Dynamik sehr attraktiv: Seit 1997 wuchs die Wirtschaft um jährlich rund drei Prozent. Das liegt laut dem ehemaligen Vorsitzenden des deutschen Sachverständigenrates, Prof. Jürgen Donges, vor allem an der großen Offenheit der Franzosen für technische Neuerungen sowie an ihrer Flexibilität.

Anders als bei Beteiligungen oder Tochtergesellschaften, die einen rechtlich festen Rahmen und hohe Kosten mit sich bringen, ist eine Kooperation eine lockere Verbindung. Beide Partner eröffnen einander den Zugang zum jeweils anderen Markt. "Der Partner kennt Markt und Mentalität und genießt Vertrauen", erklärt Incopa-Gründer Heller. Wichtig sei allerdings, dass die Chemie stimmt. Wenn das der Fall sei, könnten beide Unternehmen günstig ihr Angebot erweitern, ihre Produkte im Ausland verkaufen und beide hätten sogar noch Ressourcen für weitere Auslandsmärkte frei.

Sprachbarrieren überwinden

Gutre ist ein gutes Beispiel dafür. Der bayerische Transformatorenhersteller aus dem beschaulichen Wackersdorf war bislang wenig international ausgerichtet. Die meisten der neun Millionen Euro setzten die Bayern vergangenes Jahr im Inland um. Während hier ein harter Verdrängungswettbewerb tobte, suchte Geschäftsführer Herbert Trepte im Ausland nach Partnern. In Italien hatte er über die Tauschbörse der Handelskammer schon gute Erfahrungen gemacht. Frankreich entpuppte sich dagegen anfangs als schwieriger, weil der 48-Jährige die Sprache nicht spricht.

Jetzt dagegen telefoniert er täglich mit Guy White, Chef seines Partnerunternehmens SEM Suhner im lothringischen Schirmeck. White spricht fließend Deutsch. Seit einem Jahr verkauft SEM Suhner die Transformatoren von Gutre in Frankreich. Das hat dem deutschen Unternehmen schon zwei bis drei Prozent mehr Umsatz gebracht. Bis zu fünf Prozent sollen es noch werden. Jetzt will der Geschäftsführer von Gutre Kooperationen in anderen Ländern schließen.

Auch sein französischer Kollege White profitiert von der Zusammenarbeit. "Der Verkauf ist signifikant gestiegen", sagt er. Aber es gäbe auch immaterielle Vorteile: "Viele Vorurteile sind gefallen und die Vision des deutschen Marktes hat sich geändert", stellt White fest.

Vertrauen schaffen in einer immer komplexeren Welt

Beide Partner wollten keinen Handelsvertreter. "Die haben nicht das nötige Know-how und kümmern sich außerdem noch um etliche andere Produkte", urteilt Trepte. Mit seinen Bedenken liegt er voll im Trend. Zu groß ist die Angst vieler Mittelständler, dass sich der unabhängige Vertreter nur um die großen Schnelldreher in seinem Sortiment kümmert. Außerdem steigt der Bedarf nach vertrauensvollen Handelsbeziehungen in einer immer komplexeren Welt.

"Die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Märkten, die klare Unterscheidung zwischen innen und außen schwindet", beobachtet Prof. Ralf Reichwald, Wirtschaftsprofessor an der Technischen Universität in München. Der Spezialist für Netzwerke sieht deshalb neue Koordinationsformen wie Kooperationen als eine Reaktion auf die neuen Markt- und Informationsmöglichkeiten. Schließlich erleichtern die Einführung des Euros und das Internet europaweit den Preisvergleich - und verschärfen somit auch den Wettbewerb.

Kein Wunder, dass eine Kienbaum-Studie unter 450 mittelständischen Unternehmen im September 2000 zu dem Schluss kam: "Im Internationalisierungsmix sollten neben dem Export unbedingt auch die vielfältigen Formen von Kooperation vertreten sein." Das könne von der formlosen Liefervereinbarung bis hin zu Lizenzen reichen. "Kooperationen schonen die eigenen Ressourcen, sind risikofreundlich, können angepasst werden und bieten Lernchancen für weitere Engagements", schlussfolgerten die Macher, der im Gabler Verlag erschienenen Studie. Allerdings braucht eine gut funktionierende Kooperation Zeit. Heller rechnet mit mindestens einem Jahr, bis sie richtig läuft.

Doch auch in der Anfangszeit lohnt es sich, international zusammenzuarbeiten. Das zeigt das Beispiel der Partner Riegler aus dem schwäbischen Bad Urach und Dorise aus Les Mans: Beide Unternehmen sind Händler für Druckluftarmaturen. Riegler ist zwar mit seinen 63 Mitarbeitern einer der Großen der Branche in Deutschland. Aber für eine eigene Niederlassung in Frankreich wäre er zu klein gewesen.

Die Lösung: Riegler-Geschäftsführer Jürgen Wacker strebt eine Kooperation mit Philippe Dorise, Inhaber des gleichnamigen Unternehmens im Nordwesten Frankreichs an. Der zukünftige französische Partner ist Mitglied einer Handelsorganisation. "Im Fall einer Kooperation wären die anderen drei, vier Unternehmen auch mit dabei", hofft Wacker.

Austausch über Märkte und Produkte

Zwar sind die Gespräche gerade erst angelaufen. "Doch allein der Austausch an Informationen über die Märkte und Produkte ist schon ein Vorteil", findet Wacker. So lernte er, dass "gewisse Marken in Frankreich unantastbar sind, es eine enorme Konzentration im Handel gibt und Franzosen viel preissensibler sind".

Mit dem intensiven Austausch in der Vorbereitungsphase hat Wacker bereits die erste Hürde genommen. Häufig scheitern Kooperationen wegen der Angst, der andere würde Fachwissen stehlen. Deshalb ist es wichtig, dass sich die Ansprechpartner gut verstehen. Aber auch die Strategie der Partner und ihre Produkte müssen zueinander passen - unabhängig von der Branche.

Für den Erfolg einer Kooperation gibt es auch Grenzen. "Bei Nischenprodukten mit hohem Marktanteil lohnt sich eine Kooperation nicht mehr", findet Heller. Für ihn ist sie ohnehin nur eine Vorstufe zu einem Joint Venture. Dann hätten sich beide Partner schon getestet und einer engeren Zusammenarbeit stünde nichts mehr im Weg.

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