Deutsche Großbanken setzen verstärkt auf das Private Banking
Zähe Geschäfte mit vermögenden Kunden

Das Geschäft mit der vermögenden Privatkundschaft gilt als künftiges Wachstumsfeld der deutschen Großbanken. Der Start in das laufende Jahr war aber bedingt durch die zunehmende Abhängigkeit vom Wertpapiergeschäft schwierig. Mit Besserung wird in der zweiten Jahreshälfte gerechnet.

FRANKFURT/M. "Wir können nicht davon ausgehen, dass die Wachstumsraten im Investment-Banking weiter so anhalten. Das Wachstumsfeld der Zukunft ist die Verwaltung von Vermögen für Privatkunden", sagte der Vorstandssprecher der Deutschen Bank, Rolf-E. Breuer, bei der Vorlage der vorläufigen Zahlen des deutschen Branchenprimus. Auch die Chefs der anderen deutschen Großbanken wollen künftig verstärkt auf das Geschäft mit vermögenden Privatkunden (Private Banking) setzen.

Private Banking sitzt durch lange Hausse in einer Falle

Der Weg dahin ist allerdings holperig. In den ersten Monaten des Jahres 2001 litt das Geschäft mit vermögenden Privatkunden unter der Börsenbaisse. Reduzierte Depotvolumina und zurückhaltende Anleger, die kaum Aufträge erteilen, haben die Provisionserträge - die Haupteinnahmequelle im Private Banking - schmelzen lassen. Die Commerzbank verzeichnete in den ersten Monaten eine rückläufige Entwicklung, die Dresdner Bank schreibe noch eine "schwarze Null", heißt es.

Die Hypo-Vereinsbank zeigt sich erfreut, dass die Depotbestände nicht ganz tief eingebrochen sind. Hier zeige sich der Vorteil der Immobilienlastigkeit der Münchener, da so der Rückgang im Wertpapiergeschäft teilweise kompensiert werden konnte, sagte ein Sprecher. Der Ertrag der Deutschen Bank blieb ebenfalls hinter der geplanten Zahl zurück. Die Einführung des neuen Gebührenmodells gilt aber als Erfolg. So hat kaum ein Kunde, der das neue Angebot nicht annehmen wollte, die Deutsche Bank verlassen, heißt es in Finanzkreisen. Die meisten sind zur Deutschen Bank 24 gewechselt.

Durch die gute Börsenlage der vergangenen Jahre sitzt das Private Banking in einer Falle. "Selbst die reinen Privatbanken haben sich in den letzten drei Jahren angesichts der rasanten Börsenentwicklung dem Druck beugen müssen und sind verstärkt in das Brokerage-Geschäft eingestiegen", meint Adrian Pilz, Analyst der US-Investmentbank Merrill Lynch. Der Anteil wertpapierabhängiger Provisionen sei auf bis zu 40% gestiegen. Nun blieben die Erträge aus, die Kostenstrukturen seien aber dieselben wie in der Hausse.

"Das von Merrill Lynch in den USA verwendete so genannte Relationship Pricing kann die Volatilität verringern", sagt Andreas von Buddenbrock, Chairman der International Private Client Group von Merril Lynch. Der Kunde zahlt gemessen an seinem Vermögen eine feste Gebühr, die alle Leistungen unabhängig von der Häufigkeit der Inanspruchnahme abdeckt.

Wettbewerb wird noch härter

Die Aussichten für das Geschäftsfeld sind aber weniger trüb. "Die Stimmung ist in den letzten Wochen besser geworden. Die Zurückhaltung lässt nach und es ist viel Geld im Markt. Wir sind für die zweite Jahreshälfte optimistisch", so von Buddenbrock. Das Potenzial ist groß: In Deutschland gibt es 365 000 so genannte High Networth Invividuals mit einem liquiden Vermögen von rund zwei Bill. Euro, die jährliche Wachstumsrate ist zweistellig.

Durch die Attraktivität des Segments wird der ohnehin harte Wettbewerb im Private Banking zunehmen. "Banken und Vermögensverwalter stehen der Entwicklung im Geschäft mit vermögenden Privatkunden zu optimistisch gegenüber", lautet etwa das Ergebnis einer von PriceWaterhouse Coopers durchgeführten Befragung unter 134 leitenden Managern im Private Banking. Entscheidend sei, in wie weit die Häuser auf die gestiegenene Kundenbedürfnisse reagierten. Kunden wollen immer mehr komplette Problem- statt simple Produktlösungen. Ziel müsse es sein, die gesamte Vermögenspyramide von den so genannten Affluent Kunden mit einem Vermögen von mindestens 100 000 Euro bis hin zu den Top-Kunden mit mehr als 50 Millionen Euro liquiden Mitteln abzudecken.

Nicht zu vernachlässigen ist der Faktor Kundenbeziehung. "Die persönliche Beziehung spielt im Private Banking eine sehr starke Rolle", sagt Ingo Wagner, Leiter Financial Institution Central Europe bei AT Kearney. Dies sei ein Nachteil für die deutschen Großbanken, die das Geschäft mit vermögenden Privatkunden zu rational angingen.

Konkurrenz durch unabhängige Berater

Dieter Hein, Analyst beim Crédit Lyonnais, hält die ausländische Konkurrenz deshalb für nicht so gefährlich. "Das Geschäft mit vermögenden Privatkunden ist Vertrauenssache, da dominieren die heimischen Spieler", sagte er. Dies gelte nicht für die beiden Schweizer Institute UBS und Credit Suisse, die allein schon durch ihre Herkunft per se einen vertrauenswürdigen Ruf haben. Allerdings sieht er deren Konkurrenz nicht in Deutschland. "Wer Geschäft mit der UBS oder der Credit Suisse machen möchte, fährt in die Schweiz", so der Analyst. Deutlich stärker schätzt er die Konkurrenz durch unabhängige Vermögensverwalter ein.

Caspar von Zitzewitz von der Trendconcept Vermögensverwaltung sieht den Vorteil in der Unabhängigkeit der Beratung, da "nicht die hauseigenen Produkte verkauft werden müssten". Vor dem härter werdenden Wettbewerb fürchtet sich von Zitzewitz nicht. "Als Spezialist hat man auch weiter gute Chancen."

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