Die fünf Weisen
Was haben Sie zu bieten?

Wenn sich Bewerber auf das Erstgespräch mit dem potenziellen neuen Arbeitgeber vorbereiten, dann stehen meist folgende Gedanken im Vordergrund: Was wird mir das Unternehmen bieten? Welche Chancen werden sich für mich auftun? Was kann ich verdienen?

HB DÜSSELDORF. Zugegeben: Solche Überlegungen sind wichtig. Jedenfalls aus der Sicht des Bewerbers. Der Gegenüber, vielleicht der zukünftige Chef, hat andere, ebenfalls wichtige Gedanken im Kopf: Was wird der Kandidat für meinen Erfolg tun? Wie kann er mich so schnell wie möglich entlasten? Was wird er in unserer Firma leisten?

Wir leben in einer Erwartungsgesellschaft, in der die meisten eine präzise Vorstellung davon haben, was sie vom anderen verlangen dürfen. Wir beschränken uns dabei nicht auf bloße Erwartungen. Nein, wir fordern sie ein. Und wir werden enttäuscht, wenn das Modell des Forderns nicht funktioniert. Forderung trifft auf Forderung. Jeder der Fordernden wartet darauf, dass seine Forderungen erfüllt werden. Die Zeit dazwischen wird mit Stillstand gefüllt. Denn Fordern blockiert. Geben würde befreien. Aber das Geben ist in unserer Gesellschaft ziemlich unüblich geworden. In letzter Zeit ist ein extremes Ich-Verhalten zu beobachten, das früher selten war.

Die Fixierung aufs Fordern heißt: "Ich will." Eine vorrangige Konzentration aufs Geben würde eine krasse Umstellung bedeuten auf: "Ich werde!" "Was werde ich bieten?" anstatt "Was brauche ich?" Was wird mein Beitrag sein, um das Unternehmen nach vorne zu bringen? Wie werde ich mich einbringen? Solche Fragen und erst recht die Antworten darauf, machen Ihren Gesprächspartner hellwach. Zumal, wenn Sie der Bewerber um eine attraktive Herausforderung sind und gegenüber Mitbewerbern gewinnen wollen. Der zukünftige Arbeitgeber will nicht Fragen nach Urlaub, Dienstwagen und Gehalt hören. Er möchte wissen, was Sie einbringen. Nicht, was Sie sich nehmen wollen.

Ihre Bedürfnisse nach Geld, Status, Kompetenzrahmen sind berechtigt. Allein, sie sind falsch priorisiert. Zu früh. Bevor sich der Einkäufer von Manpower für Sie entscheidet, will er wissen, ob Sie mehr geben, als Sie sich nehmen werden. Wenn Sie jetzt schon Ihre Interessen in den Vordergrund spielen, versperren Sie damit den Blick auf Ihre Talente. Wenn Sie fordern und sich bis zur Erfüllung Ihrer Forderung bedeckt halten, steigt Ihr Gesprächspartner sehr bald aus. So kann keine für Sie fruchtbare Kommunikation entstehen. Wer fragt, der führt - das wussten schon die alten Philosophen. Fragen Sie herausfordernd. Aber nicht nach Gehalt, Dienstwagen, Bürogröße und-ausstattung. Fragen Sie, wie sich Ihr vielleicht zukünftiger Chef die Zusammenarbeit mit Ihnen vorstellt. Erkunden Sie, was er von Ihnen will, wo und wie Sie ihn in seiner Strategie nach vorne bringen können.

Wie? Erklären Sie dem anderen seine Vorteile, wenn er sich auf Sie einlässt. Geben Sie dem anderen schon jetzt ein Bild davon, dass Sie ein Gebender, kein Nehmender sind. Vermitteln Sie ihm vor allem ein gutes Gefühl, indem Sie die Situation mit seinen Augen sehen. Da sitzt jemand vor ihm, den er kaum kennt. Einer unter vielen. Die erfolgreichsten Bewerbungsgespräche für Sie als Bewerber sind die, nach denen Ihr möglicher neuer Chef eine angenehme Leichtigkeit verspürt. Sie haben ihm kein schlechtes Gefühl vermittelt. Sie haben - noch - keine Forderungen gestellt. Sie haben gegeben. Nämlich ein Bild von Ihrem Fachwissen. Den Beweis, dass Sie ein Dienstleister - ein Leister, der sich in den Dienst eines anderen stellt - sind. Wenn das rüber gekommen ist, dann können Sie kurz vor Ihrer Entscheidung prüfen, ob Sie schon ein Ihnen genehmes Angebot gehört haben. Und wenn nicht können Sie fragen, zu welchen Konditionen sich der andere das Arrangement mit Ihnen vorstellt.

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