Die Old-Economy denkt um
Versicherungsbranche entdeckt das Web

Die Zeit der Bedenkenträger ist offenbar vorbei. Die Versicherungskonzerne nehmen das Thema Internet allmählich ernst. Die wahre Revolution steht nach Einschätzung von Fachleuten aber noch bevor. Spannend ist vor allem die Frage, welches Geschäftsmodell sich durchsetzen wird.

HELSINKI. "Das Internet wird neben dem Versicherungsvertreter das wichtigste Kontaktinstrument zum Kunden", prognostiziert Norbert Dick, als Generalbevollmächtigter der IBM Deutschland zuständig für die Versicherungswirtschaft. Noch vor einem viertel Jahr hätte er das nicht bestätigen können. Außer bunten Werbebildern war und ist zum Teil immer noch nicht viel los auf den Seiten der Assekuranz. Doch allmählich beginnt die Branche umzudenken, wie einzelne Beispiele auf dieser Seite zeigen. Dabei ist das Internet mehr als nur ein Verkaufskanal. Nicht zu unterschätzen ist die permanente Kundenbindung. Einen bestehenden Kunden zu halten wird in Zeiten knapper Margen immer wichtiger.

Wie groß das "virtuelle" Kundenpotenzial sein möge, darüber gehen die Meinungen ohnehin kräftig auseinander. Die Fortis-Schätzung von einem Beitragsvolumen in Deutschland von fast 27 Mrd. DM in 2004 halten einige für zu hoch gegriffen. Fasse man darunter allerdings auch die Policen derer, die sich im Internet bloß informierten, aber konventionell abschlössen, dann sei die Zahl wahrscheinlich viel zu niedrig.

Auch die Einschätzung, dass die Deutschen diese online-Versicherungen zu 47 % über so genannte elektronische Marktplätze, zu 36 % auf den Internet-Seiten klassischer Versicherer und zu 17 % bei rein virtuellen Gesellschaften abschließen werden, ist heftig umstritten.

Alles in allem jedoch hat sich auf der diesjährigen Tagung der IBM für Vorstände von Versicherungsunternehmen gezeigt, dass die Old-Economy das Internet entdeckt hat. Dabei kristallisieren sich für Dick fünf Geschäftsmodelle heraus:

Die reinen Info-Broker, wie Censio (siehe nebenstehenden Artikel) oder e-insurance verkaufen über Versicherungsvergleiche.

Denkbar auch: Verbraucher mit gleichen Interessen schließen sich zu Nachfrage-Gemeinschaften zusammen, die zu speziellen Ereignissen, wie beispielsweise dem Hauskauf, einen Deckungsschutz suchen.

Auf so genannten Portalen, den virtuellen Marktplätzen, kann der Kunde unter vielen Angeboten auswählen; Beispiel Moneyshelf.

Demgegenüber sind e-Markets Marktplätze, die vom Kunden ausgehen. Sie bieten dort ihren Versicherungsbedarf feil und warten auf Angebote.

Rein virtuelle Versicherer, wie GeneraLife oder Ineas agieren direkt und ausschließlich im Netz.

Welches Modell sich durchsetzen wird, ist die spannende Frage. Zunehmend würden Versicherungen auch direkt dort nachgefragt bzw. angeboten, wo das Risiko entsteht, z.B. beim Autohändler.

Doch Internet ist nicht nur ein zusätzlicher Vertriebsweg neben den Vertretern, Bankschaltern oder Maklern. Auf die Verzahnung kommt es an. Das Internet bildet zunehmend die Grundlage moderner Agentursysteme, mit Hilfe derer Zentrale und Außendienst miteinander kommunizieren.

"Wichtig ist vor allem, die Brücke zwischen Internet und Kundenmanagement, dem Customer Relationship Management (CRM) zu schlagen", rät Dick. Das gelte erst recht für die Bestandskunden. Ohne den rechten Service, wie zum Beispiel elektronische Vertragsbearbeitung oder Schadenmeldung, wechsele der moderne Verbraucher von virtuellen Werbeseiten schnell zu Homepages mit echtem Mehrwert. Dabei spiele die Integration des Internets in das Gesamtkonzert aller Vertriebswege eine entscheidende Rolle. Das Beispiel der Winterthur Versicherung (siehe unten) zeigt, dass Vertretervertrieb und Internet sich nicht in die Quere kommen müssen. Im Idealfall teilen sie sich die Arbeit und konzentrieren sich auf lukrativere Kunden.

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