Direktbank will in der Krise wachsen
Diba schwimmt gegen den Strom

Während die deutschen Großbanken einen radikalen Schrumpfkurs fahren, setzt die Allgemeine Deutsche Direktbank voll auf Expansion. Die Strategie des Vorstandschefs Bernhard Hafner: Einfache Produkte, Verzicht auf kostspielige Filialen. Bisher zahlt sich der Kurs der ING-Tochter aus.

FRANKFURT/M. Um flotte Sprüche ist Bernhard Hafner nie verlegen. "Ich wäre traurig, wenn wir bis Ende des Jahrzehnts nicht 10 Millionen Kunden hätten", verkündet der Vorstandschef der Allgemeinen Deutschen Direktbank (Diba) ohne mit der Wimper zu zucken - ein ehrgeiziges Ziel, denn schließlich hat die Diba heute gerade mal zwei Millionen Kunden.

Dass man Hafners Worte dennoch nicht gleich in die Kategorie "Größenwahn" einsortiert, hängt mit der jüngeren Geschichte der Diba zusammen. Allein im vergangenen Jahr hat das Institut eine satte Million Kunden gewonnen. Keine andere deutsche Bank wächst auch nur annähernd so schnell wie die Tochter des niederländischen Finanzriesen ING. Und mit der kürzlich eingefädelten Übernahme des Online-Brokers Entrium legt die Diba weiter zu. Mit dann rund drei Millionen Kunden steigt sie fast in Gewichtsklasse der deutschen Großbanken auf - die Commerzbank etwa hat vier Millionen Privatkunden.

Von den Großbanken unterscheidet sich die bereits 1965 gegründete Diba durch den konsequenten Verzicht auf ein kostspieliges Filialnetz. Anfangs waren die Bank vor allem per Post in Kontakt mit den Kunden, heute läuft die Kommunikation über Telefon und Internet. Sein fulminantes Wachstum verdankt das Institut vor allem einem Produkt - dem hochverzinslichen "Extra-Konto". Mit diesem Tagesgeldkonto liegt die Bank auf der Rangliste der lukrativsten Zinsangebote stets weit vorn und lockt damit nicht zuletzt börsengeschädigte Anleger.

Hinter dem aggressiven Kurs steht die Strategie des Hauptaktionärs ING, in ausgewählten Ländern mittels des Direktbanking massiv in das Privatkundengeschäft einzusteigen. Die Diba gehört zum ING-Direktbankenarm ING Direct, der ins insgesamt sieben Ländern in Europa, Nordamerika und Australien tätig ist. Die Niederländer sind seit 1998 Partner der Diba und seit 2002 mit 70 % auch der Mehrheitsaktionär. Die restlichen Titel liegen bei der Gewerkschaftsholding BGAG.

Die attraktiven Zinsen sind zwar der wichtigste Grund für das rasante Wachstum der Bank, aber nach Meinung Hafners bei weitem nicht der einzige. "Unsere Philosophie heißt Einfachheit". Alle Produkte, vom Konto bis zum Kredit, sind extrem simpel gestrickt. Beim Extra-Konto beispielsweise gibt es anders als bei manchen konkurrierenden Angeboten kein "Kleingedrucktes", etwa in Form einer Maximaleinlage. Davon soll nicht nur der Kunde profitieren - auch die Bank hält so ihren organisatorischen Aufwand in Grenzen. Auch behalten die Mitarbeiter im Call Center leichter den Überblick. Sie müssen nur 24 Produkte kennen - mehr gibt es nicht.

In die Hände spielt der Diba nach Ansicht Hafners auch die Tatsache, dass die Großbanken das vermeintlich langweilige Privatkundengeschäft nur halbherzig betreiben. "Den Großbanken steht ihr eigenes Ego im Weg", meint der 59jährige, der vor seinem Wechsel zur Diba Anfang der neunziger Jahre bei der Commerzbank gearbeitet hat. Als Beispiel für eine verfehlte Privatkunden-Strategie nennt er das gescheiterte Experiment der Deutschen Bank mit ihrer Billig Bank-Marke 24. "Bei denen hat sich noch nie jemand darüber Gedanken gemacht, was der Kunde eigentlich will."

Auch von den Online-Brokern wie Comdirect oder DAB Bank hält der Diba-Chef nicht viel. Deren Geschäftsmodell kranke daran, dass es auf ein einziges Produkt - den Wertpapierhandel - zugeschnitten sei. Dagegen will die Diba für ihre Kunden zur Hausbank werden - gerade so wie Sparkassen oder Großbanken. Die Gretchenfrage ist, ob dies ohne Filialen gelingen kann oder Kunden nicht doch ab und zu in der Zweigstelle Rat suchen. Hafner glaubt das nicht. Seiner Meinung nach ist der Service bei Direktbanken sogar besser als bei Großbanken. So wisse das Diba-Management genau, wie lange Kunden in der telefonischen Warteschlange hängen, bevor sie das Call Center erreichen. "In den Filialbanken weiß kein Mensch, wie lange die Leute in der Schlange stehen".

Allerdings muss die Diba erst noch beweisen, dass sie ihr Wachstum auch in Gewinne ummünzen kann. Skeptiker vermuten, dass die neuen Kunden der Bank sofort den Rücken kehren, wenn die Zinsen für das Extra-Konto sinken. Dies werde irgendwann der Fall sein, mutmaßt die Branche. Schließlich zahle die Bank bei dem Extra-Konto drauf, da sie ihren Kunden stets einen höheren Zinssatz biete als die Rendite am Geldmarkt. Und ob es die Diba schaffe, den Kunden weitere Produkte zu verkaufen, an denen sie verdiene, stehe in den Sternen.

Hafner wischt die Zweifel am Geschäftsmodell weg. "Wir können schon mit einer Zinsmarge von 50 Basispunkten profitabel arbeiten. Andere Banken benötigen das Fünffache", meint Hafner und verweist auf die geringen Kosten wegen des Verzichts auf Filialen.

Bisher scheint die Strategie in der Tat aufzugehen. Trotz des gewaltigen Wachstums hat die Diba im Jahr 2002 schon nach neun Monaten den Gewinn des Vorjahres ( 8,4 Mill. Euro ) übertroffen.

Der nächste Teil der Serie erscheint am Montag: Strukturvertriebe

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