DVAG mit gutem Ergebnis im Jahr 2000
Riester-Plan beflügelt Finanzberater

Die unabhängigen Finanzvermittler werden Experten zufolge überproportional von einem Zuwachs bei der privaten Altersvorsorge profitieren. Studien gehen von einer Verdreifachung der Marktanteile aus. Dies bietet viel Platz für organisches Wachstum, allerdings können höhere Anforderungen auch zu einer Konsolidierung führen.

FRANKFURT/M. 2001 könnte das Jahr der unabhängigen Finanzberatungsunternehmen in Deutschland werden. Vor allem die staatlich geförderte Privatrente, die voraussichtlich am kommenden Freitag endgültig beschlossen wird, dürfte zu einer erheblich verstärkten Nachfrage nach Bank- und Versicherungsprodukten führen. Da damit ein großer Beratungsbedarf verbunden ist, sehen Experten einen Wachstumsschub für die Finanzvermittler. Aktuelle Studien der DB Research und der Unternehmensberatung McKinsey gehen in den kommenden fünf Jahren von einer Verdoppelung des Marktanteils unabhängiger Finanzberater im Geschäft mit Lebensversicherungen auf 35% und einer Verdreifachung im Investmentfondsbereich auf 30% aus.

Aber auch die etablierten Banken und Versicherungen haben diesen Wachstumsmarkt entdeckt: Die Dresdner Bank hat schon vor dem Zusammengehen mit der Allianz ihre Direktbanktochter mit dem mobilen Vertrieb der Dresdner Vermögensberatung gestärkt. Und die Allianz hat mit den "Financial Planner" ebenfalls ein Konzept für die mobile Allfinanzberatung entwickelt. Beide Einheiten sollen nun zusammengelegt werden.

Vorteile der unabhängigen Anbieter sehen Experten in dem breiteren Angebot durch Produkte von Drittanbietern im Sortiment sowie der längeren Erfahrung im Thema Allfinanz. "Die deutschen Finanzberater werden mit ihrem unabhängigen, beratungsorientierten Verkaufsansatz am meisten von den deregulierten, hoch entwickelten deutschen Finanzdienstleistungsmarkt profitieren", heißt es in einer Studie der Investmentbank Fox-Pitt, Kelton.

Man könne keinen Versicherungsvertreter zu einem kompetenten Verkäufer von Bankprodukten machen, meint Reinfried Pohl, Alleinvorstand der Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG). Er verspricht sich durch die Rentenreform-Pläne von Arbeitsminister Walter Riester einen erheblichen Schub. Durch die Konzentration auf den Privatkunden habe die DVAG Wettbewerbsvorteile und wolle die Marktführerschaft erringen, auch gegen so namhafte Anbieter wie die Allianz, sagte Pohl.

Sorge vor den Plänen der Banken habe er nicht. "Die müssen erstmal dahin kommen, wo wir schon sind". Auch Carsten Maschmeyer, Vorstandsvorsitzender des AWD sieht unabhängige Finanzberater im Vorteil. Durch die breitere Produktpalette könnten sie die beste Antwort auf die Kundenwünsche geben.

Bei der künftigen Struktur der Branche weichen die Ansichten auseinander:"Durch die guten Wachstumsaussichten für den Finanzdienstleistermarkt ist der Druck für eine Konsolidierung gegenwärtig nicht all zu groß", meint Analyst William Hawkins von Fox-Pitt, Kelton. Die steigende Nachfrage biete ausreichend Raum für organisches Wachstum. Pohl erklärte freundlichen und feindlichen Übernahmen ebenfalls eine Absage. Die Kulturen und Strukturen der Unternehmen seine so unterschiedlich, dass Übernahmen kaum Sinn machten.

Maschmeyer erwartet dagegen, dass vor allem kleinere Anbieter durch die hohen Investitionen in die Ausbildungen der Berater sowie der Aufwand für Informations- und Kommunikationstechniken viele der kleineren und mittleren Anbieter vom Markt verdrängt oder Versicherern und Banken anschließen werden. Ingo Wagner, Vice President der Unternehmensberatung ATKearney sieht vor allem kleine Nischenanbieter gefährdet. Diese seien hochprofitabel, so lange sie sich auf ihre Nische konzentrierten.

Der deutsche Markt für Finanzvermittler ist dominiert von vier großen Anbietern. Dies sind die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG), mit knapp 26 Jahren der älteste Anbieter, sowie die an der Börse notierten MLP, AWD und Tecis. Während MLP und Tecis auf eine eigene Produktentwicklung setzen, fungieren die DVAG und AWD als reiner Mittler für die Produkte von Dritten.

Im Jahr 2000 hat die DVAG die Umsatzerlöse um 9,5% auf 1,48 Milliarden Mark gesteigert. In 7,9 Millionen Verträgen aus den Sparten Lebensversicherung, Investmentsparen und Bausparen betreute das Unternehmen 141 Milliarden Mark für rund 3,5 Millionen Kunden. Wachstumsträger war erneut die Lebensversicherungsbranche. Im abgelaufenen Geschäftsjahr wurden Verträge mit einem laufenden jährlichen Beitrag von 552 Millionen Mark abgeschlossen. Im Investmentgeschäft führte die DVAG ihrem Partner Deutscher Investment Trust (DIT) 3,4 Milliarden Mark an neuen Mitteln zu.

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