E-Business-Lösungen bieten sich vor allem bei standardisierten Transaktionen an
Internet-Leasing gewinnt an Bedeutung

Die Euphorie der New Economy ist verflogen. Gleichwohl ist der Einzug der neuen Technologie Internet nicht aufzuhalten. Der Strukturwandel der Märkte und geänderte Anforderungen bei den Kunden erfordern von Leasinggesellschaften eine Anpassung ihrer Unternehmens- und E-Business-Strategie.

HAMBURG. Technikverliebte Enthusiasten sahen noch vor kurzer Zeit einen radikalen Wandel in der Leasingwirtschaft und prognostizierten exorbitante Potenziale und Möglichkeiten durch das Medium Internet. Inzwischen hat sich gezeigt, dass das E-Business zwar an Bedeutung zunimmt, doch Begriffe wie "revolutionär" und "epochal" sind längst nicht mehr so häufig zu hören. Vielmehr hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass der Faktor Mensch und dessen Veränderungsbereitschaft maßgeblich die Akzeptanz der sich neu ergebenden Möglichkeiten und deren Verbreitung beeinflussen. Letztlich wird deutlich, dass Internet und E-Business die Prozesse vereinfachen, beschleunigen und sie kostengünstiger darstellen lassen, doch werden dadurch kaum erhebliche zusätzliche Marktvolumina generiert.

Gleichwohl steigt der Wettbewerbsdruck: Marktteilnehmer, die bereits Teile Ihrer Prozesse durch die Internet-Technologie unterstützen lassen, nutzen sich daraus ergebende Effekte als Wettbewerbsvorteil und zeigen damit dem Markt die künftige Marschrichtung. Verkürzte Vertriebswege, Beschleunigungen in der Vorgangsbearbeitung, eine 24h-Marktpräsenz sowie die ständige Aktualität von Angebots- und Vertragsdaten, auf die die Kunden unmittelbar zugreifen können sind die Vorteile. Sie werden von den Kunden als Unterscheidungsmerkmale in einem als solchen sehr vergleichbaren Markt positiv wahrgenommen.

Die Heterogenität der Geschäftsmodelle im Leasingmarkt zieht auch eine Differenzierung der Ansatzpunkte für E-Business-Lösungen nach sich. Eine deutliche Unterscheidung ergibt sich hinsichtlich der Vertriebswege und der Komplexität der Leasingmodelle. Individuelle und strukturierte Engagements, die besonders im Immobilien-Leasing und im Big-Ticket-Geschäft auftreten, eröffnen nur wenige Unterstützungsmöglichkeiten für internetbasierte Geschäftsabwicklungen.

Dagegen bietet das so genannte Mengengeschäft eine Vielzahl von Teilschritten, die durch die Nutzung von E-Business-Komponenten rationeller und effizienter dargestellt werden können. Je standardisierbarer die Transaktionen für Leasinggesellschaften, beteiligte Kooperationspartner und Kunden werden, umso stärker ist eine durchgehende Unterstützung durch E-Business möglich.

Ausgeprägt nutzbar sind die webbasierten Abwicklungsprozesse sowohl im small-ticket-Bereich als auch im Vertriebsleasing, d.h. in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Händlern. Doch auch die steigende Nachfrage nach operate-lease-Modellen, Kurzfristmieten mit Übernahme der Restwertrisiken und Asset-Management-Lösungen erfordert und gestattet die Realisation neuer Geschäftsmodelle und Geschäftsfelder, die im Wesentlichen auf der neuen Technologie basieren.

Kaum einer der relevanten Marktteilnehmer aus der Leasingbranche verzichtet inzwischen darauf, das eigene Unternehmen im Internet darzustellen. Neben einschlägigen Informationen über das Produkt Leasing, Vertragsarten und das Geschäftsstellennetz werden oft Job- oder Objektbörsen angeboten.

Den Leasingkunden ergeben sich somit bereits leicht zugängliche Möglichkeiten, die Anbieter inhaltlich zu vergleichen und eine Vorab-Auswahl durchzuführen. Bis auf wenige E-Mail-Funktionalitäten zur Kontaktaufnahme bleiben die weiteren Chancen, die das Internet in der Darstellung des Leasingprozesses bietet, jedoch häufig ungenutzt.

Einige Anbieter offerieren den Kunden online-Kalkulationen, die aber meist eher einen indikativen Charakter aufweisen, da sie - auf Grund des in aller Regel "offenen" Zugangs für jeden Internet-Nutzer - nur sehr undifferenziert die Spezifika der Objekt- und Kundenstruktur abbilden können.

Effizienter Datenaustausch und Interaktion zwischen Kunden, Lieferanten und Leasinggesellschaft ergibt sich erst, wenn die relevanten Daten "kundennah" erfasst und ohne Medienbruch in die backend-Systeme der Gesellschaften überführt werden. Dieser "straight-through-Prozess" nutzt dann auch deutlich das Kostensenkungspotenzial des Internets, welches wegen der zunehmenden Markttransparenz und des damit einhergehenden Margendrucks auch zwingend zu heben ist.

Neben den Wirkungen der Kostensenkung liegen die markantesten Vorteile in der Nutzung des Internets zur Darstellung der einzelnen Prozess-Schritte im "Leben" eines Leasingvertrages in der Geschwindigkeit der Prozess-Abwicklung und in der Prozess-Sicherheit. Dabei ist grundsätzlich eine Differenzierung der Lebensabschnitte in Sales, Administration und Remarketing vorzunehmen, die zurzeit noch sehr unterschiedlich in der Leasingwirtschaft durch das Internet unterstützt werden.

Festzustellen ist, dass bis dato die größten Anstrengungen der Leasinggesellschaften hinsichtlich der Einbindung des E-Business in die Vertriebsprozesse unternommen werden, besonders, wenn diese in engem Zusammenhang zum Vertriebsleasing stehen. In diesen Bereich fallen die Teilschritte der Konditionsfindung, der Antragserstellung, der Online-Beauskunftung und der Online-Antragsentscheidung.

Die internetgestützte Darstellung der Prozesse gestattet bereits die Integration weiterführender Dienstleistungsansätze: Neben Versicherungsleistungen können weitere Servicekomponenten der Leasinggesellschaften oder deren angeschlossener Kooperationspartner unmittelbar einfließen. Daneben bewirkt die direkte Verknüpfung der Antragsdaten mit den Systemen der Wirtschaftsauskunfteien eine erhebliche Beschleunigung der weiteren Bearbeitungsschritte und vermeidet Redundanzen sowie fehleranfällige Doppeleingaben der Objekt- und Kundendaten.

Gänzlich neue Ansatzpunkte für die Wirkungsmechanismen des Internets ergeben sich im Segment der Vertrags-Administration: Wird Leasing von den Kunden insbesondere auch verstanden als outsourcing-Maßnahme zur externen Betreuung und Verwaltung des im eigenen Unternehmensprozess eingesetzten Anlagevermögens, so steigen die Anforderungen hinsichtlich eines transparenten Zugriffs auf Vertragsdaten in den bestandsführenden Systemen der Leasinggesellschaften. Fuhrpark- oder IT-Verantwortliche von Kunden, deren Objektbestand bei Leasinggesellschaften platziert ist, benötigen einen jederzeitigen Einblick in die ständig aktualisierten Datenbestände.

Doch nicht nur der lesende Zugriff auf Daten wie Restlaufzeiten, Durchschnittsverbräuche, Kostenstellenzuordnungen oder Restobligen ist gefordert. Vielmehr erwarten die Kunden Online-Funktionalitäten wie Ablöseangebote, Vertragsverlängerungen oder Objetkttausch, um nur einige Beispiele zu nennen. Leasinggesellschaften, die diese Ansätze und Marktforderungen aufgenommen haben, realisieren Einsparungen und Effizienzsteigerungen in der eigenen Vertragsverwaltung und tragen maßgeblich zu einer hohen Kundenzufriedenheit und mithin zu einer langfristigen Kundenbindung bei. Zudem setzen auch an dieser Stelle weitere mögliche Zusatzdienstleistungen der Leasinggesellschaften ein, die beispielsweise als Asset-Management-Lösungen oder Inventory- Konzepte vermarktbar sind.

Geschwindigkeits- und Effizienz- Effekte bei der Online-Administration sind ebenfalls zu verzeichnen, wenn eine Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern vorgeschaltet ist, die dann ihrerseits in unmittelbarer Kundennähe Teilprozesse durch den Internet-Zugriff abbilden können und somit gegenüber den Endkunden ein hohes Maß an Flexibilität und Kundenfreundlichkeit dokumentieren.

Im Bereich des Remarketing wird der Einfluss des E-Business besonders deutlich, da die Vermarktung gebrauchter Leasingobjekte bereits jetzt zu einem nicht unerheblichen Teil durch das Internet unterstützt wird. Elektronische Marktplätze und Online-Auktionen schaffen eine große Markttransparenz und erlauben es, eine Vielzahl von potenziellen Kaufinteressenten sehr schnell und mit umfassenden Informationen zu erreichen.

Sowohl die Bildung eigener Handelsplattformen auf der Leasing-Homepage als auch die strategische Zusammenarbeit mit professionellen Vermarktern in den unterschiedlichen Objektsegmenten unterstützen die Leasinggesellschaften in ihren Remarketing-Aktivitäten. Insbesondere hinsichtlich der zunehmenden Nachfrage nach operate-lease-Verträgen wird somit eine wichtige Basis geschaffen, die die Leasinggesellschaften benötigen, um künftig risikofrei und kompetent diesen Kundenwünschen entsprechen zu können.

Die Leasingwirtschaft ist zwischenzeitlich mit unterschiedlicher Intensität auf dem Weg, die angestammten Vertriebs-, Kommunikations- und Interaktionswege um E-Business-Ansätze in unterschiedlichen Teilschritten zu ergänzen. Damit verfolgt sie eine Multi-Channel-Strategie, um sowohl den aktuellen Anforderungen zu entsprechen als auch den klassischen Prozessen der old economy gerecht werden zu können. Nicht nur durch die anfänglich stark ausgeprägte Zurückhaltung in der Entwicklung und Forcierung internet-gestützter Prozesse durch die Leasinggesellschaften ist der derzeit noch verhältnismäßig geringe Anteil des E-Business zu erklären.

Denn bei einer Rückbesinnung auf die Grundfunktion des Leasings wird deutlich, welche Sensibilität dem Thema innewohnt: Leasing steht immer in engstem Zusammenhang mit Investitionen, die den originären Unternehmensprozess der Kunden mehr oder minder maßgeblich beeinflussen. Im Rahmen der Entscheidungen hinsichtlich des "richtigen" Finanzierungsproduktes für diese Investitionen spielen somit nach wie vor der persönliche Kontakt zu Lieferant und Leasinggesellschaft sowie die kompetente Beratung eine herausragende Rolle.

Insofern wird das E-Business bei Leasingtransaktionen zwar künftig eine stärkere Unterstützungsfunktion erfahren, in den Kernentscheidungen wird aber der Faktor Mensch nach wie vor im Vordergrund stehen. Erst im Zeitablauf wird sich ein flächendeckender Wandel in den Prozessen vollziehen. Es gilt zunächst, technische Lösungen bereitzustellen, Hemmnisse der Nutzung zu beseitigen und Vertrauen in die neuen Möglichkeiten aufzubauen. Sind vor allem sicherheitstechnische Bedenken ausgeräumt, setzt sukzessive eine Umstellungsbereitschaft in den Köpfen ein. Sie ist zwangsläufig notwendig, wenn weitere innovative Dienste von der digitalen Signatur über die papierlose Abwicklung bis hin zur weitestgehend webgestützten Darstellung der supplychain und der sales-chain realisiert werden.

Wenn auch zu sehen ist, dass sich dieser Wandel nicht über Nacht einstellen wird, so ist die Bedeutung des E-Business für die Leasingwirtschaft nicht mehr zu negieren. Somit wird deutlich, dass künftig kaum eine Leasinggesellschaft ohne Internet-Lösungen bestehen kann, ohne wesentliche Wettbewerbsnachteile zu erleiden.

Peter Fischermann ist Leiter Produktmanagement & eBusiness der Hanseatischen Leasing und der comle@se & comfin@nce, Hamburg.

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