Ein Knigge für Geschäftsleute und Besucher
Unterwegs in einem „Schwagerstaat“

Der deutsche Geschäftsmann kam, lächelte und reichte jedem zur Begrüßung die Hand. Auch der Assistentin des Direktors. Doch die lächelte nur verlegen zurück. Denn in Litauen ist es nicht üblich, dass Männer Frauen per Handschlag begrüßen.

VILNIUS. Aber es gibt noch größere Fettnäpfchen, in die Ausländer in Litauen tappen können. Zum Beispiel können sie Litauer auf Russisch ansprechen oder sie als Balten bezeichnen. Dadurch fühlen Litauer sich weit unter Wert eingeschätzt, weil sie stolz sind auf ihre tausendjährige Geschichte und ihre lange staatliche Souveränität. Wenig schätzen Litauer auch Besserwisserei, Vergleiche mit Estlands Hauptstadt Tallinn und Lettlands Metropole Riga sowie Erörterungen von Schwierigkeiten, die mit der Unabhängigkeit verbunden sind.

"Generell ist das Geschäftsgebaren in Litauen aber nicht viel anders als in Deutschland", fasst Aldas Kikutis von der Delegation der Deutschen Wirtschaft in Litauen die Situation zusammen.

Bedeutsam ist die Generationenfrage: Litauer über 40 Jahre sind sozialistisch geprägt, die Jüngeren hingegen haben die Marktwirtschaft längst verinnerlicht. Mit dem wachsenden Leistungsdruck in der Gesellschaft nimmt die Bedeutung von Wodka-Trinkgelagen zur Pflege von Geschäftsfreundschaften rapide ab. Korruption kommt in Litauen zwar häufiger vor als in Estland, ist aber seltener als in Lettland oder gar in Russland. Schießereien und andere Formen roher Gewalt spielen im litauischen Geschäftsleben keine Rolle mehr.

Litauen gilt mit seinen 3,5 Millionen Einwohnern als Schwagerstaat. Man kennt sich vom Gymnasium, der Universität oder aus demselben Bezirk, und man unterstreicht die Freundschaft durch Geschäfte. So lässt sich auch erklären, warum Bekanntschaften bei öffentlichen Ausschreibungen und Großprojekten hilfreich sein können. Vor allem blüht Korruption jedoch da, wo Leistung und Lohn nicht passen - etwa im staatlichen litauischen Gesundheitswesen. Angestellte Ärzte verdienen umgerechnet 200 Euro. Ebenso schlecht werden Polizisten und Zollbeamte bezahlt.

Im Geschäftsleben sollte man ehrliche Angaben machen, nicht übertreiben und nichts versprechen, was man nicht halten kann. "Vor allem sollte man den litauischen Geschäftspartnern nicht vorgaukeln, den litauischen Markt zu kennen, wenn dies nicht der Fall ist", rät Aldas Kikutis. Ob er nun Partner ist oder Lieferant oder Kunde: Ratsam sei es, sich über den Ruf und die Hintergründe des Geschäftspartners zu informieren. Dabei hilft zum Beispiel die Delegation der Deutschen Wirtschaft in Vilnius. Mit Lieferanten sollte man alles sehr konkret vereinbaren, um keine Zweifel an der eigenen Seriosität aufkommen zu lassen.

Andererseits müssen Deutsche darauf gefasst sein, dass Zahlungen und Lieferungen ihrer litauischen Geschäftspartner nicht prompt erfolgen. Allerdings, so sagen Beobachter, habe sich die Zahlungsmoral inzwischen etwas gebessert. Und zu Lieferverzögerung kann es auch deshalb kommen, weil Lastwagen schon mal drei oder vier Tage an der litauisch-polnischen Grenze warten müssen. "Es ist nicht meine Schuld!" Diesen Spruch hören Vorgesetzte in Litauen häufig. Denn Mitarbeiter dort mögen kaum Verantwortung übernehmen, delegieren sie wie in sozialistischer Zeit lieber nach oben.

Zwar sollen nach litauischem Recht, das Mitte 2002 novellisiert wurde, auch mündliche Absprachen im Geschäftsleben gelten. Aber mit diesen Regeln gibt es kaum Erfahrungen - wie überhaupt die Rechtslage in Litauen wegen häufiger Gesetzesänderungen nicht immer sicher scheint. Deshalb empfehlen sich weiterhin schriftliche Verträge bei allen längerfristigen und größeren Geschäften.

"So eine Digitalkamera ist ja nicht schlecht." Wer eine solche Bemerkung von seinem litauischen Geschäftspartner hört, sollte daran denken, ihm eine zu schenken. Denn die Weisheit, dass kleine Geschenke die Freundschaft erhalten, gilt auch in Litauen. Beliebt sind außerdem Reisen nach Deutschland plus Eintrittskarten zu sportlichen Events, zum Beispiel zu Rennen auf dem Hockenheimring.

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