El Dorado am Yangtze
Jetzt werden die Claims abgesteckt

Auch wenn die Diskussion um SARS das aktuelle Chinabild dominiert und trübt, bleibt China ein lukrativer Wachstumsmarkt für ausländische Banken. Seit dem Beitritt Chinas zur Welthandelsorganisation hat sich das Marktumfeld zu Gunsten ausländischer Unternehmen geändert:

HB DÜSSELDORF. Bis zum Jahr 2007 dürfen gebietsfremde Institute schrittweise in ganz China tätig werden und alle Kundengruppen bedienen. Das Marktpotenzial ist gewaltig: Die Bankanlagen liegen bereits auf einem vergleichbaren Niveau mit reifen Märkten wie Deutschland oder Großbritannien, doch noch immer ist das Reich der Mitte mit Bankangeboten unterversorgt. Gleichzeitig wachsen das Bruttosozialprodukt sowie das verfügbare Nettoeinkommen weiterhin in einem atemberaubenden Tempo.

Bisher dominieren die vier Staatsbanken "Industrial and Commercial Bank of China", "Bank of China", "China Construction Bank" und die "Agricultural Bank of China" mit ihren zusammen 130 000 Niederlassungen und einem Marktanteil von über 80 % den landesweiten Bankensektor. Ihre Einnahmen stammen zu über 90 % aus zinsabhängigen Erträgen - dies unterstreicht, dass der Markt noch unterentwickelt ist und fast ausschließlich einfache Basisprodukte angeboten werden. Im Kreditgeschäft machen Firmendarlehen 91 % des gesamten Volumens aus, wobei der Anteil Not leidender Kredite gerade bei den Staatsbanken mit 20 bis 35 % sehr hoch liegt .

Einige regionale Wettbewerber, wie die "Bank of Communications", sind in den urbanen Regionen mit Fokus auf das Firmenkundengeschäft tätig. Nur wenige ausländische Banken erhielten bisher Lizenzen für das Fremdwährungs- und Renminbi-Geschäft für Firmenkunden. Doch die Tendenz ist steigend. Mittlerweile haben allein in Shanghai 23 Banken eine Lizenz für Tätigkeiten in lokaler Währung erhalten - darunter als erste deutsche Institute die Commerzbank und die Dresdner Bank.

Auf die großen Städten konzentriert

Die bis dato vertretenen ausländischen Banken sind auf internationale Unternehmen und vermögende Privatkunden in den großen Städten (Shanghai, Shenzen, Tianiin, Dalian) konzentriert. Im Fremdwährungsgeschäft weisen die Ausländer bereits einen Marktanteil von über 20 % aus. Ihre Produktkompetenz und internationalen Netzwerke haben Banken wie der HSBC, Standard Chartered oder der Citibank einen erfolgreichen und sichtbaren Markteintritt erlaubt, doch noch immer spielen ausländische Banken im Gesamtmarkt eine marginale Rolle.

Die sich abzeichnende strukturelle Weiterentwicklung des chinesischen Bankenmarkts wird von drei wesentlichen Faktoren getrieben: - Fortführung der bereits eingeleiteten Deregulierung und Liberalisierung des Bankensektors - Steigende Anforderungen der chinesischen Privat- und Firmenkunden mit Blick auf Bankprodukte und-services - Zunehmender Markteintritt von internationalen Wettbewerbern.

Ausländischen Banken kommen dabei entscheidende Wettbewerbsvorteile zugute: Sie profitieren von einer starken Marke, ausgereiften Geschäftsprozessen, umfassendem Produkt-Know-how und oftmals günstigeren Refinanzierungsmöglichkeiten. Diese Vorteile dürfen aber nicht darüber hinweg täuschen, dass bei einem Engagement in China auch Fallstricke lauern.

China ist kein homogener Markt

Oft wird übersehen, dass China ein riesiger und keineswegs homogener Markt ist. Das Land am gelben Fluss zerfällt in zahlreiche, sehr unterschiedlich entwickelte Teilmärkte. So ist das verfügbare Einkommen in Shenzhen fast 15 mal so hoch wie im ländlichen Guizhou - das wirtschaftliche Potenzial der Masse gerade der Landbevölkerung ist äußerst limitiert. Daher verwundert es nicht, dass viele Unternehmen immense Schwierigkeiten haben, flächendeckend und profitabel zu arbeiten. Ein langer Atem ist erforderlich, wenn man in China erfolgreich tätig sein möchte; Grundvoraussetzung und entscheidender Erfolgsfaktor dafür ist, relativ zügig den Mitarbeitern vor Ort Verantwortung zu geben. Niemand kann die oftmals komplexen Managemententscheidungen von Chinesen besser nachvollziehen und den aggressiven örtlichen Wettbewerbern geschickter Paroli bieten, als die lokalen Manager.

Erfahrungen der Boston Consulting Group zeigen, dass der Chinastrategie ausländischer Banken ein bereits in anderen Ländern erprobtes Geschäftsmodell zu Grunde liegen sollte. Grundsätzlich erscheint ein Angehen des Privatkunden Mengengeschäfts oder des Geschäfts mit kleineren/mittleren Firmenkunden angesichts der erforderlichen Flächenpräsenz und Marktnähe als wenig sinnvoller erster Schritt. Erfolgsversprechender sind vielmehr fokussierte zielgruppenspezifische Eintrittsstrategien, insbesondere für Affluent-Haushalte mit Schwerpunkt auf die Küstenregion, für Großkunden und Multinationals mit komplexerem Finanzierungs- und Produktbedarf oder für das Fremdwährungsgeschäft und Transaction Banking.

Schnelle Gewinne sind jedoch nicht zu erwarten, denn historisch gesehen hat China schon immer langfristige und substanzielle Investitionen erfordert.

Walter Sinn ist Geschäftsführer im Frankfurter Büro der Boston Consulting Group

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