Erfolgreichen Akquisitionen
Gehe ist ein Meister der Integration

Der Pharmagroßhändler Gehe gehört zu den wenigen Unternehmen, die trotz Konjunkturkrise in letzter Zeit ihre Gewinnprognosen angehoben haben. Auch künftig setzen die Stuttgarter nicht nur auf internes Wachstum. Sie wollen weiterhin kräftig zukaufen.

STUTTGART. Die Manager des Stuttgarter Pharmagroßhändlers Gehe AG haben ein Erfolgsrezept entwickelt. Sie haben eine ganze Serie von Zukäufen erfolgreich integriert und so in den vergangenen zehn Jahren Umsatz und Ertrag ständig gesteigert. Heute ist Gehe die Nummer eins in Europa.

In der aktuellen Flaute hat das im M-Dax notierte Unternehmen einen großen Vorteil: Es ist gegen Konjunkturschwankungen weitgehend immun. "Die Grippe nimmt auf die Konjunktur keine Rücksicht", formuliert der seit 1999 amtierende Gehe-Chef Fritz Oesterle. Zudem profitiert Gehe von der demographischen Entwicklung: je älter die Menschen werden, desto höher die Ausgaben für Gesundheit.

Anfällig ist Gehe allerdings gegen staatliche Eingriffe in den Gesundheitsmarkt. Doch die Stuttgarter, deren Mehrheitsaktionär die Duisburger Haniel-Gruppe ist, haben Vorsorge getroffen. Die nationale Schwäche hatten bereits Oesterles Vorgänger Anfang der 90er-Jahre diagnostiziert. Ihre Therapie: Im Gegensatz zu deutschen Konkurrenten wie Phoenix, Anzag oder Sanacorp hat Gehe auf die Europäisierung gesetzt und viele Unternehmen zugekauft.

So ist Gehe zwar in Deutschland weiter die Nummer zwei hinter Phoenix, doch europaweit mit 20 % Marktanteil Spitzenreiter. "Wir sind heute viel weniger verletzlich gegenüber einzelstaatlichen Maßnahmen", erklärt Oesterle.

Große Zukäufe waren die französische OCP-Gruppe sowie Lloyds Chemists und die AAH-Gruppe in Großbritannien. Dadurch ist Gehe Marktführer im Großhandel in den beiden Ländern geworden. Letzter großer Coup war die Übernahme der österreichischen Herba Chemosan. Die entschlossene Expansion katapultierte den Umsatz von 2,8 Mrd. Euro 1992 auf 15,3 Mrd. Euro 2000. In der Europaliga hat Gehe nur noch einen echten Konkurrenten: die britische Alliance Unichem. Es gibt auch kaum noch größere Übernahmechancen im Großhandel in Westeuropa. Einer der letzten potenziellen Kandidaten ist die niederländische OPG. Oesterles Kommentar: "Es braucht immer zwei zum Tangotanzen".

Als weiteren Expansionsschritt steigt der Großhändler Gehe jetzt in den margenstärkeren Apothekeneinzelhandel ein - in den Ländern, in denen im Gegensatz zu Deutschland Apothekenketten erlaubt sind. Nach Ansicht von André Leue, Analyst bei Sal. Oppenheim, hat Gehe dabei einen deutlichen Vorsprung vor Alliance Unichem. Die Briten wagen sich dagegen im Großhandel auf weniger entwickelte Märkte wie die Türkei. Gehe hat das Ziel, durchschnittlich 200 Apotheken pro Jahr zu übernehmen. Rund 1 600 europäische Apotheken gehören den Stuttgartern schon.

Bisher hat Gehe all diese Akquisitionen gut integriert, urteilt nicht nur Marietta Miemietz, Analystin bei HSBC Trinkaus & Burkhardt. Nur der Ausflug in den Bereich Gesundheitsdienste mit der kleinen Tochter Pro Reha war Ende der 90er- Jahre ein Flop. Doch Gehe machte einen schnellen Schnitt. Auch vom renditestarken Versandhandel mit Büroausstattungen trennte sich der Konzern vor zwei Jahren. Die Analysten loben, dass er sich jetzt voll auf Pharmagroßhandel und Apothekeneinzelhandel ausrichtet.

Doch was ist das Gehe-Rezept für gelungene Firmenübernahmen? "Wir versuchen, die nationalen Kulturen zu verstehen", erklärt Firmenchef Oesterle. Und: "Wir sind zwar groß, treten nach außen aber nicht so auf." Doch diese weichen Faktoren sind nicht alles. Finanzchef Stefan Meister hat auch die harten Fakten fest im Blick. Finanzielle Disziplin ist seine Devise.

Ein ständig aktives zehnköpfiges Akquisitionsteam prüft jeden potenziellen Zukauf auf Herz und Nieren. Die Analysen des Teams aus Betriebswirten, Apothekern und Juristen münden laut Meister in ein "äußerst detailliertes" Rechenmodell. Es soll genau zeigen, bis zu welchem Kaufpreis die jeweilige Übernahme interessant ist. Oesterle und Meister haben eine hohe Hürde aufgebaut: "Die Akquisition muss schon im ersten Jahr das Gesamtergebnis der Gehe AG verbessern."

Nach dem Kauf sorgen Integrationsteams für die strikte Einhaltung der Planzahlen. Bei den neuen Töchtern führt Gehe zügig ein einheitliches finanzielles Berichtswesen ein und gleicht die Einkaufskonditionen ab. Durch genaue Vergleiche der 150 europäischen Großhandelsläger werden Effizienzspielräume ausgelotet.

Analystin Miemietz bescheinigt dem Konzern, dass er gut darin sei, die Margen der zugekauften Firmen zu verbessern. Doch das Rezept enthält nicht nur einen Wirkstoff. "Es sind viele Inhaltsstoffe, die zusammenkommen", betont Meister.

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