Europaweit einheitliche Verträge
VW kündigt allen Händlern - vorsorglich

Der Autohersteller bereitet sich auf die Liberalisierung des europäischen Automarktes vor.

HB WOLFSBURG. VW nutzt die EU-Vorgaben für den Autohandel zur Neuausrichtung seines Vertriebs. Der Wolfsburger Konzern kündigt die Verträge mit mehr als 8500 Händlern und Werkstätten der Marken VW, Audi, Seat und Skoda EU-weit zum 30. September 2003, darunter sind rund 3000 in Deutschland. "Das passiert aber nicht, um ein Reduzierungsprogramm zu fahren", betonte ein VW-Sprecher am Montag. Vielmehr sollen die Verträge mit Händlern und Werkstätten auf eine neue Basis gestellt werden. "Eine Lösung muss für die Unternehmen betriebswirtschaftlich tragfähig sein", forderte der Geschäftsführer des VW - und Audi-Händlerverbands, Michael Lamlé.

Die von der EU-Kommission beschlossene umstrittene Neuregelung für den Autovertrieb in der Europäischen Union wird zum 1. Oktober 2002 in Kraft treten. Nach einer Übergangsfrist von bis zu einem Jahr werden Autohändler nicht mehr strikt an eine einzige Marke gebunden sein. Spätestens ab Oktober 2005 soll auch die Bindung der Händler an bestimmte Standorte teilweise aufgehoben werden. Selbst die Gründung von Filialen in anderen EU-Staaten wird dann möglich. VW hatte sofort betont, am "bewährten Vertragshandel" festhalten zu wollen.

Tatsächlich gibt es im VW-Konzernvertrieb noch viel Feinarbeit. Die Aufteilung der Marken in zwei Gruppen unter Führung von VW (mit Skoda und Bentley) und Audi (mit Seat und Lamborghini) muss sich erst noch im Verkauf widerspiegeln. Es wird zwar wie bisher getrennte Schauräume geben. Doch dürfte beim Thema Werkstatt und Service schon aus Kostengründen hinter den Kulissen die reinrassige Trennung zunehmend wegfallen, weil viele Auto-Komponenten identisch sind.

Hinzu kommt größere Komplexität: Wartung und Service rund um das VW-Top-Modell Phaeton stellen höchste Ansprüche, die sich nicht mehr alle Werkstätten leisten können. Doch das ans Wolfsburger Werk angebundene Diagnosesystem soll im Prinzip auch für andere VW-Modelle eingeführt werden. Das zwingt automatisch zur Werkstatt-Selektion.

Enormen Handlungsbedarf gibt es im Vertrieb der Nutzfahrzeuge, deren drei völlig unterschiedliche Kundengruppen bisher bei weitem nicht optimal bedient wurden: Da gibt es die reinen Transporter für Handwerker, dazu die teils deutlich mehr als 30 000 ? kostenden Großraum-Autos vom Typ Multivan für Familien und schließlich stark spezialisierte und teure Freizeitmodelle für Camping und Freizeit.

Auch das Direktgeschäft mit Großkunden ist ein ungelöstes Problem: Selbst größte Händler wären mit der geballten Einkaufsmacht internationaler Leasingunternehmen oder Flottenmanager bei grenzüberschreitendem Handel überfordert. Ein bei Konzern oder Marken aufgehängter Verkauf ist den Händlerverbänden aber ein Dorn im Auge.

Letztlich zwingt die reine Kostenrechnung zur Neuausrichtung und Schnitten ins Netz. Nach Angaben von Prof. Ferdinand Dudenhöffer vom Center Automotive Research der Fachhochschule Gelsenkirchen liegt die Umsatzrendite oft bei weniger als einem Prozent, in den USA sind es zwei Prozent. "Während in Deutschland das Autohaus im Durchschnitt 135 Neuwagen pro Jahr verkauft, liegt diese Zahl in England bei 395 und in USA bei 780." Die hohen Vertriebskosten im Autogeschäft von mehr als 35 % vom Listenpreis ließen sich durch höheren Verkauf pro Autohaus senken. Mehr Größe sei daher zwingend. 2001 verschwanden 1100 von 22 600 deutschen Vertragsbetrieben. Der Trend werde anhalten.

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