Europaweites Netz für Vertrieb von Bank- und Versicherungsdienstleistungen entsteht
Victoria schließt Kooperation mit DAB Bank

Die Victoria Gruppe und die DAB Bank haben eine exklusive, strategische Kooperation im Vertrieb abgeschlossen. Ziel ist der Aufbau eines Expertennetzwerkes in Europa. Zunächst sollen vor allem Produkte zur Riester-Rente aufgelegt werden. Die Partner erhoffen sich höhere Kundenbindung und einen Ertragsschub.

FRANKFURT/M. Künftig werden den 500 000 Kunden der Direkt Anlage Bank (DAB) und den 6,5 Mill. der Victoria-Versicherung jeweils die Produkte des Partners angeboten. Die Kooperation soll zu einer "gegenseitigen Veredlung" führen, sagten die beiden Chefs, Matthias Kröner (DAB) und Michael Rosenberg gegenüber dem Handelsblatt.

Konkreter Anlass für die Vereinbarung ist die Zusammenarbeit bei der Riester-Rente. So soll die "Victoria-Förder-Rente" über die DAB vertrieben werden. Darüber hinaus sollen weitere Kapitalmarkt orientierte Riester-Produkte gemeinsam entwickelt werden. Weitere Felder der Kooperation sind die Erweiterung der Möglichkeiten zur Reinvestition von Ablaufleistungen von Lebensversicherungen, die Erstellung von Problemlösungsbündeln sowie der Vertrieb von DAB-Depots über die Vertriebskanäle der Victoria. "Bei der weiteren Ausgestaltung der Kooperation und dem Erfolg, werden wir nur von unserer eigenen Kreativität gebremst", sagt Kröner.

Kooperation ist ein Novum

Die Kooperation zwischen einem Online-Broker und einer Versicherung ist ein Novum. Zwar versuchen Versicherer über Online-Vertriebskanäle Produkte abzusetzen. Allerdings nur mit mäßigem Erfolg. Die Victoria zum Beispiel verzeichnete in vier Wochen gerade einmal 50 Abschlüsse im Lebensversicherungsbereich. Online-Broker setzen in der Regel auf Online-Versicherungspartner. Doch auch hier ist der Erfolg nicht überwältigend, wie Kröner einräumt.

Rosenberg ist überzeugt, dass Kooperationen zwischen Banken und Versicherern gelingen können. "Unsere Erfahrungen zeigen, dass es geht, wenn man will", sagt er. In den vergangenen Jahren hätte die Kooperation mit der Hypo-Vereinbank-Gruppe (HVB) Beitragseinnahmen in Höhe von rund 250 Mill. DM pro Jahr eingebracht. Im Gegenzug seien Hypothekendarlehen und Bauspargeschäft im Wert von je 500 bis 600 Mill. DM vermittelt worden. Aber: "Es ist traumtänzerisch zu glauben, einen Ausschließlichkeitsvertreter in einem Jahr auf den Vertrieb von Bankdienstleistungen zu trimmen", so Rosenberg.

Zusammenarbeit nicht auf Deutschland beschränkt

Die Zusammenarbeit zwischen Victoria und DAB ist nicht auf Deutschland beschränkt. Die Partner planen eine Ausweitung auf Europa. Hierzu soll auch der Ergo-Verbund, Mutter-Konzern der Victoria, eingebunden werden. "Wenn wir den Kunden nicht über unsere traditionellen Dienstleistungen einfangen können, müssen wir mehr bieten", macht Rosenberg die Intention deutlich. Vor allem die Wiederanlage ablaufender Lebensversicherungen hält er für ausbaufähig. Hier biete die DAB eine echte Alternative, so Rosenberg.

Kröner und Rosenberg stimmten überein, dass eine "open architecture", also das Angebot möglichst vieler Partner mit möglichst vielen Produkten im Sinne eines Marktplatzes, die Kunden überfordere. Von daher habe man sich entschlossen, zusätzlich mit ausgewählten Partnern exklusive Vereinbarungen zu treffen (preferred partners). Das preferred-partner-Konzept sei ausbaufähig, deutet Kröner an. So wäre es eine Überlegung, weitere Fonds eines ausgewählten Partners ohne Ausgabeaufschlag anzubieten. In der HVB-Gruppe findet sich mit Activest eine Fondsgesellschaft aus eigenem Hause.

Für die DAB erschließt sich durch die Kooperation ein enormes Kundepotenzial. Sollten nur 5 % der 6,5 Millionen Victoria-Kunden das Angebot der Direktbank annehmen, könnte das Institut seine Kundenzahl mit sehr geringem Aufwand um 60 % steigern. Denn ein Victoria-Kunde, der ein DAB-Produkt abnimmt, "zählt selbstverständlich als DAB-Kunde", wie Kröner einräumt.

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