Exklusive Behandlung
Private Banking: Trend zum Standard

Die Großbanken verlieren im exklusiven Privatkundengeschäft Marktanteile an Vermögensverwalter und kleine Privatbankiers. Wer bietet den besseren Service?

Das ist Silke Böttcher von ihrer Bank nicht gewohnt: Schon am Eingang nimmt ihr neuerdings eine Mitarbeiterin den Mantel ab und führt sie in einen Seitenflügel. Auf den meterhohen Milchglastüren prangen in goldenen Lettern die Worte Private Banking. Kaum hat sie in einem der schweren Ledersessel dahinter Platz genommen, nähert sich eiligen Schrittes ihr Berater.

Der setzt die Rundumbetreuung nahtlos fort: Er weiß nicht nur bestens über das Böttcher'sche Portfolio im eigenen Haus Bescheid, er behält auch das Depot und das Konto bei der Konkurrenz im Auge; er weiß, wo in der Steuererklärung der Schuh drückt und gab die entscheidenden Finanzierungstipps für die jüngsten Anschaffung der 34-jährigen Grafikdesignerin, eine schmucke Eigentumswohnung.

Der Grund der neuen Sonderbehandlung: Böttcher hat geerbt. Damit gehört sie zu einer wachsenden Kundenschicht für das vormals exklusive Privatbankengeschäft. Noch nie wurde in Deutschland so viel Geld vererbt: Allein im vergangenen Jahr wechselte privates Vermögen in Höhe von 155 Milliarden Euro auf diesem Wege den Besitzer. Die Erben werden heftig umworben. Alteingesessene Privatbanken wie Berenberg, Julius Bär oder Vontobel und eine große Zahl privater Vermögensverwalter wetteifern mit den Großbanken um die Betreuung der betuchten Kunden.

Einen umfassenden und persönlichen Service versprechen mittlerweile fast alle Anbieter. Doch so mancher exklusive Service entpuppt sich bei näherem Hinsehen als geschickt getarnte Billiglösung von der Stange. Unterschiede gibt es vor allem in der Qualität des Researches, der Beratung und deren Parteilosigkeit. Daneben bestimmt jedoch nicht zuletzt der persönliche Anlegestil, ob sich vermögende Anleger besser bei einer Privatbank, einer Großbank oder einem unabhängigen Vermögensverwalter aufgehoben fühlen.

Vor der Erbschaft wurde Silke Böttcher von ihrer Hausbank nicht annähernd so viel Aufmerksamkeit zuteil. Für das klassische Private Banking war ihr Vermögen zu klein. "Da werden den Banken die Beratungskosten pro betreuter Vermögenseinheit zu hoch", erklärt Finanzanalyst Thomas Wolfensberger, Chef der Zürcher Analysefirma Swissrisk.

Das Massengeschäft mit Fonds und Sparplänen reichte für die Bedürfnisse der gut verdienenden Selbstständigen aber nicht mehr aus. Kunden wie Böttcher heißen im Bankenjargon Mass Affluents, zu Deutsch: wohlhabende Massenkunden. Diese Zielgruppe mit Vermögen zwischen 50 000 und 500 000 Euro wächst schnell - laut Marktbeobachter Datamonitor europaweit um 3340 täglich.

Trotzdem fehlt es in den meisten Banken an guten Konzepten für sie. Häufig beschränkt sich der Service auf ein Telefonat alle drei Monate mit dem persönlichen Berater - der bis zu 300 Kunden nebenher betreut. In den Depots dieser Kunden landen die Standardprodukte aus dem mächtigen Vertrieb der Geldhäuser.

Kein Wunder, dass unter den Mass Affluents "die Versicherungen und Finanzdienstleister wie AWD und MLP immer erfolgreicher nach Kunden jagen", wie Wolfensberger beobachtet. Nur noch jeder Dritte der High Potentials in Sachen Vermögensaufbau geht zu einer Großbank. Anders verteilt sich der Markt im Private Banking, der klassischen Finanzdienstleistung für Millionäre. Deren Portfolios sind nach wie vor mehrheitlich in der Hand der Privatbanken, der Private-Banking-Abteilungen großer Geldhäuser sowie unabhängiger Vermögensverwalter.

Das Geschäft mit den Reichen ist lukrativ. "Je größer das Vermögen eines Kunden, desto mehr fällt bei gleichem Aufwand an Provisionen ab", sagt Wolfensberger. Die Schweizer Großbank UBS verdiente 2001 über die Hälfte des Konzerngewinnes mit dem Private Banking - und musste dafür nur knapp fünf Prozent ihres Arbeitskapitals einsetzen. "Im Private Banking und im Mass-Affluent-Geschäft lässt sich noch gutes Geld verdienen", meint Peter Ermann, Bereichsvorstand für das Geschäft mit den vermögenden Privatkunden bei der HypoVereinsbank, "wenn nicht hier, wo dann?"

Denn andere Bankdienstleistungen bringen in den meisten Häusern derzeit keine Gewinne. Zwar büßten auch die kleinen Schweizer Privatbanken gegenüber 2000 im Horrorjahr 2001 bis zu 43 Prozent ihrer Gewinne ein. Doch angesichts der heftigen Verluste im Investmentbanking, im Massenkundengeschäft oder im Onlinebrokerage, die teilweise tiefrote Zahlen schreiben, ist das ein glimpflicher Einbruch.

Rund 600 Banken, schätzt Heinrich von Liechtenstein, Vorstand beim Marktbeobachter Firstfive, und mehrere Tausend bankenunabhängige Vermögensverwalter jagen den reichen Kunden hinterher.

Denen fällt es zunehmend schwer, den Überblick zu behalten. Wer bietet welchen Service für welche Vermögensklasse? "Das hängt zunächst ganz profan davon ab, wie dick die Brieftasche des Kunden ist", sagt von Liechtenstein. Mit 200 000 Euro kann niemand Kunde eines exklusiven Family Office bei Pictet oder Julius Bär werden, das sich um alles kümmert, was in Familie und Firma an Geldangelegenheiten anfällt. Gut 50 Millionen Fränkli sollten es dafür schon sein. Für das Private Banking ist die Hürde niedriger; hier qualifiziert man sich ab rund 500 000 Euro. Im Mass-Affluent-Geschäft geht es meist mit 50 000 Euro los. Die Einstiegshürden schwanken aber stark von Bank zu Bank.

Wen sein Hab und Gut fürs Private Banking qualifiziert, der kann einiges von seiner Bank erwarten, was über den üblichen Service für Filialkunden hinausgeht. Da wäre zunächst ein persönlicher Berater, der sich in die Vermögensverhältnisse des Kunden eingearbeitet hat. Dazu umfasst das Premiumprogramm meist eine Wertanalyse des Immobilienbesitzes, die Steueroptimierung und den Zutritt zu Spezialfonds und Private Equity - Anlageformen, die wegen des hohen Mindesteinsatzes für normale Bankkunden meist tabu sind. Auch warnen die Privatbankiers ihre betuchten Kunden aktiv, wenn sich Unheil über deren Depot zusammenbraut, bieten zudem Risikomanagement, eine Portfoliooptimierung und sogar Prognosen, wie sich verschiedene Szenarien an den Finanzmärkten auf das Depot des Kunden auswirken würden.

Schwierig aber ist es, die Erfolge solcher Exklusivbetreuung am Depotwert abzulesen. Ob Privat- oder Großbanken die bessere Performance erwirtschaften, lässt sich nicht pauschal beantworten. Die Wertentwicklung der Kundendepots ist auch deswegen schwer vergleichbar, weil fast immer Faktoren wie die Lage und der Zustand von Immobilien, steuerliche und unternehmerische Aspekte einen Einfluss auf die Gesamtperformance haben. "Die meisten Reichen sind zugleich Unternehmer", erklärt HypoVereinsbank-Bereichsvorstand Ermann, "da ist für die Gesamtperformance wichtiger, wie man steuerlich optimal Vermögen aus der Firma oder in die Firma bringen kann, als ein paar Prozent mehr oder weniger mit dem Aktiendepot."

Je komplexer die persönlichen Vermögensverhältnisse sind, desto wichtiger wird deshalb ein reichlich subjektives Kriterium bei der Auswahl des Vermögensverwalters: das persönliche Engagement des Beraters. Oft sind die kleinen Traditionshäuser mit mehr Eifer bei der Sache als Großbanken. Denn die Familienbetriebe haben noch persönlich haftende Gesellschafter. "Wenn da mit dem Geld der Kunden etwas schief läuft, wirkt sich das auch auf das Vermögen der Bankbesitzer aus", erklärt von Liechtenstein, "die führen ihre Leute deshalb anders."

Jedoch sind klangvolle Namen alter Privatbankiers längst kein Garant mehr für deren Unabhängigkeit. Souverän im engeren Sinne - das heißt, von wirklich persönlich haftenden Gesellschaftern geführt, die bis zum letzten Euro für die Bank geradestehen - sind in Deutschland nur noch wenige Banken: Berenberg, Lampe, Metzler, Sal. Oppenheim, M. M. Warburg und Hauck & Aufhäuser. In der Schweiz gibt es noch ein paar mehr, die wichtigsten sind Pictet, Julius Bär, Sarasin und Vontobel. Der Rest der einst in Familienbesitz befindlichen kleinen Häuser - 1925 gab es in Deutschland noch 1400 - gehört längst zu einem großen Finanzkonzern.

Echte Privatbankiers achten auf Details, nicht nur auf täglich frische Blumen im Beratungszimmer und die stets parate Lieblingszigarre eines wichtigen Kunden. Wichtiger: "Sie stellen einen Berater oft auf Lebenszeit für eine Familie oder einen Großkunden ab", sagt Wolfensberger. Heinrich Adami ist bei Pictet verantwortlich für das Private Banking in Deutschland. Für ihn ist "im gehobenen Segment mit Private Banking und Family Office das Vertrauen der mit Abstand wichtigste Wettbewerbsfaktor. Wir versuchen deshalb, sehr langfristige oder sogar lebenslange Kundenbeziehungen aufzubauen".

Das soll die Zufriedenheit der Kunden gewährleisten. Ob dies immer klappt, sei dahingestellt; fest steht aber, dass das Gegenteil, nämlich häufige Beraterwechsel, Gift für die Kunden sind. "Beraterwechsel sind für die Anleger enorm schädlich", sagt von Liechtenstein. "Wenn sich alle drei Monate jemand Neues in die spezielle Vermögensstruktur eines Mittelständlers einarbeiten muss, hat das Folgen für die Performance."

Besonders in den Großbanken sorgen Umstrukturierungen und Sparmaßnahmen leider allzuoft für Fluktuation unter den Kundenberatern. Das macht sich mittlerweile bemerkbar. Zwar verzeichnet etwa die HypoVereinsbank laut Bereichsvorstand Ermann unter dem Strich "einen Zulauf an Private-Banking-Kunden", doch in der Summe verlieren die deutschen und US-Großbanken immer mehr Wohlhabende, die sich schlecht beraten fühlen. Von 49 in den vergangenen sechs Monaten aufgelösten Depots in der Statistik von Firstfive wurden 45 zuvor bei einer Großbank geführt.

Ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl ihrer Bank ist neben dem guten Ruf für viele Vermögende auch die Unabhängigkeit ihrer Berater. Leider nimmt es damit nicht jedes Haus besonders genau. So zeigt die Firstfive-Analyse, dass Kundenportfolios in Großbanken oft mit mehr Aktienfonds aus dem eigenen Haus bestückt werden, als es zum vereinbarten Risikoprofil der Kunden passt - ein Widerspruch, der bei kleineren Privatbanken und bei unabhängigen Vermögensverwaltern seltener auftritt.

Schuld ist der wachsende Druck auf die Berater. "Die Ertragsziele für die Private-Banking-Abteilungen der Großbanken muss man mittlerweile als ambitioniert bezeichnen", meint Ian Woodhouse, Private-Banking-Analyst bei PricewaterhouseCoopers in London. Folge: Die Verwalter durchforsten häufig systematisch ihre Kundenportfolios nach margenschwachen Produkten und versuchen, sie für das eigene Haus Gewinn bringend zu ersetzen.

Zudem greifen die Institute immer öfter zum Allheilmittel, wenn es ums Kostensenken geht. Vor allem die großen US-Banken, zunehmend aber auch die Europäer, treiben unabhängig von der Vermögensklasse der Kunden den Trend zum Standard voran - Einheitslösungen für möglichst viele Kunden.

Für den Kunden muss das nicht unbedingt ein Nachteil sein. Schließlich profitiert er auch vom konzentrierten Know-how der Researchabteilungen großer Investmenthäuser. Gefährlich wird es nur, wenn es zu Interessenskonflikten zwischen dem Kunden und seinem Bankberater kommt. Besonders bei US-Banken wie zuletzt Merrill Lynch mussten die Anleger in der Vergangenheit schmerzliche Erfahrungen machen. Aktien, die der Exstaranalyst Henry Blodget in internen E-Mails als "ein Stück Dreck" bezeichnete, waren offiziell weiterhin mit "buy" eingestuft. Denn Herabstufungen sind wegen der oft gleichzeitig bestehenden Geschäftsbeziehungen der Banken zu den Unternehmen äußerst unbeliebt. Pech für die Kunden:Per Verkaufsautomatismus landeten solche Aktien in vielen Depots. Auch ihr Vermögen half den reichen Kunden da nicht viel.

Quelle: Wirtschaftswoche

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%