Exportmarketing beginnt vor der Haustür
Der Besuch einer Messe ist der erste Schritt

Die ersten Schritte auf Auslandsmärkte kann man quasi vor der Haustür tun - durch die Beteiligung an den führenden Messen in Deutschland. Über 25 Prozent der Fachbesucher auf den jährlich rund 150 internationalen Messen hierzulande kommen aus dem Ausland.

HB. Ausländische Besucher deutscher Messen sind besonders kompetent und bleiben besonders lange auf den Messen: Fast die Hälfte der ausländischen Besucher halten sich drei oder sogar mehr Tage auf deutschen Messen auf.

Entsprechend gehören Messen zu den wichtigsten Kommunikationsinstrumenten der deutschen Wirtschaft. So fließt etwa in der Investitionsgüterindustrie rund ein Drittel der Ausgaben für Marktkommunikation in Messebeteiligungen. Ein wesentlicher Grund für die generell hohe Akzeptanz von Messen ist ihre Multifunktionalität: Messen dienen dazu, Innovationen zu präsentieren, den Bekanntheitsgrad des eigenen Unternehmens zu erhöhen, die Wettbewerbssituation zu analysieren, Kontakte zu neuen Kunden herzustellen sowie dazu, den Absatz von Produkten und Dienstleistungen vorzubereiten.

Wer dauerhaft spezifische ausländische Märkte bearbeiten will, sollte außer auf den heimischen Messen in den jeweiligen Zielregionen seiner Exportstrategie präsent sein. Deshalb nutzt die deutsche Wirtschaft in erheblichem Umfang ausländische Messen für ihr Exportmarketing: Rund ein Drittel der in Deutschland ausstellenden Firmen ist zusätzlich im europäischen Ausland auf Messen präsent, fast 20 Prozent auch auf Messen außerhalb Europas.

Dass Auslandsmessen wichtige Instrumente zur Markterschließung sind, zeigt auch eine Umfrage des AUMA unter den Teilnehmern des Auslandsmesseprogramms des Bundesministeriums für Wirtschaft und Arbeit im Jahr 2002; im Rahmen dieses Programms bietet die Bundesregierung deutschen Unternehmen im Jahr 2005 auf rund 250 Auslandsmessen Exportplattformen zu besonders günstigen Konditionen. Danach sind Neukunden-Werbung, Marktbeobachtung und Imagepflege die drei wichtigsten Ziele, die Aussteller offizieller deutscher Gemeinschaftsbeteiligungen verfolgen. Es folgen die Einführung neuer Produkte und Vertragsabschlüsse. Die Auswahl der Messen erfolgt im Arbeitskreis Auslandsmessebeteiligungen beim AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der deutschen Wirtschaft, in dem sich die exportorientierten Verbände und Vertreter des Wirtschaftsministeriums unter Moderation des AUMA treffen.

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