Finanzberater sollen in den kommenden Jahren ihre Vertriebsanteile beim Verkauf von Publikumsfonds steigern
Unabhängige Vermittler gelten als glaubwürdig

Die europäische Fonds-Vertriebslandschaft ist im Umbruch: Während Bankfilialen Anteile beim Absatz von Publikumsfonds verlieren, legen unabhängige Finanzberater zu.

FRANKFURT. Thomas Marsh und Brian Denney, Analysten der britischen Consultingfirma Cerulli, erwarten, dass im Jahr 2006 fast 51 % der in Großbritannien verkauften Fonds über Fondsvermittler an die Anleger kommen. Momentan trifft dies für rund 44 % des Volumens des 230 Mrd. Pfund (367 Mrd. Euro) großen britischen Fondsmarkts zu. In Großbritannien sind unabhängige Finanzberater ("Independent Financial Advisors", IFAs) traditionell der stärkste Absatzkanal für Investmentfonds. Damit stehen die Briten in Europa allein: In den meisten europäischen Ländern werden im Schnitt drei von vier Fonds über Bankfilialen verkauft. Doch auch in Deutschland sind freie Vertriebsgesellschaften wie MLP, BCA, AWD oder DVAG auf dem Vormarsch.

So rechnet der deutsche Fondsverband BVI damit, dass die Vermittler in den kommenden Jahren beim Vertrieb von Publikumsfonds deutlich zulegen. In einer Studie hat der BVI errechnet, dass im Jahr 2010 in Deutschland fast jeder fünfte Fonds von einem unabhängigen Berater vermittelt wird. Dies würde eine Steigerung des Anteils um über 5% bedeuten. Zwar soll laut BVI auch im Jahr 2010 rund jeder zweite Fonds über den Schalter einer Bank oder Sparkasse gehen, doch zurzeit sind es noch zwei von drei.

"Der größte Vorteil der Berater gegenüber den Banken ist ihre Unabhängigkeit. Das macht sie in den Augen des Anlegers glaubwürdig", sagt Martin Butscher, Senior Manager bei KPMG Consulting in Frankfurt. Viele Kunden fühlten sich von unabhängigen Vermittlern kompetenter beraten, während sie Banken und Sparkassen als Verkäufer hauseigener Produkte wahrnähmen. Eine größere Fondspalette haben die freien Vermittler zwar nicht unbedingt zu bieten. Schließlich setzen unter anderem Hypo-Vereinsbank, Citibank, Deutsche Bank und Commerzbank auf den Vertrieb von Fremdfonds. Den unabhängigen Finanzberatern kommt jedoch zugute, dass bei vielen Banken der Vertrieb von Fremdfonds in der Börsen-Baisse ins Stocken gekommen ist (Handelsblatt vom 8.8.02). Einige Banken und Sparkassen nutzen ihre Filialen immer noch in großem Ausmaß zum Absatz hauseigener Fonds. Denn durch den Vertrieb fremder Produkte sind die Marktanteile der eigenen Fondsgesellschaften unmittelbar bedroht.

In dieser Hinsicht sehen Experten die Schließung von Banken- und Sparkassenfilialen als eine große Chance für die unabhängigen Vermittler, weitere Marktanteile zu gewinnen. Außerdem haben die freien Finanzberater in Großbritannien laut den Cerulli-Analysten Marsh und Denney sehr gute Chancen im Kampf um die wohlhabenden Privatkunden. Diese hätten Bedarf an einer objektiven und anspruchsvollen Beratung. In Deutschland konzentriert sich MLP bereits auf junge Hochschulabsolventen, die einmal vermögende Kunden werden sollen - während sich andere Fondsvermittler stärker auf das Massengeschäft ausrichten.

In jedem Fall seien die unabhängigen Finanzberater in den vergangenen Jahren beim Fondsvertrieb aggressiver gewesen als die Bankfilialen, sagt Butscher. "Finanzberater sind meist Verkäufertypen, während viele herkömmliche Bankberater darauf warten, dass die Kunden zu ihnen kommen." Diese Einstellung ändere sich zwar in den Banken zunehmend - doch die Finanzberater hätten einen Vorsprung.

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