Gehaltserhöhung verhandeln
Die zehn Killerphrasen des Chefs

"Warum sollten wir ausgerechnet Ihnen mehr zahlen?" Das ist eine häufige Antwort von Vorgesetzten auf die Frage nach mehr Geld. Hier ist cool sein gefragt. Sicher ist es schwierig, den provozierenden Unterton zu ignorieren, doch souveränes kontern ist unbedingt zu empfehlen: "Ich habe mehr Geld verdient, weil ich neue Aufgaben übernommen habe/ ein wichtiges Projekt erfolgreich zu Ende gebracht habe/ die Arbeitsorganisation im Büro kostensparend umgestrickt habe." Weitere übliche Bemerkungen und wie Sie reagieren sollten:

"Heute Sie, und morgen stehen dann Ihre Kollegen bei mir auf der Matte."

Also ich kann Ihnen versichern, dass ich mit keinem der Kollegen über unsere Gehaltsvereinbarung sprechen werde. Das ist doch selbstverständlich. Darüber hinaus halte ich unsere jeweilige Situation für nur bedingt vergleichbar.

"In Ihrer Position ist einfach nicht mehr Gehalt drin."

Gut, dann sollte man vielleicht über eine Beförderung nachdenken. Meine Leistungen sind kontinuierlich besser geworden, und ich habe entscheidende Erfolge erzielt. - Ich würde gerne folgenden Verantwortungsbereich xy übernehmen. Was halten Sie davon?

"Sie wissen doch, wie es mit der Wirtschaft steht. Da sind auch unsere Kassen leer."

Natürlich haben Sie sich vorher schlau gemacht, wie es um das Unternehmen bestellt ist und können gegebenenfalls mit Erfolgszahlen kontern. Ist der Einwand nicht nur ein Bluff, so antworten Sie: "Aber gerade in schlechten Zeiten muss ein Unternehmen in seine guten Leute investieren. Nur mit ihnen kann es wieder bergauf gehen." Zieht auch das nicht, verhandeln Sie über Zusatzleistungen wie Handys oder Dienstwagen.

"Ich würde Ihnen ja gerne mehr geben, aber die Zentrale wird da nicht mitmachen."

Da ist Ihr Chef den Schwarzen Peter elegant losgeworden. Bieten Sie ihm an: "Wenn es Ihnen recht ist, könnte ich mein Anliegen auch persönlich in der Zentrale vortragen.

"Glauben sie wirklich, dass Ihre Leistung eine so hohe Gehaltsforderung rechtfertigt?" Ein Argument, das unter die Gürtellinie zielt und Sie verunsichern soll?

Ja, davon bin ich überzeugt, kann hier nur Ihre einzige Reaktion sein. - Und der Chef muss Ihnen im Gegenzug erst mal darlegen, was ihn an Ihren Leistungen stört.

"Sie waren doch erst im letzten Jahr da."

Wenn der Chef mit der Habgier-Masche kommt, zeigen Sie ihm, was Sie in den vergangenen zwölf Monaten alles Überdurchschnittliches geleistet haben, was jetzt nach Belohnung schreit. Im übrigen ist ein Jahr ein durchaus üblicher Zeitraum zwischen zwei Gehaltsverhandlungen. Damit sollten Sie allerdings nicht argumentieren.

"Sie kriegen doch schon viel mehr als in der Branche/in Ihrer Position üblich ist."

Tataaa! Jetzt können Sie die Ergebnisse Ihrer Vorrecherche anbringen. Ganz Unverfrorene hauen ihrem Chef die nackten Zahlen um die Ohren. Subtiler ist es, einfach durchblicken zu lassen, dass man aus Statistik xy weiss, das man im Vergleich zur Konkurrenz nicht Überdurchschnittlich verdient. Und wenn doch, dann verweisen Sie wieder auf Ihre guten Leistungen, die das rechtfertigen.

"Lassen Sie uns im nächsten Jahr noch mal darüber sprechen."

Betonen Sie, dass Sie zum jetzigen Zeitpunkt Leistungen vorzuweisen haben, die auch jetzt zu belohnen wären. Will er partout nicht, dann lassen Sie sich zumindest nicht über einen so langen Zeitraum vertröstensten. Bieten Sie an, die Verhandlungen um zwei, drei Monate zu vertagen. Arbeiten Sie in dieser Zeit an Ihrer Argumentation und der Vorzeigbarkeit Ihrer Leistungen, damit er beim nächsten Termin nicht wieder entwischt.

"Sie werden mit meinem Angebot vermutlich nicht zufrieden sein, aber mehr ist beim besten Willen nicht drin."

Gemein: Da nimmt Ihnen Ihr Chef die Gelegenheit zur Empörung gleich vorweg und signalisiert, dass diskutieren zwecklos ist. Ihre Antwort: "Da haben Sie nicht ganz Unrecht, ich bin tatsächlich ein bisschen unzufrieden. Was halten Sie von folgendem Vorschlag?..." Und damit ist der Chef wieder mitten drin in der Verhandlung.

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