Geschäftsmodelle der Finanzberater
MLP, AWD, Tecis: Drei Wege zum Kunden

In Panikphasen werden ganze Branchen abgestraft. Jüngster Beweis: der Fall MLP. Wettbewerber AWD konnte sich dem Abwärtssog der MLP-Aktie in der vergangenen Woche nicht entziehen. Dabei sind Geschäftsmodelle und Klientel der börsennotierten Berater kaum vergleichbar.

woe. Nach den Gerüchten um geschönte Bilanzen hatte die MLP-Aktie am Donnerstag um mehr als 15 Prozent nachgegeben. Trotz Dementis ging es am Freitag nochmals um knapp 19 Prozent auf 40,75 Euro nach unten. Die Aktie des Finanzdienstleisters AWD stürzte mit - um rund fünf Prozent. Einzig Tecis, der kleinste unter den börsennotierten Beratern behauptete sich knapp im Plus.

Händler erklärten die Kursentwicklung von AWD mit den Diskussionen um MLP. In solch einer Panikphase werde die ganze Branche abgestraft, hieß es. Dabei arbeiten die drei börsennotierten Finanzberater mit ganz unterschiedlichen Geschäftsmodellen:

MLP

Die gut betuchten Kunden bedient vor allem MLP. Das Unternehmen betreut 477 000 Kunden - fast ausschließlich Akademiker. Der Trick: Rund 96 Prozent der Berater sind selbst Hochschulabsolventen. Sie ködern die Studenten mit einem Glas Sekt nach der Examensklausur, Bewerbertrainings und Seminaren. So soll sich das Geschäft für beide Seiten lohnen: Die Berufseinsteiger meistern ihre Einstellungstests, der Berater hilft im Gegenzug bei der Finanzplanung - mit Versicherungen und Investmentfonds.

Für das laufende Geschäftsjahr erwartet MLP einen Vorsteuergewinn von 195 Millionen Euro - 30 Prozent mehr als im Vorjahr. Während der AWD in erster Linie Provisionserlöse erzielt, schöpft MLP dadurch höhere Renditen ab, dass sie auch eigene Finanzprodukte anbieten. Damit verdienen Sie gleichzeitig an zwei Wertschöpfungsstufen: an der Produktion und am Vertrieb. MLP-Chef Bernhard Termühlen sieht darin keine Gefahr für die Beratungsqualität: Makler müssen auch produzieren, lautet sein Argument.

AWD

Der "Allgemeine Wirtschaftsdienst" aus Hannover müht sich, vom Image des Strukturvertriebs loszukommen. In den 90er Jahren hatte das Unternehmen einen schlechten Ruf: Es war für den Vertrieb von geschlossenen Immobilienfonds bekannt, die Kunden nur schwer wieder verkaufen konnten.

Jetzt verbessert AWD die Ausbildung der Berater und schaffte bis Ende 2001 die nebenberuflichen Klinkenputzer ganz ab. Die über 3 000 hauptberuflichen Berater sollen für persönlichen Kundenkontakt sorgen und nicht auf schnelle Börsengeschäfte ohne Beratung setzen. So die Theorie. In der Praxis bringen auch weiterhin Klagen von Kunden die AWD-Beratung in die Schlagzeilen. Erst im April zog eine ehemalige Lehrerin vor Gericht: Sie sei schlecht beraten worden. Die Berater hätten ihr eine risiko-behaftete Anlage schmackhaft gemacht. Das Urteil wird für Juli erwartet.

Anders als Tecis und MLP sträubt sich AWD bislang dagegen, eigene Produkte aufzulegen. Begründung: Damit sei die Unabhängigkeit der Beratung gefährdet.

Positiv: In der Kasse liegen aus dem Börsengang im Oktober 2000 noch rund 600 Millionen Euro. Mit dem Geld will AWD-Chef Carsten Maschmeyer Finanzbetriebe akquirieren. Der Gewinn der AWD-Gruppe lag 2001 vor Steuern bei 52 Millionen Euro. Eher als in Deutschland dürfte auf absehbare Zeit eine Übernahme in Großbritannien klappen. Dort geht es freilich nur um kleinere Kandidaten. In der Vergangenheit hat der AWD sechs solcher Finanzdienstleister übernommen, zuletzt die britische Thomson Group mit einem geschätzten Jahresumsatz 2001 von 31,9 Millionen Euro.

Tecis

Mit 67,1 Millionen Euro Provisions-Umsatz im Jahr 2001 ist der Hamburger Finanzdienstleister der kleinste der börsennotierten Finanzberater. Das Unternehmen setzt auf die Masse der Haushalte - Kunden mit einem Einkommen zwischen 60 000 und 80 000 Mark. "Bei ihnen ist der Beratungsbedarf am höchsten", meint Tecis-Chef Christian Steinberg. Mit dieser Klientel könnte Tecis auch zum Haupt-Profiteur der Riester-Rente werden, vermuten Analysten.

Wie MLP bietet auch Tecis eigene Produkte an - nämlich Dachfonds, also Fonds, die sich an anderen Fonds beteiligen. Insgesamt konzentriert sich Tecis stärker als seine Wettbewerber auf das Fondsgeschäft. Analysten sehen darin ein Problem. Denn durch diese Spezialisierung ist Tecis stark von der Börsen-Entwicklung abhängig und entsprechend zyklisch.

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