Gewaltige Vorleistungen
Lebensversicherer: Riester-Boom drückt Gewinnerwartungen

Die Versicherungsunternehmen und ihre Aktionäre gelten gemeinhin als Gewinner der Rentenreform von Minister Walter Riester. Doch ehe sich die gewaltigen Investitionen rechnen, dürfte weit mehr als ein Jahrzehnt vergehen. Die Gesellschaften spekulieren auf Zusatzgeschäfte und vielleicht sogar auf bessere Börsenkurse.

HB/DÜSSELDORF. Umsatzziel erreicht - Ertragsziel verfehlt. So könnte schon bald das nüchterne Fazit von Bankern und Versicherern zur Rentenreform lauten. Mit kräftiger Unterstützung von Sozialminister Walter Riester klingen bei den Finanzdienstleistern zwar zunehmend die Kassen. Altersvorsorge-Experten schätzen, dass die teilweise Kompensation der Gesetzlichen Rentenversicherung durch private Angebote - die so genannten "Riester-Renten" - in den nächsten Jahren 24 bis 28 Mrd. Euro in die Kassen der Anbieter spülen dürften. Davon versprechen sich die Versicherer etwa zwei Drittel. Doch Reiner Will von der Versicherungs-Ratingagentur Assekurata warnt: "Bis jetzt sind nur Umsatzerwartungen im Raum, doch wie es mit der Rentabilität aussieht, davon spricht keiner."

Zu den wenigen Ausnahmen zählt Werner Rupp, Chef der Nürnberger Lebensversicherung AG. Seine Gesellschaft hat sich schon viel früher als die meisten Konkurrenten auf Fondsgebundene Versicherungen, die Riester favorisiert, spezialisiert. Angesichts der hohen Anfangs-Investitionen in EDV, Schulung und Provisionen der Verkäufer schätzt Rupp: "Der Rohüberschuss kann runter gehen." Das ist der Gewinn, den die Lebensversicherer an Kunden (ganz überwiegend), Aktionäre und die Gesellschaft selbst zu verteilen haben. "Erst recht in Zeiten volatiler Börsen", fügt Rupp hinzu.

Auch Prof. Oscar Goecke, Lebensversicherungsexperte an der Fachhochschule Köln, zeigt sich bedenklich: "Der betriebswirtschaftliche Erfolg kommt später." Er weiß, dass bei traditionellen Lebensversicherungen die Gewinnschwelle etwa nach zehn Jahren erreicht wird, je nach Höhe der Gewinnbeteiligung. Für Riester-Policen seien längere Zeiträume realistisch, weil frühestens nach zehn Jahren die Abschlusskosten gedeckt seien. Hier müssen Allianz und Co. durchaus 13 bis 16 Jahren auf Gewinne warten. Und die dürften dann wahrscheinlich niedriger ausfallen als im traditionellen Geschäft. Das haben zuletzt auch die Analysten von WestLB-Panmure bestätigt.

Prof. Goecke formuliert es so: "Die Anbieter können bei Riesterprodukten nicht aus dem Vollen schöpfen - das ist auch gut so - aber es ist auch nicht ohne Anreiz für sie." Prof. Kurt Wolfsdorf von der Beratungsgesellschaft B&W Deloitte in Köln sieht das ähnlich: "Langfristig rechnet es sich über die großen Volumina." Die Klage über angeblich zu geringe Jahresbeiträge hält er indes für nicht stichhaltig. Aus den anfänglich zu erwartenden Durchschnittsbeiträgen von 540 DM im Jahr werden bis 2008 immerhin 2 160 DM. 2000 zahlten die Versicherten im Schnitt aber nur einen Beitrag von 1 531,51 DM.

Hoher Werbeaufwand soll auf viele verteilt werden

Also auch, wenn die Rechnung nicht so schnell aufgeht: Je mehr Verträge abgeschlossen werden, desto leichter lassen sich die Kosten verteilen. Das scheint sich auch die Aachener und Münchener Lebensversicherung zu denken, die bereits 60 000 Policen abgeschlossen hat, obwohl die Förderung erst 2002 beginnt. Bei der über Ergo zum Münchener-Rück-Konzern gehörenden Victoria Lebensversicherung sind es schon 40 000 Verträge. Sie will ihren Marktanteil in Leben bis 2008 verdoppeln. Aktuell liegt der Marktanteil der Düsseldorfer bei 4 % von 117 Mrd. DM Beitragseinnahmen aller deutschen Lebensversicherer. Die Präsenz auf Plakatwänden und Internet-Portalen lässt Victoria-Chef Michael Rosenberg sich einiges kosten: "Unser ehrgeiziges Ziel erfordert, dass wir schon in diesem Jahr mehr als 50 Mill. DM für Marketing, Werbung und Schulung der Mitarbeiter in die Hand nehmen." Diese Summe entspricht knapp dem Gewinn nach Steuern von 53 Mill. DM, den die Victorianer 2000 erwirtschaftet haben.

Die größte Unbekannte in der Kalkulation der Anbieter ist das Stornorisiko. Da der Gesetzgeber vorschreibt, dass jeder Kunde jederzeit ohne größere Einbußen mit seiner Privatrente zu einem anderen Anbieter wechseln darf, besteht das Risiko, auf den anfänglichen Beratungs- und Abschlusskosten sitzen zu bleiben. Die Zeche hierfür hätten die Altkunden zu bezahlen. Norbert Heinen von der Gerling-Lebensversicherung ist deshalb sehr vorsichtig: "Nur wenn die Versicherungsunternehmen das Storno richtig einkalkulieren, werden sie auch Geld mit Riester verdienen." Und er fügt hinzu: "Der Gau wäre eine flächendeckende Abwanderung von Riester-Policen in die betriebliche Altersversorgung oder zu anderen Anbietern."

Vertreter graben sich selbst das Wasser ab

Mit der Konkurrenz der betrieblichen Altersversorgung haben auch die Vertreter zu kämpfen. Der Bundesverband der Versicherungskaufleute befürchtet, dass die großen Versicherer in diesem Bereich das Geschäft an den Vertretern vorbei machen werden. Außerdem geht ihnen durch die aufwändige Riester-Beratung anderes Geschäft verloren. Das Geld können die Kunden eben nur einmal ausgeben. Die Vertreter sitzen in der Falle: Sie haben die Hauptarbeit mit den Riester-Renten, verdienen daran aber nur mäßig und verpassen dadurch lukrativere Geschäfte. Andererseits können sie es sich nicht erlauben, der Konkurrenz den "Türöffner" Riester zu überlassen. Es wird von ihrem Verkaufstalent abhängen, wie viel Zusatzgeschäft sie noch hereinholen können.

Ein weiteres Problem: Die Vertreter sind gewohnt, ihre Provisionen bei Abschluss des Vertrages zu bekommen. Denn zwischen Vertragsanbahnung und-abschluss fällt ihre Arbeit an. Wenn diese Kosten nach Riester jedoch auf zehn Jahre verteilt werden, muss die Provision vorfinanziert werden. Das ist ein teuerer Spaß, den alle Kunden bezahlen. Prof. Wolfsdorf hat ausgerechnet, dass der zusätzliche Finanzierungsaufwand allein in den ersten drei Jahren etwa einem vollen Jahresbeitrag entspricht. Zudem ist für die Verkäufer noch nicht entschieden, ob sie auch auf den staatlichen Zuschuss zum Beitrag Provisionen kriegen.

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