Großbanken verstärken Werben um vermögende Privatkunden
Mühsame Jagd nach Millionären

Am Geschäft mit den Reichen und Superreichen in Deutschland wollten noch vor kurzem alle Banken teilhaben - auch die ausländischen. Doch aus der erhofften Erfolgsgeschichte wurde nichts. Die Börsenbaisse hat für Ernüchterung gesorgt. Nur wer einen langen Atem und gute Kundenbeziehungen hat, macht das Rennen.

FRANKFURT/M. Es sah alles so gut aus: Jahr für Jahr stieg die Anzahl der Millionäre. Die Aktienhausse schien nicht enden zu wollen; Gründer von Hightech-Firmen gingen mit ihren Unternehmen an die Börse und hatten plötzlich viel Geld. Die Vermögensverwaltung verzeichnete weltweit einen Boom ungeahnten Ausmaßes. "Jeder wollte dabei sein", beschreibt Nicolas Moreau, Chief Executive Officer von Axa Investment Managers die damalige Situation.

Auch in Deutschland entdeckten die in- und ausländische Banken plötzlich die Reichen und Superreichen für sich und buhlten mit alteingesessenen Privatbanken wie Berenberg, Sal. Oppenheim und Metzler um die Gunst dieser Klientel. Inzwischen ist jedoch Ernüchterung eingekehrt. Teilweise wird das so genannte Wealth Management, die individuelle Vermögensverwaltung, wieder zurückgefahren. Alle versuchen, die Kosten zu drücken.

Eine Studie der Boston Consulting Group hat die Situation weltweit schonungslos offen gelegt: Die vermögenden Haushalte (Vermögen über 250 000 US $) mussten allein im Jahr 2001 mit ansehen, wie ihr Vermögen um 2,6 Bill. US $ schrumpfte. Insgesamt waren es aber immer noch rund 60 Bill. US $. Doch auch die meisten Anbieter standen im vergangenen Jahr unter Druck. Sie mussten laut Boston Consulting noch nie Dagewesene Ertragseinbußen hinnehmen - im Durchschnitt 49 %. Sogar bei führenden Spielern waren überraschend geringe Fortschritte im Kostenmanagement feststellbar. Die Einnahmen fielen um 11 %, die Kosten stiegen dagegen um 1 %. Generell sind rückläufige Margen wegen des Rückganges bei Management-Gebühren und Umschichtungen in risikoärmere Produkte mit niedrigeren Margen festzustellen. Der Bereichsvorstand der Hypo-Vereinsbank (HVB), Peter Ermann, rechnet mit einer durchschnittlichen Provision von 0,65 % über das gesamte Anlagevermögen. Wie er im Gespräch mit dem Handelsblatt betont, seien es in guten Jahren 0,8 % gewesen. Von jedem verdienten Euro gehen nach der Untersuchung von Boston Consulting 76 Cent für Kosten ab. Im Jahr 2000 waren es noch 67 Cent.

Kleine, unabhängige Privatbanken in der Schweiz mussten nach den Berechnungen des Beraters Ertragsrückgänge von durchschnittlich 43 % hinnehmen. Die Schwierigkeit dieser Banken unterstrichen die Bedeutung von Kosteneinsparungen durch schiere Größe (Economies of scale) und die Wichtigkeit der Marke, urteilt Boston Consulting. Der Zwang zum Sparen hinterlässt auch bei den deutschen Spielern seine Spuren. Nachdem Morgan Stanley noch im Januar den Startschuss für das Vermögensverwaltungsgeschäft in Deutschland gegeben hatte, wird die Mannschaft inzwischen bereits wieder zurückgeschnitten. Rund 20 Berater aus dem Bereich Private Banking verlieren ihren Job. Betroffen sind Niederlassungen in Frankfurt, München und Berlin. Auch Merrill Lynch hat sich von seinen hochfliegenden Ausbauplänen verabschiedet. Und um Credit Suisse ist es ebenfalls ruhiger geworden.

Rolf-E. Breuer, Präsident des Bundesverbandes deutscher Banken (BdB) und Aufsichtsratschef der Deutschen Bank bringt die Situation bei den Auslandsbanken auf den Punkt: Ihnen sei es im Großen und Ganzen nicht gelungen, in Deutschland Fuß zu fassen. Im Gespräch mit dem Handelsblatt bezeichnet er die von ihnen eingeschlagene Strategie als wenig erfolgreich. Man könne nicht flächendeckend außerhalb des Heimatmarktes aktiv sein. Das sei teuer und nicht profitabel.

Heimische Großbanken sehen die schwierige Marktlage daher als Chance, sich im Geschäft mit Reichen und Superreichen besser aufzustellen. Schließlich gibt es nach Berechnungen von Cap Gemini Ernst & Young trotz allem 365 000 Deutsche mit einem Geldvermögen von über 1 Mill. . Zudem suchen nach Marktschätzungen 320 000 kleine und mittelständische Unternehmer einen Nachfolger. Das dürfte in vielen Fällen Geld in die Kasse bringen. Auch Breuer bezeichnet das Wealth Management trotz derzeitiger Delle als äußerst attraktives Geschäft. Das Wachstumspotenzial sei riesig. "Die großen Schweizer Banken machen es uns in ihrem Heimatmarkt vor, wie man sich gut und profitabel aufstellen kann", sagt er. Allerdings urteilt Nicolas Moreau von Axa Investment Managers, es müsse die gesamte Bandbreite von Investmentprodukten angeboten werden. Das gehe hin bis zu spekulativen Hedge Funds und außerbörslichen Beteiligungen (Private Equity).

Auch für die HVB ist die Situation klar: "Wir haben in diesem Jahr angefangen, uns ganzheitlich um die Kunden im Wealth Management zu kümmern und alle Produkte rund um die Vermögensverwaltung anzubieten. Die ersten Erfahrungen zeigen, dass wir auf dem richtigen Weg sind",sagt Ermann. In den ersten neun Monaten dieses Jahres seien rund 600 Kunden geworben worden, die 1,4 Mrd. an frischem Kapital mitgebracht hätten.

In der Vermögensverwaltung der HVB-Gruppe liegen insgesamt über 10 Mrd. . Und die Commerzbank verwaltet beispielsweise rund 8,6 Mrd. . Insgesamt ist der Markt bislang zersplittert. Nach einer Untersuchung von Cap Gemini kommen die vier Großbanken Deutsche, Dresdner, Commerzbank und HVB zusammen nur auf einen Marktanteil von 20 %.

In der heutigen Situation hat Ermann neue Anforderungen der Kunden ausgemacht. Auf Grund der gestiegenen Nervosität suchten immer mehr Anleger sichere Anlageprodukte mit hoher Rendite. Die Risikoaversion nehme deutlich zu. Die Investoren forderten eine professionellere Begleitung durch die schwierige Zeit. Sie erwarteten zudem immer mehr, dass ihr Bankpartner Risiken mit ihnen teile. Das geschehe beispielsweise in Form einer von der Ertragsentwicklung abhängigen Gebühr. Grundsätzlich bleibt Service nach Ansicht von Ermann ein sehr wichtiger Wettbewerbsfaktor. "Bei Bedarf muss auch einmal Geld in ausländischer Währung am Wochenende einem Kunden nach Hause gebracht werden", verdeutlicht der HVB-Bereichsvorstand.

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