Großbanken wollen im Privatkundengeschäft in rentable Größenordnungen vorstoßen
Standardisierung als Gebot der Stunde

Keine der deutschen Großbanken hat es bislang geschafft, das Massen-Privatkundengeschäft zu einem stabilen "Brot-und-Butter-Geschäft" zu entwickeln.

HB FRANKFURT. Der hohe Marktanteil der staatlich gestützten Sparkassen in dem so genannten Retailgeschäft wird immer wieder als Ursache angeführt, warum die Großbanken in dieser Sparte keinen durchschlagenden Erfolg haben - trotz steigenden Bedarfs an privater Altersvorsorge und wachsender Wechselbereitschaft der Kunden. Mit ihren vergleichsweise geringen Marktanteilen fällt es den großen Häusern tatsächlich schwer, in rentable Größenordnungen vorzustoßen.

Die Analysten von Helaba Trust etwa haben Anfang November für die Münchener Hypo-Vereinsbank einen Marktanteil von 2,7 % und für die Commerzbank von 2,5 % errechnet. Das macht es teuer, ein dichtes Filialnetz zu unterhalten und ein umfangreiches Produktangebot vorzuhalten. Doch die aktuelle Durststrecke - kaum eine Bank verdient im Privatkundensegment überhaupt ihre Kapitalkosten - beschleunigt die Anstrengungen, dieses Geschäftsfeld effizienter zu machen. Die Kosten zu senken, steht bei allen ganz oben auf der Agenda.

Alles auf dem Prüfstand

"Alles steht auf dem Prüfstand", nach dieser Devise werden Personal- und Sachkosten durchleutet und gekürzt. Gleichzeitig soll die Basis gelegt werden, um die Erträge deutlich zu steigern. Die für die Kunden augenfälligste Maßnahme, um Kosten zu senken, ist das Schließen von Filialen.

Die Commerzbank beispielsweise hat ihr Zweigstellennetz von ursprünglich 925 auf 725 gestrafft. Die Hypo-Vereinsbank ist von 2 421 Geschäftsstellen Ende 2000 auf 2092 per 30. September dieses Jahres geschrumpft, das entspricht einem Minus von knapp 15 Prozent. Neben dem Schließen von Filialen versuchen die Banken immer stärker, ihr Zweigstellennetz effizienter zu nutzen.

Ein weiteres "Zauberkonzept", auf das jetzt alle Privatkundenbanker zu setzen scheinen, ist die Standardisierung von Produkten und Prozessen. Je weniger und je einfachere Produkte die Banken anbieten, umso geringer sind ihre Kosten - wie die Automobilindustrie es ihnen vormacht. So empfiehlt beispielsweise auch die auf den Finanzsektor spezialisierte Unternehmensberatung Zeb Rolfes/Schierenbeck den Banken, zwar ihre Produkte an den Kundenbedürfnissen auszurichten - aber gleichzeitig die Produktvielfalt und die Produktkomplexität zu reduzieren.

Ein Beispiel ist die Nutzung von Rahmenkreditverträgen. Das sind standardisierte Verträge, die auch die Bearbeitung nach Abschluss des Kredits erleichtern. Denn standardisiert werden nicht nur die Produkte, sondern auch die Prozesse der Banken, auch in der Wertpapierabwicklung oder im Zahlungsverkehr.

Doch nicht nur "hinter den Kulissen" wird vereinheitlicht, auch im direkten Kundenkontakt. Die Sparkassen sprechen in ihrem im September veröffentlichten Strategiepapier sogar von einem "standardisierten Serviceniveau", dass sie im Kontakt mit ihren Geschäftskunden anstreben.

Mehr private Kunden für Großbanken

"Zunehmend diskutieren die Banken auch die Frage: ?Welche Produkte müssen wir selbst herstellen, welche beziehen wir günstiger von Fremdanbietern?? Publikumsfonds sind hierfür ein Beispiel", sagt Martin Blessing, im Vorstand der Commerzbank für das Privatkundengeschäft verantwortlich. Die Norisbank, eine Tochter der Hypo-Vereinsbank, setzt auf diesen Trend. Sie hat beispielsweise mit ihrem Angebot eines standardisierten Privatkundenkredits großen Erfolg und bietet dieses Produkt auch anderen Banken an.

Die Banken drehen nicht nur an der Kostenschraube, sie versuchen gleichzeitig, die Erträge anzukurbeln. Alle Finanzhäuser arbeiten daran, ihre Kunden besser kennenzulernen und Informationen über ihn systematisch zu sammeln und auszuwerten. "Customer Relationship Management", kurz CRM, mit diesem Marketing-Schlagwort werben Unternehmensberater dafür. Die Idee dahinter ist, die Kunden von der Schulbank bis zum Testament zu betreuen und ihm eine Vielzahl von Produkten zu verkaufen. Die Commerzbank trainiere derzeit ihre Mitarbeiter in den Filialen, um Beratungsgespräche effizienter zu führen und schneller zu Abschlüssen zu kommen, sagt Blessing.

Die Unternehmensberatung Mercer Management nennt zwei weitere Punkte, wie Banken ihr Privatkundengeschäft besser machen können: Durch attraktive variable Vergütungsbestandteile werde der Anreiz erhöht, gute Vertriebsergebnisse zu erzielen. Zudem sollten Vertriebsmitarbeiter von administrativen Aufgaben entlastet werden, um künftig doppelt so viel Zeit mit ihren Kunden zu verbringen.

Die Anstrengungen, das Privatkundengeschäft zu einem stabilen Ertragsbringer zu machen, dürften sich für die Großbanken lohnen: "Eine starke Position im Retail-Geschäft des Heimatmarktes ist Voraussetzung, um ein schlagkräftiger Spieler im Bankenwettbewerb zu sein", sagt Sam Theodore, Koordinator des weltweiten Bankengeschäfts der Ratingagentur Moody?s.

Quelle: Handelsblatt

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